Convertir una idea en un negocio real no siempre requiere profundos conocimientos técnicos o un marketing brillante. La mayoría de las veces, todo se reduce a dos cosas: ¿Resuelve el producto un problema claro para un número suficiente de personas? Y ¿existe una cadena de suministro que pueda hacerlo realidad? Si puedes construir el producto y conseguir que la cadena de suministro funcione, 80% del rompecabezas empresarial ya está resuelto.
Ooni es el ejemplo perfecto de lo que estamos hablando. Empezó con una pareja finlandesa que vivía en un piso de alquiler en Londres y que simplemente quería preparar una auténtica pizza napolitana en casa. He aquí lo básico:
- Producto: Horno de pizza portátil de alta temperatura
- Fundador: Kristian y Darina
- Brecha en el mercado: Hornos pequeños, asequibles y de alta temperatura
- Capital inicial: £17,136 (Kickstarter)
Veamos ahora el viaje de la startup desde el punto de vista de Kristian:
¿De dónde surgió la idea del producto?
Cuando mi mujer y yo nos casamos, vivíamos en un pequeño piso en Londres. Por aquel entonces, me obsesioné con hacer pizza en casa. No paraba de ajustar la masa y los ingredientes, pensando que solo necesitaba una técnica mejor, hasta que finalmente me di cuenta de que el verdadero problema era la temperatura.
Una pizza napolitana de verdad se cocina a 450-500°C y sale en menos de un minuto, con la corteza alta y aireada, el interior blando y el centro fino y ligeramente húmedo que se obtiene en las pizzerías de verdad. Un horno doméstico tiene un tope de unos 230 °C, así que por muy perfecta que sea la masa, nunca conseguirás ese resultado.
Empecé a buscar un horno de exterior que pudiera alcanzar esas temperaturas, pero todo lo que encontré en el mercado era enorme, caro o requería construir una estructura permanente de ladrillo. Estábamos de alquiler y teníamos poco espacio, así que ninguna de estas opciones tenía sentido para nosotros.
Fue entonces cuando me di cuenta de que debería existir un horno para pizzas pequeño y de alta temperatura, pero no era así. Sólo sabía que quería un horno pequeño, potente y asequible que pudiera hacer pizza de verdad en casa, y si yo lo quería, seguro que tenía que haber otros que quisieran lo mismo. Así que mi objetivo inicial era construir un horno que funcionara y vender un pequeño lote a nivel local.
Cómo hicimos nuestro primer diseño (con 50 £)
Hacer primero un prototipo "feo
Cuando decidimos intentar construirlo, me pasé el mes siguiente esbozando ideas. Ni mi mujer ni yo teníamos conocimientos de ingeniería, así que mi "investigación" en aquel momento era muy básica, pero práctica: ¿Cómo alcanzan y retienen el calor los hornos de pizza tradicionales? ¿Qué materiales se calientan más rápido? ¿Qué tipo de flujo de aire y recorrido de la llama crean ese rápido aumento de la temperatura?
Leí foros, observé cómo los hornos de leña hacen circular el calor y estudié la forma de los hornos de pizza comerciales. El patrón era claro: una cámara pequeña, una fuente de calor potente y una trayectoria del flujo de aire muy estudiada. Cuando tuve un concepto aproximado, utilicé un sencillo programa de modelado 3D para visualizarlo.
Para construir el primer prototipo, nos pusimos en contacto con un fabricante de vallas de Londres que normalmente trabajaba con chapas metálicas. Nos hizo una tosca caja metálica por 50 libras. Durante semanas, encendimos el prototipo, le echamos pizzas y seguimos ajustando la forma y la entrada de combustible. Cuando por fin alcanzamos la temperatura y vimos salir la pizza perfecta, supimos que la idea funcionaba, aunque el prototipo no se pareciera en nada a un producto.
Primer intento de producción de lotes pequeños
Nuestro siguiente paso fue sencillo: ponerlo en Kickstarter y ver si alguien más quería esta cosa. Nuestro objetivo inicial era de unos $10.000. Lo justo para cubrir el coste de producción. La campaña despegó y recaudó mucho más de lo esperado.
Pero entonces llegó la sorpresa mayor: 40% de los pedidos procedían de Estados Unidos. Y nuestros hornos no eran diminutos, sino pesados, voluminosos y caros de enviar. Así que llegó otro problema: el pequeño taller metalúrgico que construyó nuestro prototipo simplemente no podía manejar ese volumen.
Así que encontramos un fabricante en Finlandia que aceptó encargarse de la primera tirada. No teníamos ni almacén, ni socio logístico, ni sistema de cumplimiento. Literalmente, almacenábamos los hornos nosotros mismos y los llevábamos a la oficina de correos para su envío. Afortunadamente, nuestro primer lote fue de sólo 100 unidades, con una promesa de envío de seis meses. Si hubiéramos vendido 5.000 unidades el primer día, nos habríamos hundido de inmediato.
Traslado de la producción en masa a China
En los dos primeros años, trabajamos con tres fabricantes distintos en Finlandia y el Reino Unido. Ese periodo puso de manifiesto varios problemas críticos. Los costes eran muy elevados. La capacidad era limitada. Y estructuralmente, un horno de pizza no es una simple pieza. Es un producto modular: el cuerpo metálico, la superficie de cocción de piedra, el quemador, las asas, el revestimiento, las fijaciones, todo procede de diferentes cadenas de suministro. En Europa, ninguna región podía abarcar todos estos componentes.
En un momento dado, nuestro tercer fabricante incluso empezó a vender un producto similar con su propio nombre. Estaba claro que si queríamos una calidad estable, mejores precios y una escala de producción real, teníamos que cambiar de lugar. Paso a paso, trasladamos la fabricación a China, donde podíamos encontrar todos los componentes necesarios y proveedores especializados en un mismo ecosistema.
Pasó 6 meses mejorándolo para convertirlo en un producto que gustara a la gente
A medida que crecían las ventas, también lo hacían los problemas. Cada nuevo lote dejaba al descubierto algo que no habíamos visto antes, y la única forma de avanzar era solucionar los problemas uno a uno a través de la experiencia real de los usuarios. Las primeras versiones del horno tenían problemas de ingeniería fundamentales, como evitar que el cuerpo de acero se deformara a 500 °C o que el exterior fuera lo bastante seguro como para poder tocarlo. Los resolvimos con mejores materiales y una estructura de doble pared rediseñada.
Pero la ingeniería no era el único reto. El horno también tenía que ser tan fácil de usar como un electrodoméstico, no como un equipo especializado. Eso significaba escuchar atentamente la forma en que la gente cocinaba con él. Cuando los usuarios nos decían que un lado se cocinaba más rápido o se quemaba, lo tratábamos como un problema de diseño. Después de mucho ensayo y error, ajustando el flujo de aire, cambiando la dirección de la llama y experimentando con la geometría de la cámara. Al final desarrollamos la llama lateral en forma de L que creaba un calor uniforme en todo el techo del horno.
De los talleres londinenses a los clusters manufactureros chinos
Ahora trabajamos con muchas fábricas, incluidos pequeños proveedores que crecieron con nosotros, y agente de compras. En toda nuestra línea de productos, más de diez proveedores chinos.
Encontrar proveedores en los centros de fabricación adecuados
Alrededor de 80% de las parrillas de exterior y los equipos de cocina de alta temperatura del mundo se producen en China, especialmente en ciertas regiones como Guangdong, Zhejiang, Shandong. Así que nuestra cadena de suministro se extiende naturalmente por todo el principales agrupaciones industriales:
- Zhongshan, Guangdong para horno y quemadores
- Yangjiang para peladoras y herramientas metálicas, aprovechando su experiencia mundial en la fabricación de cuchillos.
- Shandong para ollas de hierro fundido
- Wuyi, Zhejiang para fundas de tela
Crear asociaciones desde cero
La fábrica que produce hoy nuestros hornos de núcleo es en realidad la misma con la que trabajamos al principio. Por aquel entonces, era un fabricante a pequeña escala, lo bastante pequeño como para aceptar nuestras bajas cantidades máximas de producción y lo bastante flexible como para trabajar con nosotros en los primeros prototipos. Para una empresa joven como la nuestra, eso marcó la diferencia.
A medida que nuestro volumen aumentaba, ellos crecían con nosotros. La relación siempre ha sido mutua: ellos querían construir un negocio sólido, y nosotros necesitábamos un socio que se preocupara por la calidad y la longevidad tanto como nosotros. A lo largo del camino, un buen agente de compras o empresa comercial puede ahorrarse mucho ensayo y error navegando por la cadena de suministro local, identificando proveedores fiables y haciendo coincidir las fábricas adecuadas con los productos adecuados.
Con el crecimiento de la empresa, la colaboración se intensificó de forma natural. Empezamos a volar a China con regularidad para trabajar codo con codo con los ingenieros y los equipos de producción. Juntos perfeccionamos diseños, resolvemos problemas técnicos y planificamos ciclos de producción de nuevos modelos. Esas sesiones sobre el terreno se convirtieron en una parte esencial de nuestra forma de trabajar. desarrollar y lanzar productos técnicos hoy.
¿Cómo convertimos un nicho en una marca completa?
Tras el lanzamiento del primer horno, algo se nos hizo evidente muy rápidamente. La gente no sólo compraba una herramienta, sino que aprendía un oficio. Cada vez que alguien utilizaba el horno en una reunión, la gente hacía preguntas, comparaba recetas de masa y compartía sus propios intentos de hacer pizza. Ese elemento social se formó de forma natural en torno al producto, y la comunidad creció por sí sola. Las conversaciones seguían girando en torno a las mismas necesidades prácticas.
Así que empezamos a expandirnos hacia las herramientas que apoyaban esos momentos: accesorios para pizza, peladoras, cajas de fermentación de masa y, finalmente, montajes de cocina al aire libre con mesas modulares. Cada vez que veíamos un problema recurrente en la comunidad, creábamos algo para resolverlo.
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