Vendiendo sudaderas con capucha de gran tamaño en TikTok Shop y convirtiéndose en una de las marcas de ropa de más rápido crecimiento en la plataforma. Hoy hablaremos de cómo Hudson vende sudaderas con capucha diseñadas para sentirse como un abrazo. Vamos a echar un vistazo a cómo este joven fundador creció, tropezó y, finalmente, construyó un negocio de $500 millones.
- Producto: Sudadera con peso para la salud mental
- Precio: Precios dinámicos $39-$120
- Fundador: Hudson Leogrande
- Canales de venta: Sitio web y tienda TikTok
- Ingresos por ventas: $500M de 2022 a 2025
- Financiación: 100% autofinanciado
Ahora vamos a sumergirnos en la historia desde la perspectiva en primera persona de Hudson para ver cómo convirtió una sudadera básica de gran tamaño en un éxito viral y la convirtió en una marca de $500M.
¿De dónde surgió la idea del producto?
En el instituto dejé los estudios, las cosas con mi familia iban mal y acabé huyendo de casa durante un tiempo. Me sentía angustiada, sola y deseaba que alguien me diera un abrazo. Ese sentimiento inspiró la idea. Quería crear una sudadera con peso que pudiera dar a la gente esa sensación de sentirse apoyada, en cualquier momento y en cualquier lugar. El nombre Comfort lo dice todo. Intenté conseguir el dominio, y al final me gasté $5.000 para comprar Comfrt.com antes incluso de lanzarnos.
La mayoría de las marcas de moda se centran en el diseño. Piensan como diseñadores. Pero nosotros tratamos nuestras sudaderas con capucha como un producto. Yo no inventé la sudadera con capucha. Pero puedo darle un nuevo propósito para ayudar a la gente a sentirse menos ansiosa y conectada. La gente no necesita una razón para comprar una sudadera básica. Pero comprarán una idea poderosa que resuene. Y con el mensaje adecuado, sabía que podíamos suscitar conversaciones y hacer que se convirtiera en viral.
¿Cómo conseguí el dinero para empezar?
Voy a ser sincero: el dinero para empezar Comfrt lo conseguí con mi primer producto: un kit de blanqueamiento dental. Encontré algunas marcas en Instagram y las busqué en Alibaba. El coste de fabricación era ínfimo, pero el precio de venta al público era desorbitado. En realidad, no me gustaba el producto. Pero era rentable. Acababa de dejar el instituto y esta era mi oportunidad. Empecé con $1.000, compré kits de marca blanca en Alibaba y los empaqueté en el sótano de casa de mi madre.
Al principio, apenas podía vender nada. Pero entonces un amigo me ayudó a publicar un anuncio de vídeo con una historia en Snapchat. Fue entonces cuando las cosas empezaron a moverse. Gané mi primer dinero de verdad y, lo que es más importante, aprendí los fundamentos del comercio electrónico. Así fue como Comfrt se financió. La empresa es 100% de propiedad propia, sin inversores externos.
Precio, agotamiento de existencias y estrategia de preventa
La falta de existencias nos empujó a los precios dinámicos
Al principio no teníamos ni idea de cómo gestionar una marca de ropa y nos equivocamos con los precios. En retrospectiva, lanzar una sudadera a $140 era demasiado caro. No se vendió bien. Así que bajamos el precio a $60 y todo cambió. Vendimos $150.000 en sólo dos semanas. Pero no estábamos preparados. Nos quedamos sin existencias casi de inmediato y tuvimos que desconectarlo todo. Se tarda al menos tres meses en producir y reabastecer, y durante los cuatro o cinco meses siguientes nos quedamos completamente sin existencias. Esa debería haber sido nuestra mayor oportunidad de crecimiento, pero la desaprovechamos.
Sabíamos que el mercado era grande. Pero, ¿cómo fijar el precio de un producto de forma que impulse las ventas y mantenga el inventario en movimiento? No se puede depender eternamente de los descuentos 20%, 30% o 40%. La gente empieza a esperar a las rebajas, y eso acaba con tus márgenes y tu imagen de marca.
Así que, en lugar de fijar un precio fijo, decidimos aplicar precios dinámicos. Cuando una sudadera está casi agotada o las existencias alcanzan un determinado umbral, el precio sube. Pero cuando tenemos muchas existencias, mantenemos el precio más bajo y accesible. De este modo, podemos ralentizar las ventas cuando sea necesario y evitar que se agoten las existencias. Y cuando las existencias están realmente llenas, de vez en cuando hacemos nuevas rebajas para vaciarlas.
Los pedidos anticipados eran la única forma de ampliar
Como he mencionado antes, no había inversores externos. Aunque la marca crecía rápidamente, también lo hacía el déficit de liquidez. La gente cree que $150K en ventas significa que estás nadando en beneficios, pero la verdad es que si no se nos ocurría algo, íbamos a quebrar en pocos meses.
¿La solución? Los pedidos anticipados. Incluso cuando teníamos existencias, ofrecíamos a los clientes la opción de pagar menos si estaban dispuestos a esperar dos meses. Eso nos dio el respiro que necesitábamos. Era como dirigir nuestro propio mini banco. Los clientes pagaban por adelantado, nosotros retrasábamos el plazo de entrega y utilizábamos el efectivo para hacer pedidos de producción. También podíamos ver exactamente cuánta demanda estaba llegando y planificar el inventario con datos reales.
Pero no fue fácil para operaciones y atención al cliente. Contratamos a 40 nuevos representantes en un mes y preparamos cinco centros de distribución diferentes. En el Black Friday del año pasado, un envío se retrasó tres semanas en el mar. Fue una pesadilla. Aquella experiencia nos enseñó a contar con más tiempo de reserva.
Deja de malgastar tu dinero en grandes influyentes
Permíteme ser realista. Si eres una startup y tienes $100K en tu cuenta bancaria, pagar $20K o $30K a un gran influencer por un post es básicamente apostar. Y podría cerrar todo tu negocio. Como fundador, prefiero ser inteligente y reducir el riesgo. Una vez pagué $25.000 a nuestro mayor creador, Tony. Originalmente me pidieron $50K, pero les dije que $25K era mi máximo. Por suerte, tenía una base de fans muy fiel y ganamos algo de dinero con esa campaña. Pero después intenté trabajar con influencers más grandes, con millones de seguidores, y ninguno funcionó.
Entonces me di cuenta: el número de seguidores no importa. Lo importante es el contenido. El vídeo tiene que ser bueno, llamar la atención y suscitar conversación. Cuanta más gente hable de tu producto, mejor. Por eso funciona tan bien el modelo de comisiones de TikTok Shop. Podemos gastar mucho menos y aún así encontrar creadores que realmente hacen contenido que convierte. Piensa en entrevistas callejeras con un giro, podcasts escenificados o vedios que resuelven problemas. Seguimos gastando dinero en anuncios. Pero dejamos que los microcreadores tomen la iniciativa. Ganan una comisión, lo que les mantiene más motivados para seguir creando. Todos ganamos.
¿Por qué sólo vendemos aquí?
En comparación con la mayoría de las marcas, probablemente seamos una de las más especializadas. Nos centramos únicamente en nuestro sitio web y en TikTok Shop. No nos encontrarás en Amazon porque la demanda ya es enorme y los mercados de ese tipo se comen los márgenes. Ahora mismo, no nos interesa perseguir el volumen a costa del valor de la marca. Para nosotros, Amazon es algo que reservamos para el futuro comprador. A largo plazo, nuestro objetivo es globalizarnos y entrar en grandes minoristas como Target.
TikTok es una parte importante de nuestra estrategia. Comfrt fue la marca de sudaderas con capucha más comprada en TikTok Shop. Si alguien busca "sudadera" en TikTok, somos lo primero que aparece: 4,7 estrellas, más de un millón de unidades vendidas y decenas de miles de vídeos que nos mencionan. Eso genera confianza al instante. Y la confianza impulsa las ventas. Las dos marcas que más mencionan nuestros clientes son Nike y Skims. Y tiene sentido. Cuando alguien escribe "Nike hoodie" en la barra de búsqueda de TikTok, en su lugar aparece Comfrt, con más ventas y mejor engagement. Así es como nos ganamos a los clientes de esas grandes marcas.
¿Cómo amplío la línea de productos?
Ampliamos nuestra gama de colores y estilos con pasteles suaves, estampados minimalistas y tonos de camuflaje. Para llegar a más gente, hemos añadido opciones para niños y mascotas. En respuesta a los comentarios de nuestros clientes, también hemos lanzado un pantalón de chándal de pierna recta para quienes prefieren un corte más holgado. Para los viajes, creamos una sudadera con capucha con detalles bien pensados, como un bolsillo en la manga para los AirPods y un compartimento oculto con cremallera para el pasaporte. Y como las ventas de sudaderas con capucha son estacionales, hemos introducido ropa de verano: camisetas ligeras y pantalones cortos diseñados para un clima más cálido.
Cada colección lleva un nombre con significado.Tú Importas, Amor, Afirmación, Tranquilo. Las etiquetas impresas con palabras amables y alentadoras recuerdan a la gente que se les ve y se les valora.
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