Los estudiantes hacen un negocio de botellas de $160M en 3 años

Se trata de una botella de agua que hace que el agua corriente sepa a bebida. Esta genial idea surgió de la tesis de graduación de dos estudiantes, Neuroscience meets Design, lo que les permitió vender $160 millones en tres años.

Cofundadores: Tim, Lena, Simon, Fabian y Jannis.
Canales de venta: Página web, TikTok, Ins, Facebook, Amazon
Precio: $35-50/Botella, $3-4/Sabor
Clientes: más de 6.000.000
Ingresos: Más de $159M en 2023

A continuación, compartiré la historia desde la perspectiva en primera persona de los cofundadores:

Veamos ahora cómo funciona el producto: Cuando bebes agua, los flavor Pods liberan moléculas aromáticas que viajan hasta tu cerebro a través de la nariz. Esto "engaña" a tu cerebro para que piense que estás bebiendo una bebida aromatizada, aunque sólo sea agua.

De dónde surgió la idea？

Mientras trabajábamos en nuestra tesis final, Tim y yo vimos una charla TED sobre cómo la gente es adicta al azúcar y la comida basura, a menudo debido a antojos de sabores. Eso nos hizo pensar: ¿Podríamos estimular los sabores deliciosos sin los ingredientes poco saludables como el azúcar y la grasa?

Investigamos un poco y descubrimos que el 80% del sabor viene determinado en realidad por el olfato. La pregunta clave era: ¿Cómo podemos utilizar el olor para experimentar el sabor?

Para probar la idea, compré un perfumador de habitaciones, le conecté una pajita e intenté beber agua a sorbos mientras inhalaba el aroma. Para mi sorpresa, ¡funcionó! Fue entonces cuando me di cuenta de que el aroma tiene que pasar por la boca, igual que cuando masticas la comida: el olor realza el sabor.

Pasamos un mes y medio escribiendo la tesis y un año y medio desarrollando el prototipo. Durante ese tiempo, fabricamos a mano cápsulas aromáticas de distintos sabores y las probamos con amigos, perfeccionando una y otra vez la forma de la botella que mejor funcionaba.

Para garantizar la seguridad del producto, mi amigo Fabian, estudiante de ciencias de la alimentación, lo probó en su tesis de máster. Los resultados confirmaron su viabilidad para la producción en serie. Más tarde, mis amigos Jannis y Simon se unieron para ayudar a dar vida al producto.

Inversión agresiva en producción

Cuando decidimos lanzarnos, pensamos producir 1.000 unidades para probarlas en el mercado. Pero nos estábamos quedando sin fondos, así que imprimimos el prototipo en 3D y empezamos a hablar con los inversores. Afortunadamente, nuestro concepto llamó la atención de los inversores y conseguimos una importante inversión inicial.
En retrospectiva, pasar a 80.000 unidades fue una decisión arriesgada. No habíamos hecho un estudio de mercado y no sabíamos si el producto se vendería. Si pudiera volver a hacerlo, sería más prudente.

Afortunadamente, el mercado respondió bien a nuestro producto. Recibimos una inversión de un millón de euros de los conocidos inversores Ralf Dümmel y Frank Thelen en el programa alemán Die Höhle der Löwen. Conseguimos una serie B de 40 millones de euros en 2021, con Pepsi a bordo.

La infracción nos costó 1.000 millones de euros

Cuando un producto revolucionario sale al mercado, es inevitable evitar imitadores. Tras conseguir un millón de euros de financiación, gastamos casi 500.000 euros en patentes y solicitudes de marca, e incluso firmamos CND con los proveedores. Pero las imitaciones siguen siendo un quebradero de cabeza. En 2023, hubo más de 10.000 listas de productos falsos, que nos costaron casi 1.000 millones de euros en pérdidas económicas y daños a la marca. Para hacer frente a esta situación, hicimos lo siguiente:

Presión del mercado: Al principio, contratamos a un equipo jurídico para pedir a los marketplaces que retiraran los anuncios. Sin embargo, los vendedores astutos se limitaban a retocar algunas fotos o frases, y no había seguimiento. Así que empezamos a enviar cartas de cese y desistimiento o requerimientos judiciales temporales directamente a los vendedores a través de los mercados. Esto les obligó a retirar los anuncios infractores mucho más rápido.

Fuente control: Trabajamos con un bufete chino, ya que la mayoría de las falsificaciones proceden de China, donde se fabrican nuestras botellas. También trasladamos la producción a Alemania, Países Bajos y Austria.

Asociación aduanera: Colaboramos con las aduanas europeas para interceptar productos falsificados en la frontera mostrando a los agentes las diferencias entre las botellas de Air Up auténticas y las falsas.

¿Cómo repartimos el presupuesto de marketing?

Al principio, optamos por un modelo B2B y llevamos nuestro prototipo a minoristas de alimentación, mercados, ferreterías e incluso sastrerías. Al final, convencimos a un distribuidor.

Pero entonces nos dimos cuenta de que el futuro pasaba por el D2C (directo al consumidor) y el marketing online. El marketing directo nos permitía hablar con los consumidores, saber lo que les gustaba y centrarnos en el marketing de precisión. Así es como dividimos nuestro presupuesto de marketing:

45% Marketing de influencia
20% Anuncios en Youtube
30% Anuncios TikTok y Meta(Facebook/Ins)
10% PR

45% se dedicó a colaborar con influencers para crear contenido creativo y construir nuestra marca. Son geniales mostrando lo que hace el producto y consiguiendo que la gente se enganche a los productos.

30% se gastaron en anuncios de TikTok y Meta, donde hemos visto un gran compromiso.

20% se destinaron a anuncios en YouTube, dirigidos a nuestra audiencia principal de 8 a 40 años. Las relaciones públicas ocuparon unos 10%, incluidos los comunicados de prensa.

El marketing de influencers en Italia fue un gran éxito. Nuestras ventas en 2022 alcanzaron los 159 millones de euros, de los que Italia aportó un tercio. Investigamos qué le gustaba a la generación Z europea y nos asociamos con influencers para crear vídeos geniales de unboxing y contenidos virales centrados en el entretenimiento.

Más allá de la Generación Z, también nos dirigimos al público mayor de 30 años. Por ejemplo, a los niños les encanta el agua con sabor, pero para las madres, Air Up es una opción más saludable que las bebidas azucaradas. Trabajar con mamás creadoras e influencers de belleza y fitness impulsó un importante aumento de la construcción de marca y las ventas de productos.

Un negocio de éxito requiere algo más que una gran idea: tiene que ser comercialmente viable. Pero no te recomendamos que te lances a por todas basándote únicamente en tus creencias. Probar primero el mercado con pequeños pedidos es un enfoque más seguro. Aun así, su estrategia para los canales de venta, la gestión de los derechos de autor y el marketing en línea fue realmente perspicaz.

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