Par Sarah Whedon, responsable du marketing de contenu, Teikametrics
Si vous importez des produits de Chine et les vendez sur Amazon, vous savez que l'approvisionnement en produits n'est qu'un aspect de la gestion d'une entreprise Amazon prospère. Vous devez penser à des aspects tels que la gestion des stocks, l'exécution des commandes, la qualité du référencement, le service client, la comptabilité et la publicité.
Tout comme vous souhaitez disposer d'un conseiller de confiance pour vous aider à comprendre tous les tenants et aboutissants de l'importation en provenance de Chine, vous avez besoin d'une source d'information fiable sur la publicité pour vous assurer que vous prenez des décisions judicieuses en ce qui concerne vos dépenses publicitaires.
Pour vous donner une longueur d'avance, nous avons rassemblé 5 choses que vous devez comprendre avant de commencer à faire de la publicité sur Amazon.
1. Amazon est un système de paiement à la pièce (pay to play)
La dure réalité, c'est que pour que vos produits soient découverts sur Amazon, vous allez devoir recourir à la publicité. Amazon accorde une grande importance à l'historique et à la vélocité des ventes dans ses résultats de recherche organiques. Dans pratiquement toutes les catégories, de nombreux vendeurs ont une longueur d'avance.
Gardez à l'esprit que 70% des acheteurs sur Amazon ne consultent jamais que la première page des résultats de recherche. C'est ce que révèle une étude menée par Amazon. Cette statistique signifie que vous ne pouvez pas vous permettre de n'apparaître qu'en deuxième page, voire pire. Pour arriver à la première pageSi l'on ne peut pas se contenter d'un prix, surtout avec une nouvelle offre, il faudra payer pour jouer le jeu d'Amazon.
Dans la capture d'écran ci-dessous d'Amazon.com, vous pouvez voir qu'une recherche de "cookies" donne lieu à des placements publicitaires entièrement sponsorisés au-dessus du pli. Le résultat Tates est une annonce de marque sponsorisée et les quatre autres sont tous des placements de produits sponsorisés (voir ci-dessous la distinction entre les types d'annonces). L'internaute devra choisir de faire défiler les résultats pour découvrir ceux qui n'ont pas été payés.
La page de résultats d'Amazon.com pour le terme de recherche "cookies" n'affiche que des placements sponsorisés au-dessus de la page.
Dans le passé, il était possible d'arriver en tant que nouveau venu sur Amazon et de trouver une place pour ses produits sans faire de publicité. Cette époque disparaît rapidement du rétroviseur.
Bien que cela puisse nécessiter une réduction des marges ou un apport de capitaux supplémentaires au départ, vous devez allouer un budget important à la publicité dans le cadre de votre plan d'entreprise. Ne considérez pas la publicité comme une dépense supplémentaire, mais comme un élément de votre budget de fonctionnement, au même titre que les frais d'expédition.
2. Vous devez préparer vos produits à la vente au détail
La publicité est le moyen par lequel vous incitez les acheteurs à découvrir vos produits. Les personnes qui cliquent sur vos annonces sont dirigées vers vos pages détaillées de produits (PDP).
Cependant, la publicité n'entraînera pas de conversions si les acheteurs ne trouvent pas quelque chose de clair et d'attrayant lorsqu'ils arrivent sur un PDP. Si ces ventes n'ont pas lieu, vous n'obtiendrez pas non plus les avis et les évaluations dont vous avez besoin pour vous comparer favorablement à vos concurrents au fil du temps.
C'est pourquoi, avant de commencer à faire de la publicité, il faut que vos produits soient Prêt pour la vente au détail. En bref, la préparation à la vente au détail nécessite l'optimisation des listes afin que le texte soit clair, complet et qu'il réponde aux besoins des consommateurs. Les images doivent être convaincantes et informatives. Cela va de pair avec l'existence d'un grand nombre d'avis sur votre produit. Vous devez également disposer d'un plan de gestion des stocks solide afin d'éviter les ruptures de stock ou les frais de stockage à long terme.
Si vous négligez l'un de ces aspects de votre offre, l'efficacité de votre programme publicitaire s'en trouvera amoindrie, les dépenses publicitaires seront gaspillées et la croissance de votre entreprise sera ralentie.
3. Amazon propose plusieurs types d'annonces
Amazon propose actuellement plusieurs types d'annonces aux vendeurs et aux propriétaires de marques. Apprendre à connaître ces différents types d'annonces vous aidera à préparer la publicité de vos produits et à comprendre comment vos concurrents font de la publicité.
Le type d'annonce fondamental sur Amazon est celui des produits sponsorisés. Il s'agit d'un type d'annonce PPC (pay-per-click) qui donne à vos produits un avantage dans les résultats de recherche des acheteurs sur Amazon. Vous pouvez configurer et diffuser ces annonces dans Seller Central. Si vous êtes une marque qui vend sur Amazon, vous devez utiliser les produits sponsorisés pour être compétitif.
Amazon propose également des annonces Sponsored Brands, y compris Sponsored Brands video, qui permettent aux marques enregistrées d'obtenir un emplacement de type bannière en tête de recherche avec un verbiage marketing supplémentaire. Ce type d'annonce est également disponible dans Seller Central.
Le DSP d'Amazon est un type de publicité qui connaît une croissance exponentielle. Il s'agit d'un type d'annonce de haut de tunnel, de construction de marque et de reciblage qui a le plus de sens lorsque vous constatez une diminution des rendements des types d'annonces axées sur la recherche ci-dessus.
4. Il est préférable de planifier les publicités en fonction des objectifs.
Lorsque vous êtes prêt à planifier votre publicité, il peut sembler contre-intuitif, mais il est préférable de commencer par l'endroit où vous voulez arriver. Connaître les objectifs de vos annonces est le meilleur moyen de déterminer les types d'annonces à diffuser et le degré d'agressivité des enchères sur ces annonces.
Au début, l'objectif d'un nouveau produit ou d'une nouvelle publicité sera de réussir le lancement. À ce stade, vous devez comprendre que vous dépenserez plus que vous ne le feriez dans le cadre d'une campagne visant la rentabilité. Comme vous essayez de capter l'attention d'acheteurs sur la page 1 sans historique de ventes, vous devrez faire des offres plus élevées pour obtenir ces placements, convertir les ventes et augmenter le nombre d'avis et le classement qui vous permettront de passer à la deuxième étape, celle de la croissance. À ce stade, vous pouvez commencer à réduire vos dépenses tout en conservant suffisamment de carburant pour continuer à stimuler la croissance.
En fin de compte, l'objectif est d'arriver à un stade de rentabilité où, espérons-le, votre produit vivra le plus longtemps. C'est à ce moment-là qu'il a pris suffisamment d'élan pour que la publicité serve davantage à maintenir et à défendre la marque sur des termes clés qu'à augmenter la vitesse des ventes. À ce stade, vous souhaitez établir des offres dans le but d'atteindre la rentabilité.
Parfois, un produit ou une publicité doit avoir un objectif de liquidation, c'est-à-dire qu'il faut réduire les pertes et dépenser ce qu'il faut pour écouler les vieux stocks. Quelle que soit l'étape du cycle de vie d'un produit, l'identification de vos objectifs est une condition préalable nécessaire à la mise en place d'annonces permettant d'atteindre ces objectifs. 
5. L'utilisation de l'IA pour optimiser les publicités vous donnera un avantage
Amazon est en constante évolution. Les concurrents vont et viennent, ils modifient leurs stratégies publicitaires, ciblent vos mots-clés lucratifs et s'en éloignent. Les comportements d'achat changent également, en fonction de la saisonnalité, de l'actualité ou des tendances de consommation.
Il est possible de gérer les annonces Amazon en utilisant uniquement l'interface Seller Central et des feuilles de calcul pour vous aider à calculer les changements d'enchères et à télécharger des campagnes importantes ou complexes. Cette approche manuelle prend du temps, est inefficace et vous désavantage par rapport à la concurrence.
Nous connaissons des vendeurs qui consacrent des heures chaque semaine à ce seul aspect de leur activité et qui ne parviennent toujours pas à tirer le maximum d'efficacité des annonces qu'ils savent pouvoir obtenir. L'entrepreneur Ryan Goldstein raconte avoir rencontré ce même problème lors du lancement d'Air Vinyl dans son ebook L'histoire du lancement de la marque Ecommerce de Ryan Goldstein.
Afin de suivre les évolutions du marché et d'affiner les campagnes aussi rapidement que possible, vous devez évaluer et éventuellement modifier les enchères et les mots-clés très fréquemment.
L'accès à un outil d'intelligence artificielle (IA) peut vous donner un avantage concurrentiel majeur. Les meilleurs résultats sont obtenus lorsque les enchères sont automatisées, non pas à l'aide de simples règles, mais grâce à un apprentissage automatique sophistiqué qui permet d'atteindre les objectifs que vous avez fixés sur la base des données recueillies auprès d'Amazon.
Des vendeurs comme vous utilisent l'IA de Teikametrics Flywheel, basée sur des données, pour optimiser leurs annonces sur Amazon. Découvrez toutes les caractéristiques de nos produits et inscrivez-vous pour un essai de Teikametrics Flywheel. Essai gratuit de 30 jours.
Utilisez Teikametrics Flywheel pour créer des campagnes basées sur des objectifs, découvrir des mots-clés performants et automatiser les enchères.
Nous, TeikametricsLa plateforme de commerce électronique et les services gérés permettent de s'assurer que chaque dollar de publicité dépensé sur Amazon et Walmart est consacré à ce qui compte le plus : la croissance de votre entreprise et l'augmentation de vos profits. Rejoignez la liste d'attente pour bénéficier d'un accès anticipé et recevoir des mises à jour et du contenu concernant Volant d'inertie 2.0.
