Comment un prototype à 50 livres sterling a donné naissance à une entreprise de fours à pizza de $200M

Transformer une idée en une véritable entreprise ne nécessite pas toujours des compétences techniques approfondies ou un marketing brillant. La plupart du temps, il s'agit de deux choses : Le produit résout-il un problème clair pour un nombre suffisant de personnes ? Et existe-t-il un chaîne d'approvisionnement qui peut réellement le réaliser ? Si vous pouvez construire le produit et faire fonctionner la chaîne d'approvisionnement, 80% du puzzle commercial est déjà résolu.

Ooni est l'exemple parfait de ce dont nous parlons. Tout a commencé avec un couple de Finlandais vivant dans un appartement loué à Londres, qui souhaitait simplement préparer une véritable pizza napolitaine à la maison. Voici les principes de base :

Produit : Four à pizza portable à haute température
Fondateur : Kristian & Darina
Lacunes du marché : Fours à haute température, petits et abordables
Capital de départ : £17,136 (Kickstarter)

Voyons maintenant le parcours d'une startup du point de vue de Kristian :

D'où vient l'idée du produit ?

Lorsque ma femme et moi nous sommes mariés, nous vivions dans un petit appartement à Londres. C'est à cette époque que j'ai commencé à être obsédé par la préparation de pizzas à la maison. Je n'arrêtais pas d'ajuster ma pâte et mes ingrédients, pensant qu'il me fallait simplement une meilleure technique, jusqu'à ce que je me rende compte que le vrai problème était la température.

Une pizza napolitaine digne de ce nom cuit à 450-500°C et sort en moins d'une minute, avec une croûte haute et aérée, un intérieur moelleux et un centre fin et légèrement humide que l'on obtient dans les vraies pizzerias. Un four domestique est limité à environ 230 °C, de sorte que, quelle que soit la perfection de votre pâte, vous n'obtiendrez jamais ce résultat.

J'ai commencé à chercher un four d'extérieur capable d'atteindre ces températures, mais tout ce que j'ai trouvé sur le marché était énorme, cher ou nécessitait la construction d'une structure permanente en briques. Nous étions locataires et disposions d'un espace limité, et aucune de ces options n'avait de sens pour nous.

C'est à ce moment-là que j'ai réalisé qu'un petit four à pizza à haute température devrait exister, mais ce n'était pas le cas. Je savais que je voulais un petit four puissant et abordable pour préparer de vraies pizzas à la maison, et si je le voulais, il devait y avoir d'autres personnes qui le voulaient aussi. Mon objectif initial était donc de construire un four fonctionnel et d'en vendre une petite quantité localement.

Comment nous avons réalisé notre premier dessin (avec 50 livres sterling)

Réaliser d'abord un prototype "laid

Lorsque nous avons décidé d'essayer de le construire, j'ai passé le mois suivant à esquisser des idées. Ni ma femme ni moi n'avions de formation en ingénierie, et mes "recherches" à l'époque étaient donc extrêmement basiques, mais pratiques : comment les fours à pizza traditionnels atteignent-ils et conservent-ils une chaleur élevée ? Quels sont les matériaux qui chauffent le plus rapidement ? Quels sont les matériaux qui chauffent le plus rapidement ? Quel type de flux d'air et de chemin de flamme crée cette augmentation rapide de la température ?

J'ai lu des forums, observé la façon dont les fours à bois font circuler la chaleur et étudié la forme des fours à pizza commerciaux. Le schéma cohérent était clair : une petite chambre, une source de chaleur puissante et une circulation d'air très délibérée. Une fois le concept ébauché, j'ai utilisé un logiciel de modélisation 3D simple pour le visualiser.

Pour construire le premier prototype, nous avons fait appel à un fabricant de clôtures londonien qui travaillait habituellement avec de la tôle. Il nous a fabriqué une boîte métallique rudimentaire pour 50 livres sterling. Pendant des semaines, nous avons allumé le prototype, ajouté des pizzas et continué à ajuster la forme et l'apport en carburant. Lorsque nous avons enfin atteint la température voulue et que nous avons vu sortir la pizza parfaite, nous avons su que l'idée fonctionnait, même si le prototype ne ressemblait en rien à un produit.

Première tentative de production en petites séries

L'étape suivante était simple : mettre le projet sur Kickstarter et voir si quelqu'un d'autre le voulait. Notre objectif initial était d'environ $10 000. Juste assez pour couvrir les coûts de production. La campagne a décollé et a permis de récolter bien plus que prévu.

Mais le plus grand choc est venu ensuite : 40% des commandes provenaient des États-Unis. Et nos fours n'étaient pas minuscules, ils étaient lourds, encombrants et coûteux à expédier. Un autre problème s'est alors posé : le petit atelier de métallurgie qui avait construit notre prototype ne pouvait tout simplement pas gérer un tel volume.

Nous avons donc trouvé un fabricant en Finlande qui a accepté de prendre en charge la première série. Nous n'avions pas d'entrepôt, de partenaire logistique ou de fournisseur de services. système d'exécution. Nous avons littéralement stocké les fours nous-mêmes et les avons portés au bureau de poste pour les expédier. Heureusement, notre premier lot n'était que de 100 unités, avec une promesse d'expédition de six mois. Si nous avions vendu 5 000 unités le premier jour, nous aurions été écrasés immédiatement.

Déplacement de la production de masse en Chine

Au cours des deux premières années, nous avons travaillé avec trois fabricants différents en Finlande et au Royaume-Uni. Cette période a mis en évidence plusieurs problèmes critiques. Les coûts étaient extrêmement élevés. La capacité était limitée. Et structurellement, un four à pizza n'est pas une simple pièce. Il s'agit d'un produit modulaire : le corps métallique, la surface de cuisson en pierre, le brûleur, les poignées, le revêtement, les fixations proviennent tous de chaînes d'approvisionnement différentes. En Europe, aucune région ne pouvait couvrir l'ensemble de ces composants.

À un moment donné, notre troisième fabricant a même commencé à vendre un produit similaire sous son propre nom. Il est devenu évident que si nous voulions une qualité stable, de meilleurs prix et une véritable échelle de production, nous devions déménager. Petit à petit, nous avons transféré la fabrication en Chine, où nous pouvions trouver tous les composants nécessaires et les fournisseurs spécialisés dans un seul écosystème.

Il a passé 6 mois à l'améliorer pour en faire un produit apprécié par les gens

Au fur et à mesure que les ventes augmentaient, les problèmes se multipliaient. Chaque nouveau lot présentait quelque chose que nous n'avions jamais vu auparavant, et la seule façon d'avancer était de résoudre les problèmes un par un en s'appuyant sur l'expérience des utilisateurs. Les premières versions du four présentaient des problèmes techniques fondamentaux, comme empêcher le corps en acier de se déformer à 500 °C ou faire en sorte que l'extérieur soit suffisamment sûr pour être touché. Nous avons résolu ces problèmes grâce à de meilleurs matériaux et à une structure à double paroi repensée.

Mais l'ingénierie n'était pas le seul défi à relever. Le four devait également être aussi facile à utiliser qu'un appareil ménager, et non un équipement spécialisé. Pour ce faire, nous avons écouté attentivement la façon dont les gens cuisinaient avec le four. Lorsque les utilisateurs nous ont dit qu'un côté avait tendance à cuire plus vite ou à brûler, nous avons considéré qu'il s'agissait d'un problème de conception. Après de nombreux essais et erreurs, nous avons ajusté le flux d'air, modifié la direction de la flamme et expérimenté la géométrie de la chambre. Nous avons fini par mettre au point la flamme latérale en forme de L qui crée une chaleur homogène sur toute la voûte du four.

Des ateliers londoniens aux pôles de production chinois

Nous travaillons aujourd'hui avec de nombreuses usines, y compris des petits fournisseurs qui ont grandi avec nous, et agent de sourcing. Notre gamme de produits compte plus de dix fournisseurs chinois.

Trouver des fournisseurs dans les bons centres de production

Environ 80% des grils d'extérieur et des équipements de cuisson à haute température produits dans le monde le sont en Chine, en particulier dans certaines régions comme le Guangdong, le Zhejiang et le Shandong. Notre chaîne d'approvisionnement s'étend donc naturellement à toute la Chine. principaux pôles de production:

Zhongshan, Guangdong pour le four et les brûleurs
Yangjiang pour les épluchures et les outils métalliques, en s'appuyant sur son expertise mondiale en matière de coutellerie
Shandong pour les ustensiles de cuisine en fonte
Wuyi, Zhejiang pour les housses en tissu

Construire des partenariats à partir de zéro

L'usine qui produit aujourd'hui nos fours à noyau est en fait la même que celle avec laquelle nous avons travaillé au tout début. À l'époque, il s'agissait d'un fabricant à petite échelle, suffisamment petit pour accepter nos faibles MOQ et suffisamment flexible pour travailler avec nous sur les premiers prototypes. Pour une jeune entreprise comme la nôtre, cela a fait toute la différence.
Au fur et à mesure que notre volume augmentait, ils se sont développés avec nous. La relation a toujours été réciproque : ils voulaient construire une entreprise solide et nous avions besoin d'un partenaire qui se souciait autant que nous de la qualité et de la longévité. Au fil du temps, un bon agent d'approvisionnement ou une entreprise commerciale peut éviter bien des tâtonnements en naviguant dans la chaîne d'approvisionnement locale, en identifiant des fournisseurs fiables et en associant les bonnes usines aux bons produits.

Avec l'expansion de l'entreprise, la collaboration s'est naturellement approfondie. Nous avons commencé à nous rendre régulièrement en Chine pour travailler côte à côte avec les ingénieurs et les équipes de production. Ensemble, nous avons affiné les conceptions, résolu les problèmes techniques et planifié les cycles de production des nouveaux modèles. Ces sessions sur le terrain sont devenues un élément essentiel de notre façon de travailler. développer et lancer des produits techniques aujourd'hui.

Comment transformer un créneau en une marque à part entière ?

Après le lancement du premier four, une évidence s'est très vite imposée à nous. Les gens n'achetaient pas seulement un outil, ils apprenaient un métier. Chaque fois que quelqu'un utilisait le four lors d'une réunion, les gens posaient des questions, comparaient les recettes de pâte et partageaient leurs propres tentatives de préparation de pizzas. Cet élément social s'est formé naturellement autour du produit et la communauté s'est développée d'elle-même. Les conversations tournaient toujours autour des mêmes besoins pratiques.

Nous avons donc commencé à développer les outils nécessaires à ces moments : accessoires pour pizzas, écorces, boîtes de fermentation de la pâte et, enfin, installations de cuisine en plein air avec des tables modulaires. Chaque fois que nous avons constaté un problème récurrent dans la communauté, nous avons construit quelque chose pour le résoudre.

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