Une entreprise de jouets en peluche qui a vu le jour dans la chambre d'un adolescent a généré un chiffre d'affaires de plus de $10 millions. Au lycée, Tyler Macke a lancé une activité secondaire avec environ $2000 provenant de la vieille chambre à coucher de sa famille. Chaque peluche était livrée dans une boîte bleu ciel "Quelqu'un t'aime", accompagnée d'un mot personnalisé. Mais ce qu'il vendait vraiment n'était pas un simple jouet. Il vendait une expérience. Une expérience qui permettait aux gens de se sentir vus, aimés et de se souvenir d'eux. Aujourd'hui, nous expliquons comment Tyler a transformé cette expérience en une entreprise d'un million de dollars.
Avant d'entrer dans le vif du sujet, voici un bref aperçu des principes de base :
- Magasin : Envoyer à un ami
- Produit : Peluches dans les colis de soins
- Ce qui a déclenché la croissance : Contenu généré par l'utilisateur sur TikTok
- Capital initial : $2,000
- Le point de départ : une ancienne chambre à coucher
- Chiffre d'affaires : Plus de $10 millions
Écoutons le point de vue de Tyler à la première personne :
Tout a commencé par une boîte bleue
Au lycée, je travaillais à temps partiel pour des YouTubers de la communauté des joueurs. Cela m'a poussé à m'intéresser de plus près à la conception graphique, et j'ai donc continué à travailler en freelance pour de petites marques de commerce électronique et des entreprises locales. J'ai appris à concevoir des logos, des maquettes de produits et quelques créations web de base. Il y avait cette marque sur le thème des chiens qui utilisait son Twitter tous les vendredis pour mettre en avant des campagnes GoFundMe. Elle utilisait sa plateforme pour aider les gens. Je me suis dit que c'était cool. Je veux faire quelque chose comme ça.
Concevoir des graphiques pour différentes marques était amusant, et lorsque je me demandais "Quelle entreprise puis-je créer pour moi ?", des noms et des logos défilaient dans ma tête. Pour SendAFriend, la marque a donc précédé le produit. Une boîte bleu vif qui dit "Quelqu'un t'aime". Je voulais vendre la surprise du déballage et le moment où "quelqu'un vous aime". Qu'y a-t-il donc à l'intérieur d'une telle boîte ? Les peluches étaient tout indiquées. Elles sont douces, réconfortantes et transmettent l'émotion d'une manière qui colle.
Comment notre chaîne d'approvisionnement a évolué au fur et à mesure de notre croissance
Acheter d'abord en gros
Au début, je ne savais pas comment m'approvisionner, passer des commandes ou gérer l'emballage. Je me suis donc concentrée sur ce que je pouvais contrôler : le design. Nous avons d'abord conçu la boîte bleue Someone Loves You parce que nous vendions une expérience de déballage et des moments significatifs. Avant de m'approvisionner, j'ai lu tout ce que je pouvais trouver en ligne. Le chemin le plus rapide et le moins risqué était clair : commencer par la vente en gros, et non par la fabrication sur mesure - un coût moins élevé, réalisable MOQsNous avons ainsi pu réduire les coûts et les risques tout en prouvant le bien-fondé du concept.
Il nous a fallu environ trois mois d'essais et d'erreurs pour trouver le bon partenaire au bon prix. Le premier "grossiste" auquel nous avons fait appel était en fait un intermédiaire. Il nous a proposé un prix minimum très bas, de sorte que nous pouvions acheter une caisse de 24 unités par style. Cela facilitait le lancement et la variété. Nous avons travaillé avec ce grossiste pendant près de deux ans.
Les gens me demandent souvent pourquoi je ne me suis pas lancé directement dans la fabrication sur mesure. La vérité, c'est que cela dépend de l'activité. Pour SendAFriend, surtout au début, nous n'avions pas besoin de contrôler chaque type de tissu ou texture de fourrure. Nous avions juste besoin d'une qualité suffisante pour lancer le produit.
Comment éviter de se faire abuser
Lorsque l'on débute, il est facile de se laisser submerger et, oui, certains vendeurs en profitent. Voici donc ce qui m'a aidée à garder les pieds sur terre : J'ai pris soin de m'adresser à plusieurs fournisseurs, et pas seulement à un ou deux. J'ai comparé les prix, j'ai obtenu des échantillons et le fait de tout vérifier m'a évité de prendre des décisions sous le coup de l'émotion.
Et n'oubliez pas ceci : un bon fournisseur pense à long terme, tout comme vous. Si vous vous développez, ils se développent. Si vous réussissez, il vendra davantage. Les fournisseurs honnêtes veulent donc vous voir gagner. La plupart du temps, il est dans leur intérêt de vous traiter équitablement, car votre croissance leur profite également.
Passage à la fabrication
Au fur et à mesure que les ventes augmentaient, nous ne cessions d'être en rupture de stock après chaque commande en gros. Environ 18 mois plus tard, il était temps de créer nos propres modèles. Le changement était réel : nous sommes passés d'une livraison en une semaine aux grossistes américains à des cycles d'échantillonnage complets et à des livraisons sous 90 jours. délais d'exécution. Les MOQ sont passés à 1 500 unités par modèle. Cela peut sembler effrayant, mais notre phase de vente en gros a facilité la personnalisation. Nous savions déjà de quel tissu, de quelle taille et de quels caractères nous avions besoin. Cette connaissance a permis à notre première production de se dérouler étonnamment bien.
Comment nous avons rentabilisé le marketing
Comment j'ai corrigé le fait de perdre de l'argent avec les publicités
Pendant les deux premières années, la croissance a été lente : 5 à 10 commandes par jour, et les publicités payantes perdaient de l'argent. Je gérais SendAFriend en tant qu'activité secondaire et je me demandais si je devais me lancer à fond. Une fois que je me suis engagé à plein temps, le problème était évident : le marketing et l'acquisition payante.
J'ai engagé un acheteur de médias pour m'aider à trouver une solution. Nous avons tout vérifié, puis nous avons créé des publicités d'unboxing de type UGC, prises au téléphone dans mon appartement, éditées pour Facebook et testées auprès de différents publics. Le gagnant était clair : un contenu unboxing authentique, généré par l'utilisateur, qui semblait natif dans les fils d'actualité. C'est auprès de la génération Z et des jeunes de 20 ans qu'il a trouvé le plus d'écho, et il était facile de le reproduire sur TikTok.
C'est à ce moment-là que les choses ont commencé à changer. Nos vidéos ressemblaient plus à des amis recommandant un produit qu'à une marque diffusant une publicité. Les gens arrêtaient de faire défiler la page. Le moment du déballage était émotionnellement convaincant, et le format "paquet de soins" s'inscrivait parfaitement dans les tendances de contenu que les gens consommaient déjà. Chaque semaine, j'ai filmé cinq ou six nouvelles vidéos, chacune testant un angle différent pour voir quel message était le plus percutant. Nous sommes restés flexibles, avec de nouvelles accroches, de nouvelles légendes - nous avons mis l'accent sur ce qui convertit.
Le marketing d'influence ?
Nous avons commencé à contacter les micro-influenceurs avec un message simple : "Hey, nous serions ravis de vous envoyer un pack SendAFriend - partagez ce que vous voulez". Nous leur avons laissé une totale liberté de création. Les créateurs se sont penchés sur leurs propres angles - enfants, partenaires, parents, animaux de compagnie (oui, même un corgi et un singe).
Certaines de nos créations les plus performantes provenaient de ce flux, que nous avons ensuite réutilisé dans des publicités. L'ensemencement à grande échelle nous a permis d'obtenir un contenu cohérent et diversifié au lieu de quelques posts coûteux d'influenceurs de premier plan.
Je pense que lorsque vous envoyez des colis à différentes personnes, il y a étonnamment beaucoup de chances que vous receviez une vidéo en retour. Certains produits ont un public plus large que vous ne le pensez. Parfois, il ne s'agit pas de cibler un groupe démographique spécifique, mais de faire en sorte que tout le monde puisse raconter une histoire avec votre produit.
Comment le fait de rendre la monnaie de sa pièce se traduit-il ?
Tout notre trafic passe directement par notre page d'accueil. Et comme notre site est simple et que nous n'avons pas de catalogue volumineux, la plupart des parcours clients se ressemblent. Tout d'abord, ils sont attirés par une vidéo de présentation amusante. Ensuite, lorsqu'ils arrivent sur le site, ils voient immédiatement notre programme GiveAFriend.
C'est là que la mission prend tout son sens. Nous reversons 10% des bénéfices à des organisations à but non lucratif. Et nous donnons aux clients la possibilité d'envoyer un colis à prix réduit à quelqu'un qui a besoin d'un sourire. Cela permet aux gens de revenir. Parce qu'en fin de compte, ils n'achètent pas seulement une peluche. Ils répandent un peu d'amour.
Des offres groupées qui dopent le chiffre d'affaires
En 2021, nous avons commencé à proposer des lots de cadeaux personnalisés, en ajoutant des chaussettes, des autocollants, des snacks et d'autres accessoires de bien-être à nos peluches. L'idée était simple : créer une expérience plus complète et, en retour, augmenter la valeur moyenne des commandes. Il s'est avéré que les gens ont adoré et nous avons vu de nombreuses personnes revenir pour envoyer un autre kit à la prochaine occasion. Le paquet de soins complet est bien pensé, personnalisé et prêt à être offert. Nous avons veillé à lancer des lots saisonniers à l'occasion de chaque grande fête, ainsi que des kits spéciaux pour les anniversaires.
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