Nous ne partagerons pas une autre étude de cas aujourd'hui. Et nous ne parlons pas non plus en tant que fournisseur ou agent de sourcing. Nous allons simplement parler de la façon dont les vendeurs de commerce électronique chevronnés construisent un marché stable. chaîne d'approvisionnement étape par étape, en toute objectivité. Si vous êtes novice, par où commencer ?
Acheteur VS. Fournisseur ?
Si je gagne, vous perdez. Si j'obtiens un prix inférieur, vous devez renoncer à quelque chose. Mais la négociation n'est pas une simple bataille. Il s'agit de déterminer comment les deux parties peuvent gagner et se développer ensemble. Vous devez donner à votre fournisseur une raison de croire en vous : une raison de lui faire confiance, une raison d'espérer une croissance et, oui, une raison de gagner de l'argent.
Il y a une usine avec laquelle nous travaillons régulièrement. Elle ne nous a jamais proposé le prix le plus bas. Mais depuis toutes ces années, nous n'avons jamais eu à déplorer de problème de qualité majeur de sa part. Pourquoi ? Parce que nous commandons régulièrement chaque année. Ils savent que nous ne sommes pas là pour obtenir le meilleur prix. Nous construisons quelque chose de stable, de cohérent et qui vaut la peine qu'ils s'y investissent.
Comprendre comment le fournisseur vous perçoit
Voici l'histoire que nous a racontée l'un de nos clients. Au début, il était très enthousiaste à l'idée de le lancement d'un nouveau produit. Il a trouvé une usine, s'est assis avec le propriétaire et a parlé de plans à long terme, de caractéristiques personnalisées, de prix, d'échantillons pendant des heures. Le patron de l'usine a hoché la tête poliment... puis a reçu un appel d'un client régulier au milieu de la réunion.
C'est alors qu'il a compris que le fournisseur ne le prenait pas du tout au sérieux. Pourquoi le prendrait-il au sérieux ? Il n'avait ni volume, ni ressources, ni marché avéré. Il n'avait que de l'ambition. Et à leurs yeux, ce n'était pas suffisant pour mériter une réelle attention.
Voici donc la vérité : avant toute chose, soyez honnête sur votre situation. Si votre commande est petite, n'insistez pas trop pour obtenir des prix défiant toute concurrence. Si vous êtes lent à approuver les échantillons ou à confirmer les paiements, ne vous attendez pas à un traitement VIP. Et si vous changez de design toutes les deux semaines, il est évident que les usines seront agacées, car elles ont une file d'attente de clients.
Si vous voulez qu'une usine travaille avec vous, vous devez lui donner de l'espoir. Une raison de croire que travailler avec vous aujourd'hui pourrait déboucher sur quelque chose de plus grand demain. Même si vous avez une petit volumeLes usines commencent alors à parier sur vous. C'est alors que les usines commenceront à parier sur vous.
Ne commencez pas par la question "Combien ?
Nombreux sont ceux qui entament une conversation par : "Combien ?" Pour un fournisseur, cela signifie immédiatement que cette personne est un débutant. Ou, pire encore, qu'il veut simplement obtenir le prix le plus bas et qu'il disparaîtra après une seule commande. Au lieu de précipiter la discussion sur les prix, commencez par déterminer ce que l'usine sait faire. Sur quels types de produits se concentre-t-elle ? Avec quels matériaux travaille-t-elle tous les jours ? Qu'est-ce qu'elle sait bien faire et qu'est-ce qui sort de sa zone de confort ?
Une fois que vous avez déterminé s'il y a une bonne adéquation, il est temps de parler de la collaboration. Le prix doit venir en dernier, et seulement si les deux parties peuvent encore faire des bénéfices. Sinon, vous risquez d'obtenir le prix que vous vouliez...
Nous avions un client qui s'approvisionnait en T-shirts directement auprès d'une usine de Guangzhou. L'usine utilisait à l'origine du coton peigné des années 40. Mais il continuait à faire pression pour obtenir quelques centimes de réduction sur chaque commande. Finalement, l'usine a discrètement rétrogradé le matériau à un fil de 32s.
Ils ont rendu le tissu un peu plus épais pour masquer la différence. Mais lorsque les clients ont porté le produit, ils ont remarqué la différence de qualité. Les plaintes ont afflué. Les retours ont suivi. Et tout s'est retourné contre eux. Voilà qui résume assez bien l'essentiel de la coopération avec les fournisseurs : Vous voulez que l'usine vous soutienne ? Alors, faites-lui gagner de l'argent.
Faire dire oui à votre fournisseur
C'est là que la plupart des gens se retrouvent bloqués. Ils se demandent pourquoi aucun fournisseur n'est disposé à les aider à obtenir de petites subventions. MOQ Les clients peuvent ainsi se concentrer sur la gestion des commandes, la révision rapide des échantillons ou l'établissement d'un calendrier de production urgent. Ce type de soutien ne découle pas d'un contrat. Il repose sur la confiance. Voici comment instaurer cette confiance :
- Fixer des attentes claires : Faites connaître à votre fournisseur votre calendrier de vente et le volume estimé de vos commandes. Par exemple : "Nous lancerons ce produit en mai : "Nous lancerons ce produit en mai, commanderons environ 2 000 unités en juillet et élargirons la gamme au troisième trimestre." Vous montrez ainsi que vous êtes sérieux et que vous planifiez à l'avance.
- Soyez un acheteur régulier : Si vous revenez régulièrement, les fournisseurs seront beaucoup plus enclins à donner la priorité à vos besoins et à mobiliser des ressources pour vous aider.
- Partager les risques : Si un échantillon ne fonctionne pas, ne disparaissez pas. Communiquez ouvertement et continuez à avancer ensemble.
- Donner un retour d'information : Partagez les réactions réelles du marché - ce que les clients ont aimé, ce qu'ils n'ont pas aimé. Cela aide l'usine à s'améliorer et lui donne le sentiment d'être un véritable partenaire de votre entreprise.
Collaborer systématiquement pour obtenir de meilleurs résultats
Qu'entendons-nous par "systématique" ? Voici quelques pratiques que nous suivons :
Normaliser les échantillons et centraliser le retour d'information
Lors de la sélection des produits, nos clients demandent toujours que des échantillons soient tirés sur des modèles pour évaluation. Après avoir recueilli les commentaires des clients, nous les communiquons à l'usine, ce qui permet de production par lots avec plus d'efficacité et moins d'erreurs.
Fixer des objectifs de volume et des délais clairs
Par exemple, lorsque vous négociez avec une usine dans le domaine de la beauté, soyez clair dès le départ :
- Combien de lancements de produits par an ?
- Quantités minimales de commande attendues
- Quels sont les produits qui se vendent bien ?
- qui sont des articles saisonniers ou promotionnels
La transparence du rythme permet aux fournisseurs de mieux coopérer et de soutenir votre entreprise.
Partager les coûts de démarrage
Les essais d'échantillons et de produits font partie de la phase d'essai et d'erreur, et les coûts doivent être partagés. Certains de nos clients le précisent dès le départ : tant que l'usine travaille sérieusement pendant cette phase, ils couvrent les coûts. Mais une fois que le processus fonctionne bien, il s'agit d'un partenariat à long terme. Vous devez faire en sorte que les fournisseurs vous considèrent comme quelqu'un de fiable, et non comme quelqu'un qui s'en va après une seule commande. Il s'agit de construire une relation durable, et non une bataille gagnant-perdant.
Tout le monde peut acheter, peu peuvent réparer
Soyons réalistes, toutes les opérations d'approvisionnement ne se déroulent pas comme prévu. Vous finirez par être confronté à des problèmes tels que des augmentations soudaines de prix de la part des usines, des délais de livraison sans cesse repoussés ou des produits finis qui n'ont pas été inspectés.
Lorsque cela se produit, de nombreux acheteurs sont frustrés. Leur première réaction est de couper les ponts et de changer de fournisseur. Mais c'est la manière dont vous gérez ces moments qui détermine si la commande est bonne ou mauvaise.
Se faire des amis, pas seulement des affaires
L'une des meilleures choses que j'ai entendues de la part d'un propriétaire d'usine est la suivante : "Vous arrivez en demandant le prix le plus bas. Mais lorsque les choses tournent mal, vous disparaissez. Si je perds de l'argent, c'est mon problème. Si vous gagnez de l'argent, vous revenez en disant que j'ai trop payé. Je n'ai pas besoin de beaucoup de clients. Je veux juste quelques clients réguliers et sérieux".
Les usines se font aussi griller. Si vous changez constamment de fournisseur, si vous recherchez l'offre la moins chère ou si vous cherchez à obtenir des gains à court terme, ils ne voudront pas travailler avec vous. C'est pourquoi la chose que nous faisons le plus - c'est de nous faire des amis. Et je ne plaisante pas. Nous invitons les propriétaires d'usines à manger, nous leur posons des questions sur leur famille, sur les défis qu'ils doivent relever, sur leurs stocks excédentaires. Il ne s'agit pas de faire semblant d'être chaleureux. Il s'agit de se mettre à leur place.
L'année dernière, le produit d'un client a soudainement décollé. L'usine a été prise au dépourvu. Pas de stock, pas de personnel, pas de matériel. Nous avons fait appel à un ami qui possède une usine d'un tout autre genre et avons emprunté deux ouvriers pour résoudre la majeure partie du problème. Croyez-moi, ils n'oublieront jamais qui est intervenu quand il le fallait.
Pas de confiance, pas d'affaires
La confiance est la base de toute négociation. Sans elle, ne parlez même pas de prix, vous n'obtiendrez même pas la commande. Mais si vous gagnez cette confiance, il arrive que les fournisseurs stockent pour vous, vous offrent un crédit, prennent des commandes urgentes ou vous accordent des prix spéciaux.
D'où vient la confiance ?
- Honnêteté : Ne faites pas semblant et ne cherchez pas d'excuses.
- Professionnalisme : Préparez-vous et ne changez pas vos plans à la dernière minute.
- Fiabilité : Tenez vos promesses - volume des commandes, expéditions et paiements.
Nous connaissons de nombreux débutants qui ne comprennent pas la négociation de la chaîne d'approvisionnement et qui se font écraser par les usines - argent dépensé, commandes gâchées, relations rompues. Mais d'autres débutent de manière stable dès le premier jour. Même avec de petites commandes, ils sont constants, précis et fiables, et finissent par devenir les clients VIP de l'usine.
La négociation ne consiste pas à gagner aux dépens de quelqu'un d'autre. Il s'agit de faire en sorte que personne ne soit perdant. Lorsque vous faites des affaires dans une perspective à long terme, vous vous apercevez que vos meilleurs fournisseurs deviennent vos meilleurs partenaires.
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C'est un savoir époustouflant, je suis inspirée.
C'est un très bon article - merci de le partager. C'est très rafraîchissant de lire quelque chose d'écrit avec honnêteté plutôt que de lire des articles génériques sur le commerce électronique sur Internet. Bravo à l'équipe, c'est un article très intéressant qui met en valeur votre expertise.
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