Les étudiants créent une entreprise de $160M de bouteilles en 3 ans

Il s'agit d'une bouteille d'eau qui donne à l'eau ordinaire le goût d'une boisson. Cette idée géniale est née de la thèse de fin d'études de deux étudiants, Neuroscience meets Design, ce qui leur a permis de vendre $160 millions d'unités en trois ans.

Co-fondateurs：Tim, Lena, Simon, Fabian et Jannis
Canaux de vente : Site web, TikTok, Ins, Facebook, Amazon
Prix : $35-50/bouteille, $3-4/arôme
Clients : 6 000 000+
Recettes : Plus de $159M en 2023

Ensuite, je raconterai l'histoire du point de vue des cofondateurs, à la première personne :

Voyons maintenant comment fonctionne le produit : Lorsque vous buvez de l'eau, les flavor Pods libèrent des molécules odorantes qui se rendent à votre cerveau par le nez. Votre cerveau croit ainsi que vous buvez une boisson aromatisée, alors qu'il s'agit simplement d'eau.

D'où vient l'idée？ ?

Alors que nous travaillions sur notre mémoire de fin d'études, Tim et moi avons regardé une conférence TED sur l'addiction au sucre et à la malbouffe, souvent due à des envies de saveurs. Cela nous a fait réfléchir : Pourrions-nous stimuler les saveurs délicieuses sans les ingrédients malsains comme le sucre et les graisses ?

Nous avons fait des recherches et découvert que 80% du goût est en fait déterminé par l'odorat. La question clé est donc devenue la suivante : comment pouvons-nous utiliser l'odeur pour expérimenter la saveur ?

Pour tester l'idée, j'ai acheté un diffuseur de parfum d'ambiance, j'y ai connecté une paille et j'ai essayé de siroter de l'eau tout en inhalant le parfum. À ma grande surprise, cela a fonctionné ! C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que l'odeur devait passer par la bouche - tout comme lorsque vous mâchez un aliment, l'odeur rehausse le goût.

Nous avons passé un mois et demi à rédiger la thèse, puis environ un an et demi à développer le prototype. Pendant cette période, nous avons fabriqué à la main différentes capsules parfumées et les avons testées avec des amis, en affinant sans cesse la forme de la bouteille qui convenait le mieux.

Pour s'assurer de la sécurité du produit, mon ami Fabian, étudiant en sciences alimentaires, l'a testé dans le cadre de son mémoire de maîtrise. Les résultats ont confirmé la faisabilité d'une production de masse. Plus tard, mes amis Jannis et Simon se sont joints à moi pour aider à donner vie au produit.

Investissement agressif dans la production

Une fois que nous avons décidé de nous lancer, nous avons d'abord prévu de produire 1 000 unités pour tester le marché. Mais comme nous manquions de fonds, nous avons imprimé le prototype en 3D et commencé à faire des propositions aux investisseurs. Heureusement, notre concept a attiré l'attention des investisseurs et nous avons obtenu un investissement initial important.
Rétrospectivement, passer à 80 000 unités était une décision risquée. Nous n'avions pas réalisé d'étude de marché et nous ne savions pas si le produit se vendrait réellement. Si c'était à refaire, je serais plus prudent.

Heureusement, le marché a bien réagi à notre produit. Nous avons ensuite reçu un million d'euros d'investissements de la part d'investisseurs renommés, Ralf Dümmel et Frank Thelen, lors de l'émission allemande Die Höhle der Löwen. Nous avons obtenu une série B de 40 millions d'euros en 2021, avec Pepsi à bord.

L'infraction nous a coûté 1 milliard d'euros

Lorsqu'un produit révolutionnaire arrive sur le marché, il est inévitable d'éviter les imitations. Après avoir obtenu un financement d'un million d'euros, nous avons dépensé près de 500 000 euros pour des brevets et des demandes de marques, et nous avons même signé un accord de licence avec l'Union européenne. NDAs avec les fournisseurs. Mais les contrefaçons restent un énorme casse-tête. En 2023, plus de 10 000 faux produits ont été répertoriés, ce qui nous a coûté près d'un milliard d'euros en pertes économiques et en dommages à la marque. Pour y remédier, voici ce que nous avons fait :

Pression sur le marché: Dans un premier temps, nous avons engagé une équipe juridique pour demander aux places de marché de retirer les annonces. Cependant, les vendeurs rusés se contentaient de modifier quelques images ou phrases, et il n'y avait pas de suivi. Nous avons donc commencé à envoyer des lettres de cessation et d'abstention ou des injonctions temporaires directement aux vendeurs par l'intermédiaire des places de marché. Cela les a poussés à retirer les annonces de contrefaçon beaucoup plus rapidement.

Source contrôle: Nous avons travaillé avec un cabinet d'avocats chinois, car la plupart des contrefaçons proviennent de Chine, où nos bouteilles sont fabriquées. Nous avons également délocalisé la production en Allemagne, aux Pays-Bas et en Autriche.

Partenariat douanier: Nous avons collaboré avec les douanes européennes pour intercepter les produits de contrefaçon à la frontière en montrant aux agents les différences entre les vraies et les fausses bouteilles d'Air Up.

Comment répartir le budget marketing ?

Dans un premier temps, nous avons opté pour un modèle B2B et nous avons présenté notre prototype à des détaillants en alimentation, à des marchés, à des quincailleries et même à des ateliers de couture. Finalement, nous avons convaincu un distributeur.

Mais nous avons ensuite réalisé que l'avenir était tout entier dans le D2C (direct-to-consumer) et le marketing en ligne. En optant pour le marketing direct, nous pouvions parler aux consommateurs, savoir ce qu'ils aimaient et nous concentrer sur le marketing de précision. C'est ainsi que nous avons réparti notre budget marketing :

45% Marketing d'influence
20% Annonces Youtube
30% Annonces TikTok & Meta(Facebook/Ins)
10% PR

45% a collaboré avec des influenceurs pour créer du contenu créatif et développer notre marque. Ils sont très doués pour montrer ce que fait le produit et rendre les gens accros aux produits.

30% a été consacré aux publicités TikTok et Meta, pour lesquelles nous avons constaté un fort engagement.

20% ont été consacrés à des publicités sur YouTube, ciblant notre public principal de 8 à 40 ans. Les relations publiques ont absorbé environ 10%, y compris les communiqués de presse.

Le marketing d'influence en Italie a été un énorme succès. Nos ventes en 2022 ont atteint 159 millions d'euros, l'Italie contribuant pour un tiers à ce chiffre. Nous avons cherché à savoir ce que la génération Z européenne aimait et nous nous sommes associés à des influenceurs pour créer des vidéos d'unboxing et du contenu viral axé sur le divertissement.

Au-delà de la génération Z, nous ciblons également le public des plus de 30 ans. Par exemple, les enfants adorent l'eau aromatisée, mais pour les mères, Air Up est un choix plus sain que les boissons sucrées. Travailler avec des créateurs de mamans, des influenceurs de beauté et de fitness a permis d'augmenter considérablement le développement de la marque et les ventes de produits.

Pour réussir, une entreprise ne doit pas se contenter d'avoir une idée géniale ; elle doit être commercialement viable. Mais nous ne recommandons pas de se lancer à corps perdu sur la base de la seule conviction. Tester le marché en commençant par de petites commandes est une approche plus sûre. Malgré cela, leur stratégie en matière de canaux de vente, de gestion des droits d'auteur et de marketing en ligne a été très instructive.

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