Probablemente conozcas Anker. Pero apuesto a que nunca has oído hablar de una marca china de bajo perfil llamada VEVOR. Ingresaron más de $1.100 millones al año solo vendiendo herramientas. ¿Qué les hace destacar entre todas las marcas occidentales? Bueno, sabían cómo trabajar la cadena de suministro y, lo que es más importante, lo que el mercado realmente quería. Veamos cómo lo hicieron.
Gane a lo grande con herramientas MRO especializadas
VEVOR vende de todo, desde herramientas para el césped y el jardín hasta equipos para restaurantes y elevadores para tabiquería seca. En total, tienen más de 300.000 referencias. Todo ello pertenece a la categoría MRO: mantenimiento, reparación y operaciones. Cosas que la gente utiliza para arreglar coches, colgar paneles de yeso, limpiar canalones o reparar una tubería que gotea. Son el tipo de herramientas que siempre están en demanda. Cuando se gastan, la gente vuelve a por más. En los países donde la mano de obra es cara, suele ser más barato coger una herramienta y hacerlo uno mismo que contratar a alguien.
La cuestión es que la mayoría de las marcas industriales sólo se dirigen a los grandes compradores: fábricas, contratistas y distribuidores mayoristas. Eso deja a los consumidores desatendidos. ¿Y en Internet? Las estanterías siguen medio vacías. Ahí es donde interviene VEVOR, que pone las herramientas MRO directamente al alcance de los compradores particulares a través de Internet.
Puedes encontrarlos en su propio sitio web, TikTok Shop, Amazon, eBay y AliExpress. Los productos se basan en casos de uso reales, adaptados a distintos mercados. Más herramientas de bricolaje y reparación de automóviles en EE.UU., más material de construcción en Europa.
Por ejemplo, su manguera de agua retráctil. Se vende por unos $85. Las mangueras tradicionales son voluminosas, se agrietan en invierno y son difíciles de guardar, sobre todo en jardines grandes. La versión de VEVOR es resistente, compacta y fácil de enrollar gracias a su diseño retráctil. Ha dado en el clavo, con $4,39 millones de ventas sólo en TikTok Shop.
Todo gira en torno a la cadena de suministro
Gestione la presión del inventario con SKU masivas
Si se trabaja con tantas referencias, surge un reto obvio: la presión del inventario. A diferencia de la moda rápida, a los compradores de herramientas les importa mucho el plazo de entrega. Si alguien está esperando para arreglar una tubería rota, no va a esperar dos semanas. Los retrasos en el envío se traducen en un aluvión de devoluciones y críticas de una estrella.
Para solucionarlo, VEVOR envía 95% de sus productos desde almacenes locales, no desde China. Han establecido más de 60 almacenes en 16 países, lo que permite entregar las herramientas rápidamente a consumidores de más de 200 países y regiones.
Aprovechar la ventaja de la cadena de suministro
Como proveedor de China, VEVOR sabe perfectamente cómo jugar el juego de la cadena de suministro. Con una línea de productos tan masiva, intentar centralizar la producción sería un desastre.
Así que, al igual que muchas otras marcas no chinas, VEVOR no tiene fábricas propias. Los equipos de I+D de Shanghai y Foshan se encargan de todo el trabajo de diseño y desarrollo. Una vez finalizado el producto, subcontratan la fabricación a distintos proveedores chinos según un modelo OEM/ODM. Las fábricas construyen todo según las especificaciones, pero VEVOR mantiene el control total sobre la marca y las patentes. Según la legislación de EE.UU. y la UE, si usted diseña el producto y es propietario de la propiedad intelectual, usted es legalmente el fabricante, aunque lo fabrique otro.
El mayor competidor de VEVOR, Harbor Freight, hace lo mismo. Sus herramientas asequibles también proceden de varios proveedores chinos.
Destacar en un nicho de mercado de herramientas
Competidores en el juego
En el mercado mundial, VEVOR no está sola. Se enfrenta a un puñado de grandes empresas como Zoro, Harbor Freight Tools y northerntool. Algunas marcas se concentran en una sola categoría. Por ejemplo, Northern Tool + Equipment se centra exclusivamente en herramientas industriales.
Pero la competencia más directa procede de Harbor Freight Tools, una conocida marca estadounidense que ofrece herramientas eléctricas, herramientas manuales, soldadoras y equipos de reparación de automóviles. Harbor Freight combina tiendas locales con precios asequibles para mantenerse cerca de los clientes estadounidenses. VEVOR, por su parte, opta por una vía puramente en línea, apoyándose en almacenes y canales de comercio electrónico en el extranjero para escalar rápidamente más allá de las fronteras.
Si nos fijamos en el tráfico del sitio web, VEVOR sigue por detrás del gigante del sector Harbor Freight Tools, que recibe unos 13,5 millones de visitas. Pero no está lejos de competidores como Zoro, y sin duda se ha ganado un puesto. Lo que está claro, sin embargo, es que VEVOR gasta más para conseguir ese tráfico. Otros competidores, como Harbor Freight y Northern Tool, obtienen la mayor parte de su tráfico de visitas directas y búsquedas orgánicas, menos de anuncios de pago y más del reconocimiento de la marca y de clientes fieles que repiten.
Esto es lo que hicieron
Cuando el tráfico no es suficiente, los productos hacen el trabajo. Desde mesas de trabajo y sierras de pértiga hasta mangueras de aire, VEVOR se ha inclinado por categorías especializadas y ha jugado una larga partida para dominar las listas de los más vendidos. Sus mesas de trabajo de acero inoxidable, ventiladores de pared, sierras de pértiga manuales y enrolladores retráctiles de mangueras de aire han alcanzado el #1 en el ranking de los más vendidos de Amazon.
Sin embargo, un gran volumen no siempre significa una calidad perfecta. Algunos comentarios han señalado problemas, como la sierra de pértiga manual que ha recibido 1 estrella por carecer de instrucciones de montaje, tener un mango endeble o una hoja que no corta tan bien como se anuncia.
¿Por qué se sigue vendiendo tan bien? Porque ahora VEVOR vende muchos de estos productos a través de Amazon Retail. Eso significa más tráfico, mejor visibilidad en el algoritmo y mayor prioridad en la plataforma. Pero también tiene un coste: márgenes más bajos, flujo de caja más lento, normas de calidad más estrictas y ningún control sobre el precio final.
Convierte las redes sociales en ventas
VEVOR está apostando fuerte por las redes sociales, especialmente en TikTok, donde gran parte de su tráfico procede de vídeos cortos. Pero en lugar de centrarse en la construcción de marca a largo plazo, lo que buscan es activar el tráfico e impulsar las conversiones. Sus cuentas están claramente categorizadas: Herramientas para el coche, Hogar, Automoción, con más de 1,28 millones de seguidores. En TikTok Shop, la mayor parte de sus ingresos procede de dos tiendas: VEVOR Store y VEVOR Shop.
A diferencia de las marcas llamativas de tecnología de consumo que se hacen virales con ediciones geniales, VEVOR gana por ser precisa y práctica. Atraen a dos tipos de usuarios muy claros: En primer lugar, los mayores de 35 años a los que les encanta pasar el rato en grupos de Facebook hablando de mejoras del hogar, reparaciones del coche o reformas del garaje. Por otro lado, están los aficionados al bricolaje de TikTok, que siguen tutoriales breves sobre el uso de herramientas para proyectos domésticos.
En TikTok, sus vídeos muestran cómo sus herramientas solucionan problemas reales. Esa autenticidad impulsa la intención de compra. Uno de los vídeos, por ejemplo, muestra una. El vídeo acumula casi 6 millones de visitas y más de 10.000 me gusta, con montones de comentarios preguntando por el precio y dónde comprarlo.
En YouTube, VEVOR difunde vídeos publicitarios en los que muestra cómo funcionan sus herramientas en situaciones reales, a menudo comparándolas con alternativas más caras. El mensaje es claro: misma función, menor precio. Eso da en el clavo para los compradores que no quieren gastarse una fortuna.
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