Aujourd'hui, je voudrais parler de Juillet - une marque de bagages fondée par Athan et Richard. Ces deux jeunes fondateurs ont percé sur un marché longtemps détenu par Samsonite. La façon dont ils ont transformé une valise ordinaire en un produit que les gens aiment vraiment est très inspirante. Le plus fou, c'est qu'ils ont perdu 95% de leur chiffre d'affaires et qu'ils ont rebondi avec une croissance de 1000% l'année suivante.
Voyons donc comment Athan et Richard ont réalisé tout cela, du point de vue d'Athan, à la première personne.
D'où vient l'idée du produit ?
Sex toy, kit d'ongles ou valise ?
Nous travaillions dans le même bureau et c'est ainsi que nous nous sommes rencontrés. Richard avait un commerce de meubles et savait comment les produits d'origine chinoisetandis que j'ai toujours travaillé dans le marketing. Nous nous sommes donc dit : pourquoi ne pas faire quelque chose ensemble ?
Nous avons donc commencé à regarder ce qui se vendait bien à l'époque. C'était jouets sexuels et des kits de vernis à ongles. Mais vous savez quoi ? Non seulement il était difficile de se différencier de la concurrence, mais soyons honnêtes, le marché des sex toys était difficile à pénétrer pour les deux hommes hétérosexuels que nous étions.
Richard a fini par abandonner l'idée des valises. À l'époque, j'ai pensé que c'était trop ordinaire, et le brainstorming s'est arrêté.
Mon beau-père m'a inspiré
Plus tard dans la journée, j'ai accompagné mon beau-père à l'aéroport et je lui ai demandé ce qu'il pensait des bagages, puisqu'il voyageait toujours pour son travail. À ma grande surprise, il a passé au moins 10 à 15 minutes à me dire à quel point il aimait sa valise.
Sa passion m'a fait comprendre que les consommateurs s'intéressaient réellement à leurs bagages. Et nous pouvions fabriquer quelque chose qui les enthousiasmerait, même une simple valise.
Comment innover un produit ordinaire ?
Où est notre tir ?
Ce qui est amusant, c'est qu'une fois que l'on commence à s'intéresser aux valises, on se rend compte de l'ampleur du marché. Mais vous découvrirez qu'il est essentiellement détenu par une seule entreprise - Samsonite. Ils possèdent 5 marques, dont American Tourister et Tumi. Tout se ressemble, il n'y a que des logos différents.
Les gens n'ont donc pas vraiment le choix en matière de valises. Si votre vol a lieu demain, vous vous rendez simplement dans un magasin et vous prenez la valise qui s'y trouve. Vous l'achetez probablement parce que vous en avez entendu parler ou parce que vos parents en ont une.
C'est à ce moment-là que nous avons réalisé qu'il y avait un vide sur le marché et que le moyen de le combler était de transformer un bagage ordinaire en accessoire de mode.
Une chose est sûre : Ils nous ont prouvé que la création d'une entreprise n'est pas toujours une question d'idées aléatoires. Ce qui nous a vraiment impressionnés, c'est la façon dont ils ont repéré une opportunité et ont eu le courage de la saisir.
De quoi se plaignent les voyageurs ?
Nous avons examiné plus de 4 000 avis de nos concurrents, avec une ou deux étoiles, et nous avons remarqué que presque tout le monde avait les mêmes problèmes :
- Il est facilement plié ou cassé après avoir été jeté dans un aéroport.
- Les poignées et les roues sont difficiles à utiliser, trop rigides ou trop courtes.
- L'achat de bagages est une expérience terrible. La plupart des bagages sont des articles ennuyeux de type commercial.
- Les téléphones s'éteignent beaucoup trop vite en voyage, et jongler avec une valise et une banque d'alimentation en même temps est difficile.
Nous avons donc réfléchi : la coque devait être suffisamment résistante pour survivre au passage à l'aéroport, tout en restant élégante. Et pourquoi ne pas ajouter une batterie amovible, pour que les utilisateurs puissent recharger leur téléphone ou leur ordinateur portable pendant leurs déplacements. De plus, la poignée devait être multi-stop. Elle s'adapte facilement aux baskets, aux talons et même aux sabots.
Valises, mais à la mode
Juillet est le mois où l'on voyage le plus dans le monde, soit que l'on voyage, soit que l'on souhaite voyager. C'était donc le nom idéal pour associer notre produit à cette ambiance de vacances. Nous n'avons pas pu croire à notre chance lorsque nous avons découvert que le nom était encore disponible.
Nous voulions vendre des bagages comme on vend des glaces : amusants, colorés et pleins de choix. Quelque chose qui ne soit pas ennuyeux mais qui permette aux gens d'imaginer leur voyage.
Notre première production s'est-elle bien déroulée ?
Heureusement, nous avons levé $250 000 avant l'enregistrement officiel de July en juillet 2018. L'un des investisseurs était en fait un bon ami de Richard.
Nous nous sommes enfermés dans un bureau de co-working pendant près de six mois, peaufinant sans cesse le design. Ensuite, nous avons fait des allers-retours avec fournisseurs en ChineLa plupart de ces $250 000 euros sont allés directement dans les 1 000 premières valises. La plus grande partie de ces $250 000 a été directement affectée aux 1 000 premières valises. Le simple fait de trouver comment rendre les bords plus ronds et plus résistants nous a coûté $50 000 pour un seul prototype.
Et même après tout cela, le délai de mise en œuvre a été repoussé à février de l'année prochaine. Le plan prévoyait un lancement avant Noël. Ce fut un grand succès. Honnêtement, nous n'étions pas sûrs que le stock se vendrait après la fin de la saison des cadeaux de Noël.
Nous avons donc dû faire preuve de créativité. Nous avons acheté une machine à gaufrer sur eBay et avons décidé de fabriquer nous-mêmes des étiquettes en cuir personnalisées de qualité supérieure, en espérant que cela séduirait les gens.
Quels sont les défis auxquels nous sommes confrontés et comment nous les surmontons ?
Les ventes ont été excellentes dès le premier lancement et nous avons obtenu un financement de $10,5 millions. À l'époque, nous étions assez confiants et nous visions un chiffre d'affaires de $5 millions d'ici 2019.
Mais ce que nous n'avons pas vu venir, c'est la pandémie8 mois plus tard. Soudain, plus personne ne voyageait. Et cela n'a pas seulement tué les nouvelles ventes, cela a aussi déclenché une vague de retours, grâce à notre politique de retour.
En 2021, nous avions perdu 95% de nos revenus. C'était terrible. Mais nous ne pouvions pas nous contenter d'espérer que les choses s'améliorent. Nous devions agir.
Tout d'abord, nous nous sommes concentrés sur la création de nouveaux produits - sacs à dos, sacs fourre-tout, tout ce qui n'était pas une valise. Il s'avère que cette démarche a été couronnée de succès. Les sacs sont comme les valises, il s'agit d'avoir le bon espace et les bons compartiments. Nous avons donc commencé à concevoir différents sacs pour les étudiants, les employés, etc.
Ensuite, nous avons commencé à nous intéresser aux marchés mondiaux qui étaient encore ouverts pendant la pandémie, comme la Chine et les États-Unis. La plupart des marques australiennes n'envisagent de s'internationaliser qu'une fois qu'elles ont réussi à s'imposer sur le marché local, mais pour nous, il n'y avait pas vraiment le choix. Nous devions saisir toutes les occasions qui se présentaient.
Comment avons-nous commercialisé notre produit ?
Au début, nous avons fait beaucoup de publicités payantes sur Facebook et Instagram. La clé, c'est une excellente photographie. Des photos qui non seulement donnaient une belle image de la valise, mais montraient ce qui la rendait différente des autres valises. Ce n'est pas seulement une jolie boîte. Elle recharge votre téléphone, la poignée s'arrête exactement là où vous le souhaitez et les roues glissent en douceur et en silence.
Au-delà des publicités Meta, nous nous sommes également lancés dans les podcasts et les interviews pour renforcer la notoriété de la marque.
Le consommateur ne se préoccupe pas de savoir combien vous avez dépensé en marketing, mais de l'expérience qu'il a vécue. De nombreux clients nous ont également dit qu'ils voulaient voir et toucher le produit avant de l'acheter. Nous avons donc fait quelque chose qu'aucune autre marque de bagages n'avait fait en Australie : nous avons ouvert un magasin de valises physique à Emporium Melbourne. Il s'agissait d'une boutique éphémère destinée à tâter le terrain et à faire connaître la marque en tant que nouvel acteur.
Il suffit de demander au client ce qu'il veut et de co-créer le produit. Prenons l'exemple des sacs à main que nous avons développés pour le marché américain. Ils continuent à se vendre et la vidéo interactive a été visionnée 4,8 millions de fois.
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