Este año están apareciendo a diestro y siniestro nuevos artilugios para el control de plagas. Pero hoy vamos a hablar de un producto que sigue arrasando más de una década después de su lanzamiento. El mes pasado vendió más de 10.000 unidades sólo en Amazon. Es difícil de creer, pero el fundador de Bug-A-Salt, Lorenzo, abandonó los estudios en octavo curso. Y convirtió una idea descabellada en una pistola de juguete superventas diseñada para matar moscas con sal.
Esta es la información resumida:
- Producto: Pistola de sal para moscas
- Fundador: Lorenzo Maggiore
- Precio medio: $50
- Unidades vendidas: Más de 7 millones
- Competidores: A día de hoy todavía no hay ninguno
- Dónde comprarlo: BugASaltAmazon, eBay
Ahora, adentrémonos en la historia desde la perspectiva en primera persona de Lorenzo:
Una idea de la que no me pude librar
Cuando era niño, solía echar sal o arena en el cañón de una pistola de aire comprimido y disparar a un gran ventanal. Dejé los estudios a los 16 años, me mudé a Oxnard, me aficioné al surf y empecé a empapelar paredes. Trabajar para mí mismo es genial y, extrañamente, encontré la paz en alinear los bordes del papel pintado a la perfección.
Entonces, un día, mi hermana me apuntó a una clase de arte. De repente, volvió a surgir esa idea descabellada: ¿Por qué no hacer una pistola que dispare sal a las moscas? Así que fui a un taller mecánico y construí el primer prototipo. Lo pinté y le dibujé unos ojos. Parecía tosco, pero funcionaba. También probé a lanzarla. Nada funcionó. Pero la idea era demasiado buena. No podía abandonarla. Seis años después, por fin tuve la oportunidad de hacerla realidad, en China.
Tarjeta de crédito al máximo para un prototipo
Para construir un prototipo legítimo, me puse manos a la obra. Invertí en el proyecto los 170.000 euros que había ganado con el negocio de empapelar paredes, agoté mis tarjetas de crédito y empecé a hablar con cualquiera que quisiera escucharme. A través de un amigo, conseguí un cheque de $30.000 de un inversor ángel.
Así que me llevé mi tosco prototipo a Shenzhen, China, y conseguí encontrar un fabricante de juguetes dispuesto a ayudar a convertirlo en algo real. Trabajamos codo con codo durante dos meses y, finalmente, lo conseguimos. Un prototipo comercial y fabricable en serie.
Pero todavía necesitaba dinero para hacer la cosa. Y la verdad sea dicha... no tenía ni idea de cómo venderlo. Un amigo me sugirió el crowdfunding, concretamente Kickstarter. "Conseguirás dinero y clientes a la vez", me dijo. Así que grabé un ridículo vídeo a cámara lenta mostrando la carnicería que podía causar esta pequeña pistola de sal. Fue divertidísimo.
Kickstarter lo rechazó. Probablemente pensaron que estaba bromeando, o que era una broma. Pero no me detuve. Recurrí a Indiegogo en su lugar. Unas semanas después... boom. El vídeo empezó a explotar. Las visitas se duplicaban cada hora. En poco tiempo, teníamos más de 3,5 millones de visitas. Los pedidos empezaron a llover. Mi objetivo era recaudar $15.000 y producir 7.000 unidades. Acabé recaudando $577.000.
¿Dónde fabricamos?
Toda nuestra cadena de producción, desde el prototipo hasta el producción masivasiempre ha sido en China. Si hubiéramos intentado fabricarlo en Estados Unidos, los costes habrían sido cinco veces superiores. Me emocioné mucho cuando empezamos nuestra primera producción. Como fundador, no hay nada mejor que la sensación de tener tu primer producto en las manos y saber que por fin va a llegar a clientes reales. Pasé esos meses sobre el terreno en China, inspección del primer lote completoTrabajar con la fábrica y gestionar la logística, incluidos los envíos aéreos y el despacho de aduanas.
Mientras la fábrica terminaba el embalaje final, nos enviaron por avión 12 muestras acabadas para que pudiéramos preparar el marketing antes del lanzamiento. Esas primeras unidades eran oro. Las usamos para contenidos, pruebas, todo.
Siempre sentí la presión de conseguir una buena calidad. Y cuando se escala, la coherencia lo es todo. Por eso volé a China más de una vez para asegurarme personalmente de que todo estaba en orden.
Durante el lanzamiento de Bug-A-Salt 3.0, nuestro fabricante cambió de fábrica, y ese cambio trajo consigo problemas inesperados. Más de 10% de las unidades tenían defectos. Eso es enorme. Era como si de repente tuviéramos fallos en nuestro matabichos. Apenas dos o tres semanas después del lanzamiento, tuve que detener la producción y dedicar tiempo y dinero a solucionar el problema.
Casi nos prohíben en todas partes
Al principio cometimos un error: nos olvidamos de limitar nuestra campaña de crowdfunding a Estados Unidos. No teníamos ni idea de que una plataforma como Indiegogo pudiera ganar tanta tracción a nivel internacional. Resulta que Bug-A-Salt es técnicamente un dispositivo de proyectiles. Y no importa lo inofensivo que parezca: sí, sólo dispara sal. Pero cualquier cosa que dispare algo está prohibida en muchos países.
Acabamos con más de 3.000 pedidos internacionales que no podíamos enviar legalmente. Eso supuso casi el 10-12% de nuestros primeros fondos. No tuvimos más remedio que dar a nuestros patrocinadores algunas opciones:
- Solicitar un reembolso completo
- Espera mientras encontramos una solución
- O haga que le envíen el producto a una dirección de EE.UU. y reenvíelo ellos mismos
Y eso fue solo el principio. Incluso dentro de Estados Unidos, nos topamos con obstáculos: Amazon restringió las ventas en ciertos estados, clasificando Bug-A-Salt como "arma de proyectiles". Si queríamos ampliarlo a escala mundial, teníamos que tomarnos en serio el cumplimiento de la normativa y la logística. Así que empezamos a hacer pruebas, comprobando la velocidad de salida, las normas de seguridad y todo lo que preocupa a los reguladores.
Enviamos 400 unidades de prueba a un socio canadiense para su evaluación y estudiamos opciones de envío alternativas, como el correo aéreo FIMS de FedEx. Estudiamos las normativas de importación de mercados como el Reino Unido, México y Alemania. También nos pusimos en contacto con distribuidores locales de confianza que pudieran ayudarnos a gestionar las aduanas, las certificaciones y la conformidad sobre el terreno.
Avanzamos rápidamente hasta hoy: Bug-A-Salt envía a casi todos los países del mapa. Hemos creado una red de distribuidores autorizados y canales logísticos en todo el mundo.
Por qué con menos productos se vende más
De la versión 1.0 a la 3.0, Bug-A-Salt no se limitó a poner nuevos diseños. Constantemente buscábamos formas de mejorarla, añadiendo un seguro de perno cruzado, perfeccionando los muelles internos e introduciendo una mira delantera tipo Partridge para que la gente pudiera apuntar a las moscas y no sólo disparar a lo loco.
En lugares húmedos como Florida, la sal tiende a aglomerarse y obstruir el percutor. Trabajamos estrechamente con nuestros proveedores chinos para afinar cada pieza, incluido el moldes de inyección. Incluso hemos incluido instrucciones de limpieza en el manual para garantizar que los usuarios puedan solucionar los atascos rápidamente y volver a utilizar la granalladora.
Nuestra línea de productos es ajustada y sólo se amplía cuando realmente tiene sentido. Como Widow Maker 3.5, inspirado en los rifles de francotirador, dirigido a bichos más grandes, como las viudas negras.
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