واليوم، أنا متحمس لمشاركة حالة مذهلة - خلال 7 سنوات فقط، حققوا مبيعات بقيمة $3.5 مليون، وهم الآن في المرتبة الأولى من بين 2.2 مليون متجر Shopify. أولاً، دعنا نرى بعض الإحصائيات الرئيسية:
- الإيرادات: $1M في 2020، $1.2M في 2021
- الزبائن: 35,000+
- معدل إعادة الشراء: 51%
- هامش الربح: 50%
- مهلة الطلب المسبق:: 6-12 أسبوعا
- حجم الشركة: شركة عائلية
ولإطلاق فكرة المشروع، استثمر الزوجان الكثير على المستوى الشخصي، حتى أنهما ضحّيا بمنزلهما المكون من أربع غرف نوم ليعيشا في شقة مساحتها 630 قدم مربع.
إنها حالة ملهمة حقًا. يمكنك أن تتعلم كيف اختاروا المنتجات، وأطلقوا أعمالهم، وجمعوا الأموال، وأداروا التسويق، وتغلبوا على التحديات الكبيرة. ويمكنك أن تشعر حقًا بمدى صعوبة بناء مشروع تجاري ناجح - فالأمر يتطلب إيمانًا راسخًا وشجاعة وشغفًا وقدرة على التكيف ومرونة وتصميمًا على المضي قدمًا حتى النهاية.
والآن، دعوني أطلعكم على هذه القصة بصيغة المتكلم.
- من نحن؟
- متى بدأت فكرة منتجنا؟
- ما هي أكبر مشكلة نحلها لجمهور المثليين؟
- كيف تجد الشركات المصنعة؟ ما المنتج الذي يجب البدء به؟ صعب؟
- كيف جمعنا الأموال لبدء التشغيل؟
- كيف يمكن توسيع نطاق المنتجات؟ دفعة واحدة أم واحدة تلو الأخرى؟
- كيف أقوم أنا وزوجتي بتقسيم العمل؟
- ما هو التحدي الأكبر؟ ونصيحتي للشركات الناشئة؟
من نحن؟
نحن فيكي وشاريس باش، زوجان مثليتان وشريكتان في العمل أيضاً. نحن أيضاً والدان فخوران بتوأم يبلغ من العمر 5 سنوات، ريس وتوري. خلال رحلتنا نحو الأبوة والأمومة، اخترنا التلقيح داخل الرحم (IUI) عدة مرات للحمل.
متى بدأت فكرة منتجنا؟
قبل أن أبدأ Dapper Boi، كنت أعمل في تسويق الكازينوهات، وكنت مسؤولاً عن حث الناس على الاشتراك في بطاقات العضوية والمكافآت وبرامج الولاء. خلال تلك الفترة، كان عليّ أن أرتدي بدلات كل يوم، لكن معظمها كانت بدلات رجالية غير مناسبة. أثارت هذه التجربة تدريجياً فكرة Dapper Boi.
ما هي أكبر مشكلة نحلها لجمهور المثليين؟
أخبرت أدفوكاتي، "إن الأمر لا يقتصر على النساء مثلي فقط - بل هو أيضاً للرجال ذوي المنحنيات والأشخاص الذين لا يشعرون بالراحة عند التسوق في القسم المخصص لجنسهم. نحن نتحدى الفكرة التي عفا عليها الزمن بأن النساء يجب أن يتسوقن هنا والرجال يجب أن يتسوقوا هناك. والحقيقة هي أن الكثير منا لا يتناسب مع تلك الفئات الثنائية."
في عام 2015، اعترفت قائلةً: "لقد بدأ الأمر بشكل أناني لأسباب شخصية. لم يكن التسوق في قسم الرجال تجربة ممتعة اجتماعياً، وأدركت أن المقاس لم يكن مناسباً أيضاً. فنادراً ما كانت خيارات الملابس الرجالية نادراً ما تناسب جسدي بشكل مناسب، كما سئمت تشاريس من "النظرات الجانبية" التي أتلقاها في كل من قسمي الرجال والنساء.
كيفية العثور على الشركات المصنعة؟ ما المنتج الذي بدأنا به؟ صعب؟
بدءاً من عام 2012، بدأنا في البحث عن صانع أنماط لتصميم البدلات، لكن معظم الناس لم يكونوا مهتمين. وبحلول عام 2013، كنا نحاول معرفة نوع الملابس التي نريد صنعها، ولكن لم يكن لدينا أي فكرة من أين نبدأ. لم يكن لديّ حتى خلفية عن الموضة، ومع ذلك كنت أرسم التصاميم. وبحلول عام 2014، قبل أن نتزوج أنا وزوجتي مباشرة، قررنا أن نبدأ بتصميم الجينز.
لقد أمضينا شهورًا في الاتصال بالمصنعين، إلا أن العديد منهم أغلقوا الخط في وجهنا. وغالباً ما كانوا يسألوننا: "هل تعرفون ماذا تفعلون؟ كنا نجيب، "لا، ليس تماماً. لدينا فقط فكرة ونحتاج إلى الشخص المناسب لمساعدتنا."
جينغ: هذه مشكلة شائعة عند التواصل مع الموردين. إذا لم تكن لديك فكرة واضحة عما تريد تخصيصه أو شراؤه، فقد لا يتمكن الموردون من مساعدتك أو قد يرونك غير موثوق بك. فهم يفضلون المشترين ذوي الأعمال الثابتة والطلبات الكبيرة.
في خريف عام 2014، اتصلت بنا إحدى الشركات المصنعة أخيرًا. لقد أعجبتهم فكرتنا. في ذلك الوقت، اتبعنا نهجًا بسيطًا للغاية - قمنا فقط بدمج أفضل ميزات الجينز النسائي والرجالي المفضل لدينا. ولحسن الحظ، كانت الشركة المصنعة تتمتع بخبرة كبيرة في صناعة الأنماط. مررنا بخمس أو ست عينات، استغرقت كل منها وقتاً طويلاً، خاصة وأنهم كانوا يتعاملون مع طلبات أخرى أيضاً. وأخيراً، في أوائل عام 2015، حصلنا على عينة مرضية ومناسبة للنساء المخنثين.
انقر للتكبير
جينغ: هذا أيضًا هو النهج الذي يتبعه معظم عملائنا - تحسين أو دمج المنتجات الحالية. ابدأ بالتقليد ثم التحسين. إنه منخفض التكلفة وأكثر احتمالاً للنجاح.
كيف جمعنا الأموال لبدء التشغيل؟
إطلاق حملة تمويل جماعي
في ذلك الوقت، لم يكن لدينا رأس مال، لذلك كيك ستارتر كان خيارنا الوحيد. أطلقنا حملة لمدة 30 يوماً بهدف جمع $18k. استخدمنا بعض المحتويات التسويقية الإبداعية للغاية والمحتوى المثير للمشاعر لإظهار المشاكل المتعلقة بالجينز وتسليط الضوء على الاختلافات الكبيرة في الملاءمة والوظائف بين الجينز الرجالي والنسائي. وفي النهاية جمعنا $26 ألف جنيه استرليني.
منحنا النجاح على Kickstarter دفعة كبيرة من الثقة. كانت الأموال كافية لإكمال أول إنتاج لنا، وكانت مفاجأة سارة. بيعت الدفعة الأولى بسرعة، ولكن بعد ذلك نفدت الأموال مرة أخرى.
تلقي الطلبات المسبقة
ذهبنا إلى البنك، ولكن بما أننا كنا لا نزال في مرحلة بدء التشغيل المبكرة، لم يوافقوا على قرضنا. لذا، قررنا أن نجلب نموذج الطلب المسبق إلى موقعنا الإلكتروني، على غرار Kickstarter. من خلال تقديم إصدارات محدودة، خلقنا شعوراً "بالخوف من تفويت الفرصة" مما جعل العملاء يعودون للشراء.
وكان أحد الجوانب السلبية هو أن العملاء اضطروا إلى الانتظار من 6 إلى 12 أسبوعاً لاستلام منتجاتهم. مع اعتياد الناس على أمازون برايمالتسليم السريع، كان هذا تحديًا. ولجعل الأمر يستحق الانتظار، عرضنا أسعاراً أقل للطلبات المسبقة. في حالات نادرة، إذا كانت الطلبيات قليلة جدًا، يمكننا إلغاء الإنتاج وإعادة الأموال للعملاء، مما يقلل من المخاطر والضغط المالي لتخزين المخزون. يبلغ هامش ربحنا للطلب المسبق 50%.
فتح باب التمويل الجماعي للأسهم
لقد أطلقنا حملة للتمويل الجماعي للأسهم على ستارت إنجين وجمعت $284 ألف دولار من أكثر من 500 مستثمر بين عامي 2019 و2020. وكان معظم هؤلاء المستثمرين من عملائنا. كما نقوم أيضاً بجمع الأموال من خلال مذكرة أمان، مع انضمام عدد قليل من العملاء أيضاً.
تواصل مع المستثمرين
لقد تواصلنا مع كيليان وينجيت من شركة Alternative Wealth Partners من خلال جهة اتصال مشتركة، كاثرين جراي. كانت كيليان تتابع رحلتنا منذ Kickstarter وكانت بالفعل من المعجبين. وكانت سعيدة باستثمار $250 ألف دولار.
في عام 2023، ظهرنا في شارك تانكسعياً للحصول على استثمار بقيمة $250 ألف دولار أمريكي مقابل 51T3T3T من الأسهم. وعلى الرغم من أن المستثمرين كانوا متحمسين لرسالة Dapper Boi ونموها، لم يقرر أحد الاستثمار. على الرغم من أننا لم نحصل على تمويل، إلا أن الشهرة التي اكتسبناها من مجتمع LGBTQ+ كانت لا تقدر بثمن. فقد أضفى ذلك على علامتنا التجارية ظهوراً وتحققاً من صحة علامتنا التجارية.
كيف يمكن توسيع نطاق المنتجات؟ دفعة واحدة أم واحدة تلو الأخرى؟
واحدًا تلو الآخر. لم نكن نملك الخبرة أو الأموال الكافية للمضي قدمًا في كل شيء.
كان منتجنا الأول هو الجينز. فقد صنعنا بنطلون جينز ضيّق مستقيم لا يتمتع بمظهر وتفاصيل الجينز الرجالي فحسب، بل يوفر أيضاً ملاءمة وراحة فائقة لجسم المرأة.
بعد ذلك، قمنا بتطوير القمصان. وأضفنا أزراراً مخفية خلف السترة الأمامية لمنع حدوث فجوات عند الصدر - وهو أمر كان مطلوباً بشدة.
بعد حملاتنا الأولية للتمويل الجماعي وبيع أول إنتاجاتنا، بدأنا في توسيع نطاق منتجاتنا ببطء واستخدمنا أبحاث السوق للتحقق من الطلب على منتجات محددة. وقد ساعدنا ذلك على تقليل المخاطر قبل إطلاق الإنتاج على نطاق واسع.
كيف أقوم أنا وزوجتي بتقسيم العمل؟
تتولى تشاريس وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق والعمليات، بينما أركز أنا على جمع التبرعات.
ما هو التحدي الأكبر؟ ونصيحتي للشركات الناشئة؟
حول بيع المنزل لتمويل الشركة
في عام 2022، "قضى" فيروس كورونا المستجد (COVID-19) على وتيرة التصنيع لدينا: حيث امتدت أوقات التسليم من 6-10 أسابيع إلى 6-7 أشهر. لم يكن لدينا سوى $60 ألف تيرابايت في المخزون و"حوالي $100" في متناول اليد، مما زاد من استياء المستثمرين. وعلى الرغم من المبيعات القوية، إلا أن تخصيص أكثر من 30% من ميزانيتنا للتسويق تركنا $460 ألف في الحفرة. نعم، حتى في الأوقات الصعبة، أبقينا على التسويق لأنه استثمار جدير بالاهتمام للوصول إلى شرائح متنوعة ومتفرقة من العملاء.
واعترفت أنها كانت محاولة خاطئة لمحاولة التوسع ... لكننا لم نكن مستعدين. وخلال هذا الوقت فشلنا في برنامج Shark Tank واضطررنا إلى بيع منزلنا في منطقة سان دييغو، الذي اشتريناه في أوقات أفضل، لمواصلة تمويل الشركة. ولكننا افتقرنا إلى الثقة للاعتراف بأننا وقعنا ضحية للقروض الافتراسية، والتي، مثلها مثل قروض يوم الدفع الاستغلالية والقروض ذات السعر المتغير، تقدم راحة قصيرة الأجل ولكنها صفقة سيئة على المدى الطويل.
حول جمع التبرعات
لقد أدركت مؤخرًا أن مجرد امتلاك شخص ما للمال أو الشهرة لا يعني أنه يعرف أكثر منك. من المهم أن تبقى صادقًا مع نفسك ومع رسالتك. إذا لم يكن شخص ما على نفس صفحتك، فلا بأس بذلك - ابحث عن من هم على نفس صفحتك. كن واضحًا بشأن رؤيتك، خاصة عندما يتعلق الأمر بالاستثمار. اعمل مع الأشخاص الذين يتوافقون مع أهدافك. نعم، أنت بحاجة إلى الأموال، ولكن من المهم بنفس القدر أن يشاركك المستثمرون رؤيتك.
حول المثابرة
وأود أن أقول، كن مستعدًا للمسافة الطويلة - فهذا سباق ماراثون، وعليك أن تبقى مرنًا. سيكون هناك ارتفاعات وانخفاضات كبيرة على طول الطريق، وفي تلك اللحظات المنخفضة، ستتعلم كيف تتمحور وتصبح قائداً حقيقياً في تلك الأوقات.
نبذة عن مهمة العلامة التجارية
يعتبر دابر بوي بمثابة طفلنا الثالث - فقد أحدث تغييراً هائلاً في حياتنا. قبل بضع سنوات، تواصلت معنا إحدى الأمهات. أخبرتنا أن طفلها البالغ من العمر 14 عامًا كان يشعر بأنه في غير مكانه لدرجة أنه كان لديه أفكار انتحارية وكان مكتئبًا للغاية. لكن كل شيء تغير عندما رأى الطفل أحد إعلاناتنا - حيث كنا نرقص بثقة في ملابسنا - وبدأ يبتسم مرة أخرى ويشعر بالانتماء.
لذا، أعتقد حقًا أنه حتى التغيير البسيط في الملابس، عندما يسمح لك بالتعبير عن ذاتك الحقيقية، يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. يتعلق الأمر بأن تكوني أكثر ثقة وأصالة في نفسك، وأن تحجبي الضوضاء وتتبنين شخصيتك الحقيقية. ثم اسعَ وراء ما تؤمن به بشجاعة.
الأفكار النهائية
لا شك أن تسويق Dapper Boi كان ناجحاً بلا شك. فهم لا يبيعون الملابس فقط. بكلماتهم الخاصة: دابر بوي هو أسلوب حياة. إنها هوية. إنه كل يوم. ربما هذا هو جوهر التسويق الرائع حقًا.
اشتراك
اشترك معنا لمزيد من حالات الأعمال الملهمة.
نحن شركة Jingsourcing، وهي شركة توريد صينية رائدة تساعد الشركات الناشئة والشركات الصغيرة على الاستيراد من الصين. تعرض نشراتنا الإخبارية دراسات حالة العملاء، ونصائح حول التوريد، وحالات ملهمة مثل هذه الحالة.
