Un negocio de peluches que empezó en la habitación de un adolescente generó más de $10 millones de ingresos. En el instituto, Tyler Macke puso en marcha un negocio paralelo con unos $2000 en el viejo dormitorio de su familia. Cada peluche llegaba en una caja azul "Alguien te quiere" con una nota personalizada. Pero lo que realmente vendía no era un juguete. Vendía una experiencia. Una que hacía que la gente se sintiera vista, querida y recordada. Hoy explicamos cómo Tyler convirtió esa experiencia en un negocio millonario.
Antes de entrar en materia, le ofrecemos un breve resumen de los aspectos básicos:
- Tienda: Enviar a un amigo
- Producto: Peluches en paquetes de asistencia
- Lo que provocó el crecimiento: Contenidos generados por los usuarios de TikTok
- Capital inicial: $2,000
- Dónde empezó: un viejo dormitorio
- Ingresos por ventas: Más de $10 Millones
Escuchémoslo desde la perspectiva en primera persona de Tyler:
Todo empezó con una caja azul
En el instituto, trabajaba a tiempo parcial como diseñadora para YouTubers de la comunidad de videojuegos. Eso me llevó a profundizar en el diseño gráfico, así que seguí aceptando proyectos freelance para pequeñas marcas de comercio electrónico y empresas locales. Aprendí a diseñar logotipos, maquetas de productos y algunos diseños web básicos. Había una marca con temática canina que utilizaba su Twitter todos los viernes para destacar campañas de GoFundMe. Utilizaban su plataforma para ayudar a la gente. Y pensé que era genial. Quiero hacer algo así.
Diseñar gráficos para diferentes marcas era divertido, y cuando me preguntaba: "¿Qué negocio puedo construir para mí?", por mi cabeza pasaban nombres y logotipos. Así que para SendAFriend, la marca llegó antes que el producto. Una caja azul brillante que dice "Alguien te quiere". Quería vender la sorpresa de abrir la caja y el momento "alguien te quiere". ¿Y qué va dentro de una caja así? Los peluches tenían sentido. Son suaves, reconfortantes y transmiten la emoción de una manera que se pega.
Cómo evolucionó nuestra cadena de suministro a medida que crecíamos
Comprar primero al por mayor
Al principio no sabía cómo abastecerme, hacer pedidos o gestionar el embalaje. Así que me centré en lo que podía controlar: el diseño. Primero creamos la caja azul Someone Loves You, porque vendíamos una experiencia unboxing y momentos significativos. Antes de abastecerme, leí todo lo que pude encontrar en Internet. El camino más rápido y menos arriesgado estaba claro: empezar con la venta al por mayor, no con la fabricación a medida. MOQsy menos riesgo mientras probábamos el concepto.
Nos llevó unos tres meses de prueba y error encontrar al socio adecuado al precio adecuado. El primer "mayorista" que utilizamos era en realidad un intermediario. Nos ofrecieron un mínimo muy bajo, de modo que podíamos comprar una caja de 24 unidades por estilo. Eso facilitaba el lanzamiento y hacía posible la variedad. Trabajamos con ese mayorista durante casi dos años.
A menudo me preguntan por qué no me dediqué directamente a la fabricación a medida. Pero la verdad es que depende del negocio. En el caso de SendAFriend, sobre todo al principio, no necesitábamos controlar todos los tipos de tejido o texturas de piel. Sólo necesitábamos algo de calidad suficiente para lanzar el producto.
Cómo evitar que se aprovechen de ti
Cuando estás empezando, es fácil sentirse abrumado y, sí, algunos vendedores se aprovechan de ello. Esto es lo que me ayudó a mantener los pies en la tierra: Me aseguré de contactar con varios proveedores, no sólo con uno o dos. Comparé precios, obtuve muestras y comprobarlo todo me evitó tomar decisiones emocionales.
Y recuerde esto: un buen proveedor piensa a largo plazo, igual que usted. Si usted crece, ellos crecen. Si usted tiene éxito, ellos venden más. Por eso, los honestos quieren que usted gane. La mayoría de las veces, les interesa tratarte con justicia, porque tu crecimiento también les beneficia a ellos.
Cambiar a fabricación
A medida que crecían las ventas, se agotaban con cada nuevo pedido al por mayor. Unos 18 meses después, llegó el momento de crear nuestros propios diseños. El cambio fue real: pasamos de la venta al por mayor en EE.UU. con entrega en 1 semana a ciclos completos de muestreo y 90 días de plazos de entrega. Las cantidades mínimas de producción subieron a 1.500 unidades por diseño. Suena aterrador, pero nuestra fase mayorista facilitó la personalización. Ya sabíamos qué tejido, talla y caracteres necesitábamos. Ese conocimiento hizo que nuestra primera producción fuera sorprendentemente sencilla.
Cómo rentabilizamos el marketing
Cómo solucioné el problema de perder dinero con anuncios
Durante los dos primeros años, el crecimiento fue lento: entre 5 y 10 pedidos al día, y los anuncios de pago perdían dinero. Llevaba SendAFriend como un negocio secundario y me debatía entre dedicarme a ello o no. Una vez que me comprometí a tiempo completo, el problema era obvio: el marketing y la adquisición de pago.
Contraté a un comprador de medios para que me ayudara a resolverlo. Hicimos una auditoría de todo y, a continuación, creamos anuncios de unboxing al estilo de los UGC en mi apartamento, editados para Facebook y probados con diferentes audiencias. El ganador estaba claro: un contenido auténtico, generado por el usuario, que parecía nativo de los feeds. Resonó mejor entre la generación Z y los veinteañeros, y fue fácil de replicar en TikTok.
Fue entonces cuando las cosas empezaron a cambiar. Nuestros vídeos parecían más amigos recomendando un producto que una marca haciendo un anuncio. Hacía que la gente dejara de desplazarse. El momento de abrir la caja era emocionalmente convincente, y el formato de "paquete de cuidado" encajaba perfectamente con las tendencias de contenido que la gente ya estaba consumiendo. Cada semana grababa cinco o seis vídeos nuevos, cada uno desde un ángulo distinto para ver qué mensaje pegaba más. Nos mantuvimos flexibles: nuevos ganchos, nuevos pies de foto... redoblar la apuesta por lo que convierte.
¿Marketing de influencers?
Empezamos a contactar con microinfluencers con un mensaje sencillo: "Oye, nos encantaría enviarte un paquete SendAFriend: comparte lo que quieras". Les dimos total libertad creativa. Los creadores se inclinaron por sus propios ángulos: hijos, parejas, padres, mascotas (sí, incluso un corgi y un mono).
Algunas de nuestras mejores creatividades procedían de este flujo, que luego reutilizamos en anuncios. La amplia difusión nos permitió obtener contenidos diversos y coherentes en lugar de unas pocas publicaciones caras de personas influyentes de primer nivel.
Creo que cuando envías paquetes a varias personas, hay una probabilidad sorprendentemente alta de que te devuelvan un vídeo. Algunos productos tienen un público más amplio de lo que crees. A veces no se trata de dirigirse a un grupo demográfico concreto, sino de facilitar que cualquiera pueda contar una historia con tu producto.
Cómo convertir la generosidad
Todo nuestro tráfico fluye directamente a nuestra página de inicio. Y como nuestro sitio web es sencillo y no tenemos un catálogo enorme, la mayoría de los recorridos de los clientes son bastante similares. En primer lugar, les atrae un divertido vídeo de presentación. Luego, cuando aterrizan en el sitio, ven inmediatamente nuestro programa GiveAFriend.
Ahí es donde la misión se hace realidad. Donamos 10% de los beneficios a organizaciones sin ánimo de lucro. Y damos a los clientes la oportunidad de enviar un paquete de atención con descuento a alguien que necesite una sonrisa. Eso hace que la gente vuelva. Porque, al fin y al cabo, no solo compran un peluche. Están repartiendo amor.
Paquetes que aumentan el AOV
En 2021, empezamos a lanzar paquetes de regalo con calcetines, pegatinas, aperitivos y otros extras que nos hacían sentir bien. La idea era sencilla: crear una experiencia más completa y, a cambio, aumentar el valor medio de los pedidos. Resultó que a la gente le encantó y muchos volvieron para enviar otro kit para la próxima ocasión. El paquete de cuidado completo está pensado, personalizado y listo para regalar. Nos aseguramos de lanzar paquetes de temporada para cada fiesta importante, además de kits especiales para cumpleaños y aniversarios.
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