اكتشف شابان شابان فجوة كبيرة في سوق معطرات الجو في السيارات. ما بدأ كمشروع جانبي في الطابق السفلي نما الآن ليصبح Drift، العلامة التجارية التي تجني ملايين الدولارات سنوياً، فقط من مبيعات الاشتراكات. اليوم، نغوص في قصة كيف حوّلوا حاجة مهملة إلى عمل تجاري مربح.
والآن، دعنا نستكشف كيف يديرون منتجاً رائعاً قائماً على الاشتراكات يحبه الناس بالفعل:
لم يكن أحد يجعلها أكثر روعة
جاءتني الفكرة لأول مرة بعد الجامعة مباشرة، عندما حصلت على وظيفتي الأولى واشتريت سيارة MAZDASPEED3 مستعملة. اعتقدت أنها ستكون رائعة. سافرت إلى إيداهو لاستلامها ونظفتها نظيفة من الداخل والخارج. بدت رائعة باستثناء الرائحة.
فذهبت لأحضر معطر هواء. كان لدي قطعة صغيرة مبتذلة من الورق تتدلى من مرآة الرؤية الخلفية - لأن ذلك كان الخيار الوحيد حرفيًا. لقد كرهتها. يجب أن يكون هناك شيء أروع ورائحة أفضل.
كنت أنا وكريستيان نتنزه سيراً على الأقدام ونتبادل الأفكار التجارية العشوائية، كما كنا نفعل دائماً. على الأرجح أننا طرحنا 45 فكرة على ذلك الدرب. أشياء مثل، "مهلا، لقد حصلت على فكرة $50,000." ثم طرحت فكرة معطر الجو مرة أخرى. قلت، "تخيلوا هذه - سيارة أودي R8... مع واحدة من تلك الأشجار الخضراء الصغيرة المتدلية من الحاجب. هيا بنا. لا يمكن أن يكون هذا أفضل ما لدينا."
كان كلانا يعمل في وظيفة بدوام كامل من التاسعة إلى الخامسة، وكنا نعلم أن بناء منتج مادي يتطلب الكثير. ولكن كلما تحدثنا أكثر، بدأنا نشعر بأن الأمر حقيقي. وفي النهاية، قررنا أن نبني الإصدار الأول ونكتشف الباقي لاحقاً.
إنشاء الإصدار الأول في الطابق السفلي
نظرنا إلى كل معطر هواء في السوق ووضعنا قائمة بكل ما لم يعجبنا - وكيف يمكننا جعله أفضل. وعندها أدركنا أن الخشب يمكن أن يكون المادة المثالية: فهو يمتص زيت العطر بشكل جيد، ويطلقه ببطء وبشكل متساوٍ، ويبدو أشبه بالإكسسوارات الراقية. بالإضافة إلى أنه مستدام ولا يحتاج إلى أي مواد كيميائية سامة.
ذهب كريستيان حرفيًا إلى متجر النجارة في اليوم التالي وبدأ في تقطيع الألواح الخشبية محاولاً معرفة كيفية إحياء هذا الشيء. لم يكن لدينا أي خلفية عن العطور. لذا ذهبنا إلى متجر Whole Foods، وأحضرنا مجموعة من الزيوت العطرية، واتبعنا غريزتنا - إذا كانت رائحته طيبة، نقع بعض الخشب فيه.
وعندها واجهتنا أول مشكلة حقيقية: كيف نجعل الرائحة تدوم طويلاً؟ بدأنا في اختبار أنواع مختلفة من الخشب ووجدنا أن كل نوع منها يمتص الزيت ويطلقه بشكل مختلف. قادنا ذلك إلى التحول من خشب الأرز إلى خشب الألدر.
وبمجرد أن أصبح لدينا منتج، كانت الخطوة التالية هي معرفة كيفية جذب العملاء. في تلك المرحلة، لم نفكر حتى في أشياء مثل التغليف أو الإعلانات أو سرد القصص. لقد طرحناه على Kickstarter وتمنينا الأفضل.
لطالما قلت أنا وكريستيان إنه كان "اختباراً للتسعير" أكثر من كونه إطلاقاً حقيقياً. انتهى الأمر ببضع مئات من الأشخاص بالشراء، معظمهم من الأصدقاء والعائلة. لم نفشل حقاً، ولكننا لم نربح أيضاً. لكننا حصلنا على أول طلبات حقيقية وسبب لبدء الإنتاج.
كانت الدفعة الأولى مصنوعة يدويًا بالكامل في قبونا بعد العمل. اشترينا مجموعة من أحواض السمك من وول مارت لنقع الزيوت. وبما أن لدينا وظائف نهارية، لذا كان كريستيان يقوم بتقطيع الكتل حوالي الساعة 8 أو 9 مساءً، ثم نقوم بتغليفها وشحنها معاً. كنت أبقى مستيقظاً حتى الساعة 0 إلى 1 صباحاً أقوم بتشغيل بعض إعلانات الفيسبوك.
كيف تجلب الاشتراكات أرباحًا حقيقية؟
منتجنا في الأساس عبارة عن كتلة من الخشب ومشبك معدني. يُصنع الخشب في الولايات المتحدة، ونقوم بتصنيع معظم الأجزاء الأخرى من الصين، مما يجعل التكاليف منخفضة للغاية.
بدأنا بتسعيره بسعر $8. أحد أفضل الأشياء في معطر الهواء هذا هو أنه قابل للاستهلاك مما جعل الاشتراكات تبدو مناسبة بشكل طبيعي. هكذا تمكنا من الحفاظ على معدل تكرار مذهل.
كما استلهمنا بعض الأفكار من سينتبيرد - علامة الاشتراك الشهري للعطور. من المدهش أنهم يرسلون عطراً جديداً كل شهر. إنه يعمل بشكل مثالي بالنسبة لنا أيضاً.
حررتنا الاشتراكات من الاضطرار إلى تخزين أطنان من المخزون. فعملاؤنا متناسقون للغاية، ومع ثبات معدل التخزين عند حوالي 3% إلى 5%، تمكنا من تشغيل الأشياء في الوقت المناسب تقريبًا.
شحننا الأول كاد أن يقتل العملنا الأول
ربما لا تعرف هذا، لكن الشحن كان يلتهم كل أرباحنا في وقت مبكر. منتجنا هو هذه الكتلة الصغيرة الأنيقة من الخشب. لذا فكرنا، لمَ لا نرسلها بالبريد كرسالة؟ سيكلف ذلك 45 سنتاً فقط. قمنا بتوصيل حوالي 150 منها إلى مكتب البريد... وتم ردها جميعاً.
شعرت وكأن كل شيء قد انتهى.
تكلف المنتج حوالي $1، ولكن الشحن العادي من USPS كان $3. ولم نتمكن من رفع السعر فقط لأن المنتجات المماثلة كانت تكلف بضعة دولارات. كنا بالفعل نتقاضى 8 أضعاف السعر. وإذا ارتفع السعر أكثر من ذلك فلن يشتريه أحد.
كان لا يزال يتعين علينا تلبية جميع طلبات كيك ستارتر، لذلك لم يكن لدينا خيار آخر. عندها بدأنا في البحث في كيفية عمل العلامات التجارية الأخرى للاشتراكات بدون مقابل، مثل نادي دولار للحلاقة بالدولار. وفي نهاية المطاف، تعقبنا أحد رجال التعبئة والتغليف خلف الكواليس. لقد أرانا بعض الحيل الرئيسية وبصراحة، أنقذ العمل.
ما الذي نجح حقًا في تسويقنا؟
قد تكون محاولة بيع عطر عبر الإنترنت أسوأ العروض على الإطلاق. أعني، كيف تقنع شخصاً ما بشراء شيء لا يستطيع أن يشم رائحته؟ لذا بدلاً من وصف العطر مباشرة، ركزنا على مساعدة الناس على الشعور به من خلال مشاهدته. دعوت بعض الأصدقاء لمساعدتنا في تصوير مشاهد تجسد الحالة المزاجية لكل عطر - مثل "غسيل طازج تحت أشعة الشمس" أو "برتقالة مقشرة للتو".
عمل فيسبوك وإنستجرام بشكل أفضل. فمع منتج $8، إما أن يشتريه الناس على الفور أو يمرون عليه مرور الكرام. لذلك كان المفتاح هو جعل الإعلان يجذب الانتباه بسرعة. بدت إحدى صور منتجاتنا التي حققت أفضل أداءً على الإطلاق، لكن الناس نقروا عليها واشتروا. كما تم تحويل إعلانات الهدايا في فترة الأعياد بشكل مدهش.
كما قلنا من قبل، المنافسة في هذا المجال ليست جنونية. بالنظر إلى الوراء، كانت تكلفة اكتساب العملاء لدينا حوالي $10 لكل عميل. كان ذلك في متناول الجميع. لكننا كنا حذرين لأننا كنا نعيد استثمار الأرباح في الإعلانات. وهذا ما جعل نمونا صحيًا ومستدامًا.
كيف أطلقنا منتجات جديدة؟
كان معطر الهواء الخشبي الأكثر مبيعاً لدينا. ومن هنا بدأ كل شيء. بعد ذلك، توسعنا في استخدام مواد أخرى مثل الحجر والمعدن. بالنسبة للنسخة الحجرية، اخترنا نوعاً يمتص الرائحة بشكل جيد. إنه أشبه بنسخة أخرى من الخشب. أما النوع المعدني فيستخدم ملحقاً معطراً ويثبت على فتحة تهوية السيارة.
وبمجرد أن أصبح لدينا قاعدة عملاء مخلصين، كان من المنطقي أن ندخل روائحنا إلى المنزل والعناية الشخصية أيضاً. إذا كان الناس يحبون رائحته في سيارتهم، فلماذا لا نسمح لهم بالاستمتاع بها في أماكن أخرى؟ بالإضافة إلى ذلك، يعمل نموذج الاشتراك بشكل رائع مع أي شيء يحتاج إلى استبدال منتظم - مثل فلاتر الهواء أو بخاخات الغرف أو عبوات العطور.
اشتراك
اشترك معنا للاطلاع على المزيد من قصص الشركات الناشئة مثل هذه القصة، بالإضافة إلى رؤى المصادر، وأفكار المنتجات، وقصص المصادر الصينية.
البيع بالجملة والتجزئة
هل لديك أفكار رائعة للمنتجات ولكنك لست متأكداً من أين تبدأ؟ أو ربما تتطلع إلى شراء منتجات في المخزون، أو إضافة شعارك، أو تخصيص العبوة، أو تقديم طلب صغير للاختبار السريع؟
شاركنا أفكارك. احصل على حلول توريد فعّالة وبأسعار معقولة!
