Vendre des sweats à capuche surdimensionnés sur TikTok Shop et devenir l'une des marques de vêtements à la croissance la plus rapide sur la plateforme. Aujourd'hui, nous expliquons comment Hudson vend des sweats à capuche conçus pour ressembler à un câlin. Nous verrons comment ce jeune fondateur a grandi, a trébuché et a finalement créé une entreprise de $500 millions d'euros.
- Produit : Sweat à capuche lesté pour la santé mentale
- Prix : $39-$120 tarification dynamique
- Fondateur : Hudson Leogrande
- Canaux de vente : Site web et boutique TikTok
- Chiffre d'affaires : $500M de 2022 à 2025
- Financement : 100% autofinancé
Plongeons maintenant dans l'histoire du point de vue de Hudson, à la première personne, pour comprendre comment il a transformé un simple sweat à capuche surdimensionné en un succès viral et l'a étendu à une marque de $500M.
D'où vient l'idée du produit ?
Au lycée, j'ai abandonné l'école, ma famille n'était pas au beau fixe et j'ai fini par m'enfuir de chez moi pendant un certain temps. J'étais anxieuse, seule et j'aurais aimé que quelqu'un me prenne dans ses bras. C'est ce sentiment qui m'a inspiré l'idée. Je voulais créer un sweat à capuche lesté qui donnerait aux gens le sentiment d'être soutenus, à tout moment et en tout lieu. Le nom Comfort en dit long. J'ai essayé d'obtenir le domaine, et j'ai finalement dépensé $5 000 pour acheter Comfrt.com avant même le lancement.
La plupart des marques de mode se concentrent sur le design. Elles pensent comme des designers. Mais nous avons traité nos sweats à capuche comme un produit. Je n'ai pas inventé le sweat à capuche. Mais je peux lui donner un nouvel objectif pour aider les gens à se sentir moins anxieux et connectés. Les gens n'ont pas besoin d'une raison pour acheter un simple sweat à capuche. Mais ils achèteront une idée puissante qui résonne. Et avec le bon message, je savais que nous pourrions susciter des conversations et faire en sorte qu'il devienne viral.
Comment j'ai trouvé l'argent pour commencer ?
Je vais être honnête - mon argent de démarrage pour Comfrt est venu de mon premier produit : un kit de blanchiment des dents. J'ai découvert quelques marques sur Instagram et je les ai recherchées sur Alibaba. Le coût de fabrication était très bon marché, mais le prix de vente au détail était incroyablement élevé. En fait, je n'aimais pas le produit. Mais il était rentable. Je venais de quitter le lycée et c'était ma chance. J'ai commencé avec $1 000, j'ai acheté des kits en marque blanche à Alibaba et je les ai emballés dans le sous-sol de ma mère.
Au début, je n'arrivais presque pas à en vendre. Puis un ami m'a aidé à diffuser une vidéo publicitaire sur Snapchat. C'est à ce moment-là que les choses ont commencé à bouger. J'ai gagné mon premier véritable argent et, plus important encore, j'ai appris les bases du commerce électronique. C'est ainsi que Comfrt a été financé. L'entreprise est 100% détenue en propre, sans aucun investisseur extérieur.
Prix, ruptures de stock et stratégie de prévente
Les ruptures de stock nous ont poussés à la tarification dynamique
Au début, nous n'avions aucune idée de la manière de gérer une marque de vêtements et nous nous sommes certainement trompés sur les prix. Avec le recul, le prix de lancement de $140 était beaucoup trop élevé pour un sweat à capuche. Il ne s'est pas bien vendu. Nous avons donc baissé le prix à environ $60 et tout a changé. Nous avons réalisé des ventes de $150K en seulement deux semaines. Mais nous n'étions pas préparés. Nous sommes tombés en rupture de stock presque immédiatement et avons dû tout mettre hors ligne. Il faut au moins trois mois pour produire et réapprovisionner, et pendant les quatre ou cinq mois qui ont suivi, nous étions complètement à court. Cela aurait dû être notre plus grande fenêtre de croissance, mais nous l'avons manquée.
Nous savions que le marché était vaste. Mais comment fixer le prix d'un produit de manière à stimuler les ventes et à écouler les stocks ? Vous ne pouvez pas compter indéfiniment sur les remises 20%, 30% ou 40%. Les gens commencent à attendre les soldes, ce qui nuit à vos marges et à votre image de marque.
Ainsi, au lieu de fixer un prix fixe, nous avons décidé de mettre en place une tarification dynamique. Lorsqu'un sweat à capuche est presque épuisé ou que le stock atteint un certain seuil, le prix augmente. En revanche, lorsque les stocks sont abondants, nous maintenons le prix à un niveau plus bas et plus accessible. Ainsi, nous pouvons ralentir les ventes si nécessaire et éviter les ruptures de stock. Et lorsque les stocks sont vraiment pleins, nous organisons de temps en temps de nouvelles ventes pour les écouler.
Les précommandes étaient le seul moyen d'augmenter la taille de l'entreprise.
Comme je l'ai mentionné précédemment, il n'y avait pas d'investisseurs extérieurs. La marque se développait rapidement, mais le manque de liquidités aussi. Les gens pensent qu'un chiffre d'affaires de $150K signifie que vous nagez dans les bénéfices, mais la vérité est que si nous ne trouvions pas une solution, nous allions faire faillite dans quelques mois.
La solution ? Les précommandes. Même lorsque nous avions des stocks, nous avons proposé aux clients de payer moins cher s'ils étaient prêts à attendre deux mois. Cela nous a donné la marge de manœuvre dont nous avions besoin. C'était comme si nous gérions notre propre mini-banque. Les clients payaient d'avance, nous repoussions le délai de livraison et utilisions l'argent pour passer des commandes de production. Nous pouvions également connaître exactement l'ampleur de la demande et planifier les stocks à l'aide de données réelles.
Mais cela n'a pas été facile pour les opérations et le service à la clientèle. Nous avons embauché 40 nouveaux représentants en un mois et préparé cinq centres d'exécution différents. L'année dernière, lors du Black Friday, une expédition a été retardée de trois semaines en mer. C'était un véritable cauchemar. Cette expérience nous a appris à prévoir davantage de temps tampon.
Arrêtez de gaspiller de l'argent avec les grands influenceurs
Soyons réalistes. Si vous êtes une startup et que vous avez $100K sur votre compte en banque, payer $20K ou $30K à un grand influenceur pour un seul post revient à parier. Et cela pourrait entraîner la fermeture de votre entreprise. En tant que fondateur, je préfère jouer intelligemment et réduire les risques. Une fois, j'ai payé 25 000 euros à notre plus grand créateur, Tony. À l'origine, il avait demandé $50K, mais je lui ai dit que $25K était mon maximum. Heureusement, il avait une fanbase très fidèle et nous avons gagné de l'argent grâce à cette campagne. Mais après cela, j'ai essayé de travailler avec des influenceurs plus importants, avec des millions de followers, et rien n'a fonctionné.
Puis j'ai réalisé que le nombre de followers n'avait pas d'importance. Ce qui compte, c'est le contenu. La vidéo doit être bonne, attirer l'attention et susciter la conversation. Plus il y a de gens qui parlent de votre produit, mieux c'est. C'est exactement la raison pour laquelle le modèle de commission de TikTok Shop fonctionne si bien. Nous pouvons dépenser beaucoup moins tout en trouvant des créateurs qui produisent du contenu qui convertit. Pensez à des interviews dans la rue avec une touche d'originalité, à des podcasts mis en scène ou à des vidéos qui résolvent des problèmes. Nous continuons à dépenser de l'argent en publicités. Mais nous laissons les micro-créateurs prendre les devants. Ils touchent une commission, ce qui les motive à continuer à créer. Tout le monde y gagne.
Pourquoi ne vendons-nous qu'ici ?
Par rapport à la plupart des autres marques, nous sommes probablement l'une des plus spécialisées. Nous nous concentrons uniquement sur notre site web et notre TikTok Shop. Nous ne sommes pas présents sur Amazon, car la demande est déjà très forte et les places de marché de ce type ne font qu'entamer les marges. Pour l'instant, nous ne sommes pas intéressés par la recherche du volume au détriment de la valeur de la marque. Pour nous, Amazon est quelque chose que nous gardons pour le futur acquéreur. À long terme, notre objectif est de nous étendre à l'échelle mondiale et d'entrer dans les grandes enseignes comme Target.
TikTok est un élément essentiel de notre stratégie. Comfrt est la marque de sweats à capuche la plus achetée sur TikTok Shop. Si quelqu'un cherche "hoodie" sur TikTok, nous sommes la première chose qui apparaît - 4,7 étoiles, plus d'un million d'unités vendues et des dizaines de milliers de vidéos qui nous mentionnent. Cela crée une confiance instantanée. Et la confiance génère des ventes. Les deux marques les plus citées par nos clients sont Nike et Skims. Et c'est logique. Lorsque quelqu'un tape "Nike hoodie" dans la barre de recherche de TikTok, c'est Comfrt qui apparaît à la place, avec plus de ventes et un meilleur engagement. C'est ainsi que nous avons conquis les clients de ces grandes marques.
Comment j'élargis la gamme de produits ?
Nous avons élargi notre gamme de couleurs et de styles avec des pastels doux, des imprimés minimalistes et des tons camouflés. Pour toucher un plus grand nombre de personnes, nous avons ajouté des options pour les enfants et les animaux de compagnie. En tenant compte des commentaires de nos clients, nous avons également lancé un pantalon de survêtement à jambe droite pour ceux qui préfèrent une coupe plus ample. Pour les voyages, nous avons créé un sweat à capuche avec des détails bien pensés, comme une poche sur la manche pour les AirPods et un compartiment zippé caché pour votre passeport. Et comme les ventes de sweats à capuche sont saisonnières, nous avons lancé des vêtements d'été : des tee-shirts et des shorts légers conçus pour les temps plus chauds.
Chaque collection porte un nom qui a une signification...Vous comptez, Amour, Affirmation, Tranquille. Les étiquettes imprimées avec des mots gentils et encourageants rappellent aux gens qu'ils sont vus et appréciés.
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