اليوم نلقي نظرة على منتج يبدو سخيفاً: أعواد أسنان بنكهة من اخترهم. ومع ذلك، تحولت هذه الفكرة من مجموعة من طلاب الجامعة الألمانية إلى علامة تجارية رائدة في مجال D2C، حيث بيع أكثر من 250 مليون عود وتجاوزت إيراداتها 4 ملايين يورو، ونمت 1400% العام الماضي. من المذهل أن نرى كيف حوّلوا أكثر شيء عادي في العالم إلى شيء يصطف الناس لتجربته، وبيعه لمدة 18 شهرًا تقريبًا.
- المنتج: أعواد أسنان منكهة
- أوف: حوالي 20 يورو
- رأس المال الأولي بضعة آلاف من اليورو
- الدفعة الأولى حوالي 2000 عبوة
- الجمهور المستهدف: 15 - 28 سنة
- إجمالي المبيعات 250 مليون عود (1.25 مليون عبوة)
- إيرادات المبيعات: أكثر من 4 + مليون يورو
والآن، دعونا نلقي نظرة على القصة من وجهة نظر نيكلاس تيراهي، أحد مؤسسي شركة بيك إيم (Pick'em)، لنستكشف من يشتري أعواد الأسنان المنكّهة، ومن أين بدأت الفكرة، وكيف توسع نطاقها لتصل إلى 10 ملايين يورو سنويًا.
العثور على الفكرة في المنتج الأكثر مللاً
خلة الأسنان بسيطة وعالمية وغير مرئية تقريبًا في الحياة اليومية. ولكن في السبعينيات من القرن الماضي، كانت لها لحظتها الخاصة: غالبًا ما شوهدت في أفلام هوليوود وثقافة البوب كإكسسوار غير رسمي يشير إلى السلوك والتمرد. كان من الرائع أن يكون لديك واحدة بين أسنانك.
ماذا لو أعطيناه نكهة؟ شيء مثل النعناع لجعل الناس يرغبون في الاحتفاظ به في أفواههم. ماذا لو استطعنا إعادة تغليف وإعادة تخيل المنتج الأكثر اعتيادية، وجعل الناس يتحدثون عنه مرة أخرى تمامًا مثل أعواد الأسنان في السبعينيات؟ بالنظر إلى مدى شيوع هذه المادة، فإنه من الجنون أن نرى إلى أي مدى وصلت إليه.
لماذا أصبحت سلسلة التوريد أكبر ميزة لنا؟
في ذلك الوقت، كنا لا نزال في الجامعة، لذا تعاملنا مع بيك إيم كمشروع جانبي. جمعنا بضعة آلاف من اليورو، ووجدنا موردًا وأنتجنا أول 2000 عبوة مكدسة داخل غرفة مساحتها 20 مترًا مربعًا. ثم جاء فيديو TikTok الخامس، وهو الفيديو الذي انتشر بسرعة كبيرة. ارتفعت الطلبات بشكل كبير بين عشية وضحاها و المهلة الزمنية مع المورد كان ثمانية أسابيع. على الرغم من أننا أعدنا استثمار كل الأموال التي كسبناها في الإنتاج، إلا أننا لم نتمكن من مواكبة الطلب لمدة عام ونصف تقريبًا. فقد نفدت بضاعتنا باستمرار.
وبمجرد أن جمعنا أول جولة استثمارية لنا، اتخذنا قراراً جريئاً: الانتقال إلى داخل الشركة. لذلك لدينا الآن منشأة إنتاج تبلغ مساحتها 800 متر مربع، معتمدة بالكامل لسلامة الأغذية و مراقبة الجودة. أعلم أن هذا يتعارض مع ما تقوم به معظم الشركات الناشئة اليوم، الكثير من الاستثمار المسبق والمخاطرة. ولكن إذا أردنا أن نصبح كوكا كولا لأعواد الأسنان، العلامة التجارية التي تحدد فئة أعواد الأسنان المنكهة، كان هذا هو السبيل الوحيد للمضي قدماً.
لقد كانت عملية مؤلمة: معدات جديدة، وامتثال جديد، ومنحنيات تعلم جديدة. لكنها منحتنا ميزة حاسمة. يمكننا الآن تطوير نكهة جديدة وإطلاقها في أقل من أسبوع، واختبار التوابل التي يتم الحصول عليها من جميع أنحاء العالم، وإرسال عينات جديدة إلى المبدعين في غضون 24 ساعة.
كيف نسوّق خارج نطاق الإعلانات المدفوعة؟
لا نحب الإعلانات المدفوعة
لنكن صادقين، تبدو أعواد الأسنان وكأنها أكثر المنتجات العادية في العالم. وبالكاد سمع أي شخص عن أعواد الأسنان المنكهة. لذلك إذا أردنا إعادة الحياة إلى فئة "ميتة"، فلا يمكننا أن نكتفي بشرح ماهيته. فالهدف ليس بيع المسواك، بل جذب انتباه الناس أولاً. السلسلة الإبداعية بسيطة: المحتوى ← الترفيه ← الترفيه ← الثقة ← التحويل. ولتحقيق ذلك، يبقى التركيز على 4 أمور:
- الأصالة تتفوق على الكمال.
لقد تعمدنا أن نجعل مقاطع الفيديو الخاصة بنا تبدو وكأنها مصورة من قبل المجتمع نفسه الذي يتم تصويره بالهواتف وتحريره باستخدام CapCut، ودائمًا ما تكون محادثة. والهدف من ذلك هو جعل المشاهدين يشعرون وكأنهم يتحدثون إلى صديق، وليس كما لو كانوا يباعون له. - العب في المنطقة الرمادية.
غالبًا ما تعيش أفضل مقاطع الفيديو لدينا في تلك المساحة الفوضوية بعض الشيء في مجال تسويق حرب العصابات مثل رفع لافتة في حفل ماكلمور حتى يتفاعل معها، أو تسلل "عود أسنان الموناليزا" إلى المعرض الوطني. إنها ليست غير قانونية من الناحية الفنية، ولكنها مثيرة بما يكفي لجعل الناس يشاهدونها. - القصة هي كل شيء.
كل مقطع فيديو مكتوب بـ "لغة الخمس سنوات" - قصيرة ومباشرة ويستحيل تفويتها. يحتاج المشاهد كل بضع ثوانٍ إلى سبب جديد يدفعه للبقاء: سؤال أو مفاجأة أو مكافأة.
على سبيل المثال:
- الرغبة في تجربة أحد المشاهير للمنتج - الحلقة 1.
- لفت الانتباه - الحلقة 2.
- رد الفعل - الحلقة 3.
يمكن لفكرة واحدة أن تغذي عدة مقاطع فيديو قصيرة، لكل منها خطافها ودقتها الخاصة.
- التسويق عبر المؤثرين؟
لم تعد تعمل بالطريقة التي كانت تعمل بها من قبل. لا يمكنك فقط أن تدفع لشخص ما ليقول: "لقد حصلت على هذا المنتج وغيّر حياتي". الأمر يتعلق ببناء قصة حول التعاون. عندما عملنا مع بطل UFC للوزن الثقيل توم أسبينال، لم نقم فقط بتسليمه علبة من أعواد الأسنان. لقد صورنا كيف التقينا به في صالة الألعاب الرياضية، وردة فعله الأولى، وكيف شاركنا في ابتكار نكهة جديدة - B.I.G Berry.
حيث تحدث التحويلات الحقيقية
لا تتحول فيديوهات التيكتوك الفيروسية تلقائيًا إلى مبيعات. حتى مقاطع الفيديو الأكثر انتشارًا لدينا يتم تحويلها بحوالي 0.011 تيك توكس، لأن الجمهور يكره الشعور بأنه يتم بيعه. هذا هو السبب في أن المحتوى الذي ننتجه لا يتعلق أبدًا بالترويج للمنتج. بل يتعلق ببناء الوعي، وإضحاك الناس، وكسب مكانة في ذاكرتهم.
بمجرد أن يكون هذا الاهتمام موجودًا، نتعمق أكثر. تتمحور إعلاناتنا حول حالات استخدام محددة تأتي من خلال ما نراه كل يوم: قضم الأظافر، أو مضغ أقلام الرصاص، أو الحاجة إلى شيء ما للتركيز. يستخدم العديد من الأشخاص أعواد الأسنان التي نقدمها للإقلاع عن التدخين، ويستخدمها آخرون لمحاربة الرغبة الشديدة في تناول الوجبات الخفيفة في وقت متأخر من الليل. اتضح أن عيدان الأسنان الخالية من السعرات الحرارية والخالية من السكر هي سوق أكبر بكثير مما توقعنا. كل ما نقوم به الآن هو تغيير هذه العادة شيئاً فشيئاً: فبدلاً من مضغ العلكة، يبدأ الناس بمضغ أعواد الأسنان المنكهة.
الفيروسية أولاً. التجزئة بعد ذلك.
أعتقد أن 90% من مشتريات العلكة هي مشتريات اندفاعية. يحدث ذلك عند شباك الدفع. لهذا السبب فإن الدخول في تجارة التجزئة يجلب الجاذبية الحقيقية. إنه يحول كل الزخم الذي بنيناه عبر الإنترنت إلى شيء يمكن للناس الحصول عليه بالفعل على الرفوف. في الواقع، جاء تجار التجزئة إلينا. في المملكة المتحدة، حظرت لائحة جديدة المنتجات السكرية من عارضات البيع بالتجزئة. بدأ تجار التجزئة في البحث عن منتجات صغيرة الحجم وخالية من السكر يمكن أن تجذب الانتباه، وظل اسمنا يتردد على مسامعهم. أراد كل بائع تجزئة تحدثنا إليه الوصول إلى العملاء الأصغر سناً. وجمهورنا الأقوى هو الجيل Z و Alpha، وهما الجيلان اللذان يعيشان على TikTok.
في إعدادنا المثالي، ستتفوق مبيعات التجزئة يوماً ما على مبيعات الإنترنت. يتيح لنا التدفق القوي لإيرادات البيع بالتجزئة أن ندفع التسويق من أعلى المسار إلى أبعد من ذلك لإنتاج مقاطع فيديو أكثر روعة وجرأة وتسلية لا تحتاج إلى تحويل مباشر، ولكنها تزيد من الانطباعات واستدعاء العلامة التجارية على نطاق واسع.
أين قمنا بالبيع لأول مرة وكيف قمنا بالتسعير لتحقيق الربح؟
سوقنا الأساسي هو المملكة المتحدة. وعلى الرغم من أننا شركة ألمانية، إلا أننا تعمدنا تجنب الإطلاق في ألمانيا أولاً. فنادراً ما يصبح أي شيء ذي صلة بالثقافة الشعبية سائداً هناك، لذلك قررنا التوسع في البلدان التي تتحرك فيها الاتجاهات بشكل أسرع ثم نعود إلى الوطن لاحقاً. الظهور في برنامج Shark Tank الألماني (داي هوله دير لوين)، مما ساعدنا على تسريع انتشارنا في ثمانية أسواق أوروبية. كان البيع بالتجزئة محركاً رئيسياً للنمو منذ ذلك الحين، مع ورود طلبات كبيرة من مناطق متعددة.
فيما يتعلق بالتسعير، لا يمكن لحزمة واحدة بسعر 3 يورو أن تغطي اكتساب العملاء و الإنجاز التكاليف. طلب الحزمة الواحدة غير مربح فعلياً. يبلغ السقف النفسي لعملية الشراء الواحدة حوالي 10 يورو، ولكن الهامش الحقيقي لدينا يأتي من مبيعات الحزمة بحوالي 20 يورو. هكذا نرفع متوسط قيمة الطلب (AOV) إلى مستوى مربح.
كيف تختار المستثمرين المناسبين لفكرة مجنونة؟
إلى جانب المستثمرين من شركة Die Höhle der Löwen (جوديث ويليامز)، قمنا أيضاً بجلب بعض المستثمرين الملائكة الرائعين مثل توم أسبينال، بطل الوزن الثقيل في بطولة UFC. وإجمالاً، جمعنا أقل من 400,000 يورو، والتي ذهبت مباشرة إلى الإنتاج. لم يكن مبلغاً كبيراً، لكن الخبرة والشبكة والثقة التي جلبها مستثمرونا الملائكة كانت تساوي أكثر بكثير من رأس المال نفسه.
لقد اخترنا الملائكة على رأس المال الاستثماري لسبب ما. يمكن أن يكون اختيار أموال رأس المال المغامر لعنة ونعمة في نفس الوقت. فهو يأتي مع التمويل، ولكنه يأتي أيضاً مع طبقات من الموافقات، واجتماعات لا نهاية لها، وتوقعات تبطئ كل شيء. وبصفتنا علامة تجارية D2C، نحتاج إلى الوصول إلى الربحية مبكراً والحفاظ على الزخم. التفاوض مع الموردين وإدارة العمليات اليومية معقدة بما فيه الكفاية بالفعل.
خاصةً عندما تروج لشيء سخيف مثل أعواد الأسنان المنكهة، فأنت لا تحتاج إلى تحليل للسوق من 40 صفحة. لم تكن هذه الفئة موجودة أصلاً. لقد فهم ملائكتنا ذلك. لقد رأوا الإمكانات. وكما قال فريق جوديث عندما استثمروا: "لم يسبق لنا أن صنعنا أعواد الأسنان من قبل. لنجربها."
كيف نتوسع في المنتجات؟
نحن بالتأكيد لن نتوقف عند عيدان الأسنان. فخط إنتاجنا التالي يأخذ المفهوم خطوة أخرى إلى الأمام: أعواد أسنان مملوءة بالمغذيات. لقد نجحنا في إضافة الفيتامينات الأساسية مثل D و B1 و B6، ونفكر أيضًا في إضافة الميلاتونين لتحسين النوم. سيكون هذا هو خطنا المتميز، المصمم لجعل العادة اليومية أكثر فائدة.
اشتراك
اشترك معنا للاطلاع على المزيد من قصص الشركات الناشئة مثل هذه القصة، بالإضافة إلى قصص التوريد إلى الصين وأفكار المنتجات والرؤى والنصائح العملية.
البيع بالجملة والتجزئة
هل لديك أفكار رائعة للمنتجات ولكنك لست متأكداً من أين تبدأ؟ أو ربما تتطلع إلى شراء منتجات في المخزون، أو إضافة شعارك، أو تخصيص العبوة، أو تقديم طلب صغير للاختبار السريع؟
شاركنا أفكارك. احصل على حلول توريد فعّالة وبأسعار معقولة!
اترك تعليقًا