Comment une Chinoise de 26 ans a créé une entreprise en Afrique

Aujourd'hui, nous faisons un zoom sur un marché que beaucoup négligent : l'Afrique. En tant qu'agent de sourcing basé à Yiwu, ChineNous avons travaillé avec des clients du monde entier, notamment avec des partenaires au Nigeria, en Tanzanie, au Ghana et en Afrique du Sud. Mais est-il vraiment rentable de faire des affaires en Afrique ? Pour le savoir et comprendre le fonctionnement de ce marché, nous nous sommes entretenus avec Jocelyn, une Chinoise de 26 ans qui s'est rendue seule en Afrique et a commencé à vendre des produits de Yiwu sur les marchés de rue du Kenya.
Passons maintenant au point de vue de Jocelyn, à la première personne, pour comprendre comment elle a fait passer son entreprise de zéro à un.

Pourquoi suis-je allé en Afrique ?

10 jours pour décider, 15 jours pour prouver

J'ai toujours voulu créer ma propre entreprise. Lors d'un voyage à Singapour, je me suis promenée dans le quartier chinois et j'ai vu les magasins remplis de produits fabriqués en Chine, mais à des prix cinq fois plus élevés qu'en Chine. C'est alors que j'ai eu une idée : le monde entier vend déjà les mêmes produits, mais tous les marchés ne sont pas saturés. J'ai donc ouvert une carte, à la recherche de la prochaine opportunité. L'Asie du Sud-Est est trop proche et trop encombrée. Les marchés occidentaux sont chers et compétitifs. Mais l'Afrique me semblait inexplorée. J'ai donc décidé d'aller la voir de mes propres yeux. Dix jours plus tard, vaccins compris, je prenais l'avion.

Mon premier voyage en Afrique n'a duré que quinze jours. J'en ai passé deux à me promener sur les marchés locaux, à discuter avec les vendeurs, à observer ce qui se vendait le plus vite et à comparer les prix. Il n'a pas fallu longtemps pour voir l'opportunité. Un produit qui se vend 1 centime en Chine peut facilement se vendre 1,3 ou 1,5 centime ici. Cela peut sembler de la petite monnaie, mais en termes de commerce électronique chinois, une marge de 30% est énorme, surtout lorsqu'il s'agit de volume. Dès lors, j'ai su que ce marché valait la peine d'être exploité.

L'Afrique n'était pas le plan B. C'était la meilleure solution.

Notre activité est encore très traditionnelle. Je prends l'avion pour l'Afrique, je visite les marchés, je rencontre les clients, je constitue des équipes et j'installe même des entrepôts locaux. Chaque étape demande du temps, de l'argent et de la patience. Les taxes à l'importation sont élevées, environ 25%, plus 16% en frais de transport. TVAEn effet, il n'est jamais facile de faire passer des marchandises à la douane, et les bénéfices peuvent donc être assez maigres.

Mais si je faisais des affaires aux États-Unis ou en Europe, il n'y aurait de toute façon pas beaucoup de place pour moi. Les marchés sont matures, les coûts publicitaires sont élevés et il faut beaucoup d'argent pour créer de l'attrait en ligne. C'est pourquoi je dis toujours que je n'ai pas choisi l'Afrique, c'est le marché qui m'a choisi. Le commerce électronique, les paiements numériques et les systèmes de livraison sont encore loin d'être complètement développés ici. La plupart des affaires se font sur les marchés, en face à face. Et c'est là que le réseau manufacturier de la Chine nous donne un avantage naturel : une production flexible et un approvisionnement fiable.

S'implanter sur un nouveau marché, étape par étape

D'un serveur à 500 prospects

Lorsque je suis allé pour la première fois en Afrique, je n'ai pas eu le temps de vraiment comprendre le marché, les circuits d'achat et de vente locaux n'étaient pas encore clairs pour moi. On ne peut pas s'attendre à comprendre tout le système commercial d'un pays en 15 jours. Mais je voulais quand même rester en contact et obtenir des informations de première main de la part des chefs d'entreprise locaux.

Le dernier jour de mon séjour en Afrique, je dînais dans un restaurant coréen. J'ai demandé à l'un des serveurs s'il pouvait prendre un travail à temps partiel pour moi. La tâche était simple : ne rien vendre, mais distribuer mes cartes de visite à tous les commerçants des marchés de gros et les ajouter à mon carnet d'adresses. WhatsApp groupe. Dix par jour. Je le payais plus que ce qu'il gagnait au restaurant, alors bien sûr, il a accepté.

L'internet et la publicité n'étant pas très développés localement, cette méthode a très bien fonctionné. Quelques semaines après mon retour en Chine, j'avais déjà un groupe WhatsApp local avec environ 500 commerçants, principalement des petits détaillants et des grossistes.

Mon premier test de marché de 100 000 euros

Je savais que la plupart d'entre eux n'étaient pas mes clients cibles, mais ils m'ont aidée à voir ce dont les Africains avaient réellement besoin. Chaque jour, je posais des questions sur les produits qu'ils voulaient, les prix qu'ils souhaitaient et leur budget. Je voulais savoir ce qui valait vraiment la peine d'être fait sur le marché africain, car ce n'est que si cela valait la peine que nous investirions plus d'argent.

Lorsque ces 500 propriétaires de magasins m'ont dit ce qu'ils voulaient, j'ai été vraiment choqué. Ils couvraient littéralement tous les aspects de la vie - nourriture, vêtements, produits quotidiens, tout ce que vous pouvez imaginer. Beaucoup de ces produits étaient très basiques, mais la demande était énorme. Par exemple, l'Afrique interdit légalement les sacs en plastique, alors ils voulaient des sacs non tissés. Mais comme il n'y a pas d'usines textiles sur place, les matériaux et les machines doivent être importés.

Parallèlement, je comparais les écarts de prix des produits et j'apprenais comment les distributeurs locaux vendaient. En Chine, j'ai également commencé à visiter des usines pour mieux comprendre ma chaîne d'approvisionnement. Vers le troisième mois, j'ai investi environ 100 000 ￥ pour tester le marché et j'ai envoyé une lettre d'information à mes clients. Envoi LCL (conteneur partagé) pour voir quels sont les produits qui se vendent le plus vite et qui rapportent le plus.

La confiance est la première affaire que je conclus

Dix heures dans un bus, un client a gagné

En Afrique, nous sommes des visages asiatiques peu familiers sur un marché où la confiance n'est pas facile à obtenir. Il ne s'agit pas d'avoir le prix le plus bas, mais de savoir que la plupart des gens ne vous font tout simplement pas confiance au départ. Il m'est arrivé de faire un trajet de dix heures en bus local juste pour rencontrer un client en personne, sans même être sûr que l'affaire se ferait. Mais le fait que je me sois présentée, que j'aie passé une journée entière pour les voir, a souvent fait la différence. C'est ainsi que les relations se développent ici, lentement, face à face, une à une.

Certains de mes clients locaux m'ont dit directement qu'ils savaient que de nombreux Chinois faisaient des affaires ici, mais qu'ils ne pouvaient pas leur faire confiance. L'internet et les systèmes de paiement n'étant pas très développés, s'ils se font arnaquer, il est presque impossible de récupérer leur argent. Nombre d'entre eux ont déjà été trompés. Ils ont payé, puis, lorsque la cargaison est arrivée, la moitié du conteneur était remplie de mauvais produits.

Pour eux, faire des affaires signifie se rencontrer en personne et passer un long moment à faire connaissance avant de passer d'autres commandes. Ce processus prend des mois, parfois plus. Pour une petite entreprise comme la nôtre, cela signifie investir beaucoup de temps et d'argent pour construire lentement chaque relation. Contrairement aux grandes entreprises qui peuvent acheter de l'exposition, nous construisons des relations une à une. Chaque client que nous gagnons, nous le gardons, parce que nous prenons le temps de développer cette confiance.

Le partage de ma chaîne d'approvisionnement apporte des commandes

J'ai travaillé dans l'organisation d'événements, et je sais donc comment mettre les gens en contact. Alors que de nombreux vendeurs préfèrent cacher leurs informations commerciales, je fais le contraire. Dès que je trouve un bon produit, j'invite les commerçants locaux à de petites réunions. J'explique ouvertement d'où viennent nos produits, comment ils sont expédiés et même comment ils peuvent réduire les taxes à l'importation. C'est une façon très ouverte de faire des affaires, mais cela fonctionne.

En retour, ils m'aident aussi. Par exemple, les droits d'importation peuvent atteindre 25%, mais si nous avons un destinataire local ou un garant qui est un partenaire africain, le taux peut baisser. Pour atteindre ce niveau de coopération, il faut vraiment avoir confiance en vous. C'est pourquoi j'organise souvent de petites réunions pour partager des informations utiles, et non pour vendre. Je leur dis : "Si j'avais 40 ou 50 ans, vous devriez peut-être être prudent. Mais je suis encore jeune et j'essaie de construire quelque chose de concret. Pourquoi ne pas me faire confiance ?" Cette honnêteté fait toujours sourire les gens.

Au fil du temps, ces petites réunions se sont transformées en partenariats solides. Et pour les clients plus importants, la règle est toujours la même : une qualité stable, des prix justes et un approvisionnement fiable. Certains négociants chinois en Afrique revendent des surplus d'usine ou des produits de qualité inférieure, mais lorsque j'apporte des produits directement issus de la chaîne de production à des prix compétitifs, tout le monde veut travailler avec moi.

Oubliez les intermédiaires : S'approvisionner directement en Chine

Dans de nombreux pays africains, le système de vente en gros est encore dominé par les marchands indiens. Ils contrôlent la plupart des canaux d'importation et de distribution, si bien que les commerçants chinois traitent souvent avec eux plutôt qu'avec les détaillants locaux. Chaque jour, je partage des photos de produits et des mises à jour dans mon groupe WhatsApp, montrant comment les produits sont fabriqués en Chine, comment ils sont emballés et comment nous les expédions. Lorsque ces détaillants locaux ont réalisé qu'ils pouvaient entrer en contact direct avec les usines à l'origine de ces produits, leur réaction a toujours été la même : l'excitation.

En fait, la chaîne d'approvisionnement de la Chine est parfaite pour cela. Des villes comme Yiwu et Guangzhou ont de grands marchés de gros, abritant des milliers de fabricants de toutes tailles. Prenons l'exemple de Yiwu. On l'appelle souvent "le marché du monde", et pour cause : la plupart de ses expéditions ne sont pas destinées à l'Europe ou aux États-Unis, mais à l'Asie du Sud-Est, au Moyen-Orient et à l'Afrique, où la demande de produits abordables et prêts à être expédiés est massive.

J'ai rencontré un jour un fournisseur de chaussettes à Yiwu dont le client rwandais avait commandé dix conteneurs, soit des millions de paires, à seulement ￥0,35 l'unité. Cela m'étonne toujours, car le Rwanda est l'un des marchés les plus développés d'Afrique, et pourtant une partie de cette cargaison s'est retrouvée à Dubaï.

Comment tirer profit d'un marché africain en pleine expansion ?

La barrière d'entrée à l'exportation en Afrique est étonnamment basse, ce qui en fait une destination idéale pour les petites entreprises en phase de démarrage ou pour toute personne souhaitant tester un nouveau marché avec un capital limité. Les infrastructures s'améliorent rapidement. De nombreuses entreprises chinoises ont déjà mis en place et testé des systèmes locaux de logistique et d'entreposage, ce qui en fait des partenaires fiables.

L'Afrique est en train de vivre un réveil de la consommation. Il y a beaucoup de jeunes et la classe moyenne ne cesse de croître, comme c'est le cas pour de nombreux clients indiens et africains avec lesquels nous travaillons. Les paiements mobiles et l'internet modifient la façon dont les jeunes Africains font leurs achats. Au fur et à mesure qu'ils sont exposés aux tendances mondiales, ils commencent à rechercher des marques, et non plus seulement des produits. La qualité, le style et le prix abordable sont les éléments qui retiennent leur attention.

Les jeunes consommateurs aiment les styles audacieux, les étuis de téléphone brillants, les bijoux tape-à-l'œil, les lunettes de soleil et la mode qui se démarque. Ils sont expressifs et n'ont pas peur de la couleur. Les tons dorés, les finitions brillantes et les modèles à la mode se vendent incroyablement bien. À bien des égards, cela me rappelle les premières années du commerce électronique en Chine, lorsque les produits cool, tape-à-l'œil et abordables se vendaient rapidement.

Commerce de gros et Cutsomize

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