اليوم نسلط الضوء على سوق قد يغفل عنه الكثير من الناس - أفريقيا. بصفتنا وكيل توريد مقره في ييوو، الصين، عملنا مع عملاء في جميع أنحاء العالم، بما في ذلك شركاء في نيجيريا وتنزانيا وغانا وجنوب أفريقيا. ولكن هل من المربح فعلاً القيام بأعمال تجارية في أفريقيا؟ لمعرفة ذلك وفهم كيفية عمل هذا السوق، تحدثنا مع جوسلين - وهي امرأة صينية تبلغ من العمر 26 عاماً سافرت إلى أفريقيا بمفردها وبدأت في بيع سلع ييوو في أسواق الشوارع في كينيا.
والآن، دعونا ننتقل إلى منظور جوسلين من منظور الشخص الأول لنتعرف على كيفية انتقالها بالعمل من الصفر إلى الصفر.
لماذا ذهبت إلى أفريقيا؟
10 أيام لاتخاذ القرار، و15 يوماً للإثبات
لطالما أردت أن أبدأ مشروعاً خاصاً بي. خلال رحلة إلى سنغافورة، تجولت في الحي الصيني ورأيت المحلات التجارية مليئة بالمنتجات المصنوعة في الصين، ولكن أسعارها أعلى بخمس مرات من أسعارها في الصين. عندها خطر ببالي: العالم كله يبيع نفس البضائع، ولكن ليس كل الأسواق مشبعة. لذا فتحت الخريطة، بحثاً عن المكان الذي يمكن أن تكون فيه الفرصة التالية. جنوب شرق آسيا قريبة جداً ومزدحمة جداً. الأسواق الغربية باهظة الثمن وتنافسية. لكن أفريقيا بدت لي غير مستكشفة. لذا قررت الذهاب لرؤيتها بنفسي. وبعد عشرة أيام، بما في ذلك اللقاحات، كنت على متن طائرة.
استغرقت رحلتي الأولى إلى أفريقيا خمسة عشر يوماً فقط. أمضيت يومين منها فقط وأنا أتجول في الأسواق المحلية - أتحدث إلى البائعين وأراقب ما يباع أسرع، وأقارن الأسعار. لم يستغرق الأمر وقتاً طويلاً لأرى الفرصة. فالمنتج الذي يباع بسعر ￥1 ين في الصين يمكن أن يباع هنا بسهولة بـ 1.3 ين أو 1.5 ين. قد يبدو ذلك وكأنه تغيير في الجيب، ولكن في مصطلحات التجارة الإلكترونية الصينية يعتبر هامش 301 تيرابايت 3 تيرابايت هامشًا ضخمًا، خاصةً عندما تنقل الحجم. في ذلك الحين، عرفت أن هذا سوق يستحق القيام به.
لم تكن أفريقيا هي الخطة البديلة بل كانت الأفضل.
ما نقوم به لا يزال عملاً تقليدياً للغاية. فأنا أسافر إلى أفريقيا، وأزور الأسواق، وألتقي بالعملاء، وأقوم ببناء فرق عمل، بل وأقوم بإنشاء مستودعات محلية. كل خطوة تستغرق وقتاً ومالاً وصبراً. إن ضرائب الاستيراد مرتفعة، حوالي 251 تيرابايت 3 تيرابايت بالإضافة إلى 161 تيرابايت 3 تيرابايت أخرى في ضريبة القيمة المضافة، ونقل البضائع عبر الجمارك ليس بالأمر السهل أبداً، لذا يمكن أن تصبح الأرباح ضئيلة جداً.
ولكن إذا كنت أقوم بأعمال تجارية في الولايات المتحدة أو أوروبا، فلن يكون هناك مجال كبير لي على أي حال. فالأسواق ناضجة، وتكاليف الإعلانات مرتفعة، ويتطلب الأمر أموالاً طائلة لبناء قوة جذب على الإنترنت. لهذا السبب أقول دائماً إنني لم أختر أفريقيا، بل السوق اختارتني. فالتجارة الإلكترونية والمدفوعات الرقمية وأنظمة التوصيل لا تزال بعيدة كل البعد عن البناء الكامل هنا. تحدث معظم الأعمال التجارية في الأسواق، وجهاً لوجه. وهذا هو المكان الذي تمنحنا فيه شبكة التصنيع الصينية ميزة طبيعية: الإنتاج المرن والتوريد الموثوق به.
اقتحام سوق جديدة، خطوة بخطوة
من نادل واحد إلى 500 عميل محتمل
عندما ذهبت إلى أفريقيا لأول مرة، لم يكن لدي الكثير من الوقت لفهم السوق حقاً، ولم تكن قنوات البيع والشراء المحلية لا تزال غير واضحة بالنسبة لي. لا يمكنك أن تتوقع أن تفهم النظام التجاري الكامل لبلد ما في 15 يوماً. لكنني كنت لا أزال أرغب في البقاء على اتصال والحصول على معلومات مباشرة من أصحاب الأعمال المحليين.
في آخر يوم لي في أفريقيا، كنت أتناول العشاء في مطعم كوري. سألت أحد النوادل عما إذا كان بإمكانه أن يعمل بدوام جزئي من أجلي. كانت المهمة بسيطة، وهي ألا أبيع أي شيء، بل أن أوزع بطاقات عملي على كل صاحب متجر في أسواق الجملة وأضيفها إلى واتساب مجموعة. عشرة في اليوم. لقد دفعت له أكثر مما كان يكسبه في المطعم، لذلك بالطبع وافق.
الإنترنت والإعلانات ليست متطورة محلياً، لذلك نجحت هذه الطريقة بشكل جيد. بعد أسابيع قليلة من عودتي إلى الصين، كان لدي بالفعل مجموعة واتساب محلية تضم حوالي 500 تاجر، معظمهم من صغار تجار التجزئة وتجار الجملة.
أول اختبار لي في السوق ￥ 100,000
كنت أعرف أن معظمهم لم يكونوا عملائي المستهدفين، لكنهم ساعدوني في معرفة ما يحتاجه الأفارقة بالفعل. كنت أطرح كل يوم أسئلة حول المنتجات التي يريدونها والأسعار التي يريدونها وميزانيتهم. أردت أن أعرف ما الذي يستحقه السوق الأفريقي حقاً، لأنه فقط إذا كان الأمر يستحق، كنا سنستثمر المزيد من المال.
عندما أخبرني أصحاب المتاجر الـ 500 بما يريدون، صُدمت حقاً. لقد غطت حرفياً كل جزء من أجزاء الحياة - الطعام، والملابس، والسلع اليومية، وكل شيء يمكنك تخيله. كان الكثير منها أساسي جداً ولكن الطلب عليها كبير جداً. على سبيل المثال، تحظر أفريقيا الأكياس البلاستيكية بموجب القانون، لذا أرادوا أكياساً غير منسوجة. لكن محلياً لا يوجد لديهم مصانع نسيج لذلك يجب استيراد جميع المواد والآلات.
وفي الوقت نفسه، كنت أقوم بمقارنة الثغرات في أسعار المنتجات وأتعلم كيف يبيع الموزعون المحليون. في الصين، بدأت أيضًا في زيارة المصانع في الصين لفهم سلسلة التوريد الخاصة بي بشكل أفضل. وفي الشهر الثالث تقريبًا، استثمرت حوالي 100,000 ين لاختبار السوق، وأرسلت شحنة LCL (حاوية مشتركة) لمعرفة المنتجات الأسرع مبيعًا والأكثر ربحًا.
الثقة هي الصفقة الأولى التي أبرمها
عشر ساعات على متن حافلة، كسب عميل واحد
في إفريقيا، نحن وجوه آسيوية غير مألوفة في سوق لا تأتي الثقة فيه بسهولة. لا يتعلق الأمر بالحصول على أقل سعر، بل يتعلق بحقيقة أن معظم الناس ببساطة لا يثقون بك في البداية. في بعض الأحيان، كنت أقوم برحلة بالحافلة المحلية لمدة عشر ساعات فقط لمقابلة عميل واحد شخصياً، ولست متأكداً حتى من أن الصفقة ستتم. لكن حقيقة أنني حضرت، وقضيت يوماً كاملاً لمجرد رؤيتهم، غالباً ما أحدثت الفرق. هذه هي الطريقة التي تنمو بها العلاقات هنا، ببطء، وجهاً لوجه، واحداً تلو الآخر.
لقد أخبرني بعض عملائي المحليين مباشرةً أنهم يعرفون أن العديد من الصينيين يقومون بأعمال تجارية هنا، لكنهم لا يستطيعون الوثوق بهم. فشبكة الإنترنت وأنظمة الدفع لديهم ليست متطورة جداً، لذا إذا تعرضوا للخداع، فمن المستحيل تقريباً أن يستعيدوا أموالهم. لقد تعرض الكثير منهم للغش من قبل. فقد دفعوا، ثم عندما وصلت الشحنة كانت نصف الحاوية مليئة بالمنتجات الرديئة.
فبالنسبة لهم، تعني ممارسة الأعمال التجارية الاجتماع شخصيًا وقضاء وقت طويل في التعرف على بعضهم البعض قبل تقديم المزيد من الطلبات. وتستغرق هذه العملية شهوراً وأحياناً أطول. بالنسبة لشركة صغيرة مثل شركتنا، هذا يعني استثمار الكثير من الوقت والتكلفة لبناء كل علاقة ببطء. على عكس الشركات الكبيرة التي يمكنها شراء الظهور، نحن نبني العلاقات واحداً تلو الآخر. كل عميل نكسبه، نحتفظ به، لأننا نأخذ الوقت الكافي لتنمية تلك الثقة.
مشاركة سلسلة التوريد الخاصة بي تجلب الطلبات
كنت أعمل في تنظيم الفعاليات، لذا فأنا أفهم كيفية التواصل مع الناس. وفي حين أن العديد من البائعين يفضلون إخفاء معلوماتهم التجارية، فإنني أفعل العكس. فبمجرد أن أجد منتجاً جيداً، أدعو التجار المحليين إلى تجمعات صغيرة. أشاركهم بصراحة من أين تأتي بضائعنا، وكيف يتم شحنها، وحتى كيف يمكنهم تقليل ضرائب الاستيراد. إنها طريقة منفتحة للغاية لممارسة الأعمال التجارية، لكنها ناجحة.
وفي المقابل، يساعدونني أيضًا. على سبيل المثال، يمكن أن تصل رسوم الاستيراد إلى 251 تيرابايت 3 تيرابايت، ولكن إذا كان لدينا مستلم محلي أو ضامن شريك أفريقي، يمكن أن ينخفض السعر. وللوصول إلى هذا المستوى من التعاون، يجب أن يثقوا بك حقاً. لذلك غالبًا ما أنظم لقاءات صغيرة لمجرد مشاركة المعلومات المفيدة، وليس للبيع. وأقول لهم: "لو كنت في الأربعين أو الخمسين، ربما يجب أن تكونوا حذرين. لكنني ما زلت شاباً وأحاول فقط بناء شيء حقيقي. لماذا لا تثق بذلك؟ هذه الصراحة تجعل الناس يبتسمون دائماً.
وبمرور الوقت، تحولت تلك التجمعات الصغيرة إلى شراكات قوية. وبالنسبة للعملاء الكبار، لا تزال القاعدة كما هي: جودة مستقرة وأسعار عادلة وتوريد موثوق به. يقوم بعض التجار الصينيين في أفريقيا بإعادة بيع فائض المصنع أو السلع غير المطابقة للمواصفات، ولكن عندما أحضر المنتجات مباشرة من خط الإنتاج بأسعار تنافسية، يرغب الجميع في العمل معي.
تخطى الوسطاء: المصدر مباشرة من الصين
في العديد من البلدان الأفريقية، لا يزال التجار الهنود يهيمنون على نظام البيع بالجملة. فهم يتحكمون في معظم قنوات الاستيراد والتوزيع، لذلك غالباً ما يتعامل التجار الصينيون معهم بدلاً من تجار التجزئة المحليين. وفي كل يوم، أشارك صور المنتجات وتحديثاتها في مجموعة واتساب الخاصة بي، وأعرض فيها كيف تُصنع المنتجات في الصين، وكيف يتم تغليفها وشحنها. عندما أدرك تجار التجزئة المحليون هؤلاء أن بإمكانهم التواصل مباشرة مع المصانع التي تقف وراء تلك السلع، كان رد الفعل هو نفسه دائماً - الإثارة.
في الواقع، سلسلة التوريد في الصين مثالية لذلك. مدن مثل ييوو و قوانغتشو بها أسواق جملة كبيرة، تضم آلاف المصنعين من جميع الأحجام. خذ ييوو على سبيل المثال. فغالبًا ما يطلق عليها "سوق العالم"، ولسبب وجيه: معظم شحناتها لا تذهب إلى أوروبا أو الولايات المتحدة، بل إلى جنوب شرق آسيا والشرق الأوسط وأفريقيا، حيث الطلب على السلع الجاهزة للشحن بأسعار معقولة وبكميات كبيرة.
التقيت ذات مرة بمورّد جوارب في ييوو طلب عميله من رواندا عشر حاويات، أي ملايين الأزواج، بسعر 0.35 جنيه إسترليني فقط لكل منها. ولا يزال الأمر يثير دهشتي، لأن رواندا هي واحدة من أكثر الأسواق تطوراً في أفريقيا، ومع ذلك وجد جزء من تلك الشحنة طريقه إلى دبي.
كيف تربح في سوق أفريقيا سريع النمو؟
إن عائق دخول الصادرات في أفريقيا منخفض بشكل مدهش، مما يجعلها مثالية للشركات الناشئة الصغيرة أو أي شخص يريد اختبار سوق جديدة برأس مال محدود. تتحسن البنية التحتية هنا بسرعة. وقد قامت بالفعل العديد من الشركات المملوكة للصين ببناء واختبار أنظمة لوجستية وأنظمة تخزين محلية، مما يجعلها شركاء موثوقاً للعمل معهم.
تمر أفريقيا الآن بصحوة استهلاكية. فهناك الكثير من الشباب، والطبقة الوسطى في نمو مستمر، مثل العديد من العملاء الهنود الأفارقة الذين نعمل معهم. إن الدفع عبر الهاتف المحمول والإنترنت يغيران طريقة تسوق الشباب الأفريقي. فمع تعرضهم للاتجاهات العالمية، يبدأون في البحث عن العلامات التجارية، وليس فقط المنتجات. فالجودة والأناقة والقدرة على تحمل التكاليف هي ما يلفت انتباههم.
يعشق المستهلكون الأصغر سنًا الأنماط الجريئة وأغطية الهواتف الزاهية والمجوهرات البراقة والنظارات الشمسية الملفتة والأزياء البارزة. إنهم معبّرون ولا يخشون الألوان. تباع الألوان الذهبية والتشطيبات اللامعة والتصاميم العصرية بشكل لا يصدق. ويذكرني ذلك من نواحٍ عديدة بسنوات التجارة الإلكترونية المبكرة في الصين، عندما كانت المنتجات الرائعة والبراقة وذات الأسعار المعقولة تباع بسرعة.
اشتراك
اشترك معنا للاطلاع على المزيد من قصص الشركات الناشئة مثل هذه القصة، بالإضافة إلى قصص التوريد إلى الصين وأفكار المنتجات والرؤى والنصائح العملية.
البيع بالجملة والتجزئة
هل لديك أفكار رائعة للمنتجات ولكنك لست متأكداً من أين تبدأ؟ أو ربما تتطلع إلى شراء منتجات في المخزون، أو إضافة شعارك، أو تخصيص العبوة، أو تقديم طلب صغير للاختبار السريع؟
شاركنا أفكارك. احصل على حلول توريد فعّالة وبأسعار معقولة!
اترك تعليقًا