Hoy no vamos a compartir otro caso práctico. Y tampoco vamos a hablar como proveedores o agentes de aprovisionamiento. Simplemente vamos a hablar de cómo los vendedores de comercio electrónico experimentados construyen una estable cadena de suministro paso a paso de forma objetiva. Si eres nuevo en el juego, ¿por dónde deberías empezar?
¿Comprador VS. ¿Proveedor?
Si yo gano, tú pierdes. Si consigo un precio más bajo, tú debes estar renunciando a algo. Pero la negociación no es sólo una batalla. Se trata de averiguar cómo ambas partes pueden ganar y crecer juntas. Tienes que dar a tu proveedor una razón para creer en ti: una razón para confiar, una razón para esperar crecer y, sí, una razón para ganar dinero.
Hay una fábrica con la que trabajamos regularmente. Nunca nos han ofrecido el precio más bajo. Pero en todos estos años, nunca hemos tenido un problema importante de calidad con ellos. ¿Por qué? Porque hacemos pedidos constantes cada año. Saben que no estamos aquí sólo por la oferta más barata. Estamos construyendo algo estable, consistente y que merece su esfuerzo.
Entender cómo le ve el proveedor
He aquí la historia que nos contó uno de nuestros clientes. Al principio, le entusiasmaba lanzamiento de un nuevo producto. Encontró una fábrica, se sentó con el dueño y hablaron durante horas de planes a largo plazo, características personalizadas, precios y muestras. El jefe de la fábrica asintió amablemente... y a mitad de la reunión recibió una llamada de un cliente habitual.
Fue entonces cuando se dio cuenta: el proveedor no le tomaba en serio en absoluto. ¿Por qué iban a hacerlo? No tenía volumen, ni recursos, ni un mercado probado. Sólo ambición. Y a sus ojos, eso no era suficiente para merecer verdadera atención.
Esta es la cruda realidad: antes que nada, sé sincero sobre tu situación. Si su pedido es pequeño, no presione demasiado para conseguir un precio mínimo. Si tardas en aprobar las muestras o confirmar los pagos, no esperes un trato VIP. Y si cambias de diseño cada dos semanas, claro que las fábricas se enfadarán, tienen una cola de clientes esperando.
Si quieres que una fábrica trabaje contigo, tienes que darle esperanzas. Una razón para creer que trabajar con usted hoy puede conducir a algo más grande mañana. Aunque tenga una pequeño volumenDemuéstrales que tienes las ideas claras y que tu ejecución es sólida. Será entonces cuando las fábricas empiecen a apostar por ti.
No empieces con "¿Cuánto?".
Muchas personas abren una conversación con: "¿Cuánto cuesta?" Para un proveedor, eso dice al instante: esta persona es novata. O peor aún, que sólo quieren el precio más barato y desaparecerán después de un pedido. En lugar de precipitarse en la conversación sobre precios, empiece por averiguar en qué es buena realmente la fábrica. ¿En qué tipo de productos se centran? ¿Con qué materiales trabajan a diario? ¿Qué saben hacer bien y qué queda fuera de su zona de confort?
Una vez que hayas averiguado si encajan bien, es hora de hablar de trabajar juntos. El precio debe ser lo último, y sólo cuando ambas partes puedan seguir obteniendo beneficios. De lo contrario, puede que consigas el precio que querías...
Teníamos un cliente que compraba camisetas directamente a una fábrica de Guangzhou. La fábrica utilizaba algodón peinado de los años cuarenta. Pero él insistía en que le rebajaran unos céntimos en cada pedido. Al final, la fábrica rebajó discretamente el material a hilo 32s.
Hicieron el tejido un poco más grueso para disimular la diferencia. Pero cuando los clientes usaron el producto, notaron la diferencia de calidad. Llegaron las quejas. Siguieron las devoluciones. Y el tiro salió por la culata. Esto resume la esencia de la cooperación entre proveedores: ¿Quieres que la fábrica te cubra las espaldas? Pues que ganen ellos también.
Consiga que su proveedor diga sí
Aquí es donde la mayoría de la gente se queda atascada. Se preguntan por qué ningún proveedor está dispuesto a ayudarles a conseguir pequeñas MOQ pedidos, revisar muestras rápidamente o programar una producción urgente. Ese tipo de apoyo no viene de un contrato. Proviene de la confianza. He aquí cómo puede generar esa confianza:
- Establezca expectativas claras: Comunique a su proveedor su calendario de ventas y el volumen estimado de pedidos. Por ejemplo: "Lanzaremos este producto en mayo, volveremos a pedir unas 2.000 unidades en julio y ampliaremos la línea en el tercer trimestre". Esto demuestra que va en serio y que planifica con antelación.
- Sea un comprador habitual: Si vuelve con regularidad, los proveedores estarán mucho más dispuestos a dar prioridad a sus necesidades y movilizar recursos para ayudarle.
- Comparte el riesgo: Si una muestra no funciona, no desaparezca. Comunícate abiertamente y seguid avanzando juntos.
- Da tu opinión: Comparta opiniones reales del mercado: lo que gustó a los clientes, lo que no. Ayuda a la fábrica a mejorar y les hace sentirse como verdaderos socios de su negocio.
Colaborar sistemáticamente para obtener mejores resultados
¿Qué entendemos por "sistemático"? He aquí algunas prácticas que seguimos:
Normalizar las muestras y centralizar los comentarios
A la hora de seleccionar los productos, nuestros clientes siempre exigen que se filmen muestras en modelos para su evaluación. Tras recoger las opiniones de los clientes, las comunicamos a la fábrica, lo que permite producción por lotes con mayor eficacia y menos errores.
Establecer objetivos de volumen y plazos claros
Por ejemplo, cuando negocies con una fábrica de la categoría de belleza, déjalo claro desde el principio:
- Cuántos lanzamientos de productos al año
- Cantidades mínimas de pedido previstas
- Qué productos son vendedores estables
- Que son artículos de temporada o promocionales
Ser transparente sobre el ritmo ayuda a los proveedores a cooperar mejor y apoyar a su empresa.
Compartir los costes de la fase inicial
La prueba de muestras y productos forma parte de la fase de prueba y error, y los costes deben compartirse. Algunos de nuestros clientes lo dejan claro desde el principio: mientras la fábrica trabaje con seriedad durante esta fase, ellos correrán con los gastos. Pero una vez que el proceso va sobre ruedas, se trata de una colaboración a largo plazo. Hay que hacer que los proveedores sientan que uno es de fiar, no sólo alguien que se marcha después de un pedido. Se trata de construir una relación duradera, no una batalla en la que todos ganan y todos pierden.
Cualquiera puede comprar, pocos pueden arreglar
Seamos realistas, no todas las compras salen según lo previsto. Con el tiempo nos encontraremos con cosas como: subidas repentinas de precios de las fábricas, retrasos continuos en los plazos de entrega o inspecciones fallidas de los productos finales.
Cuando eso ocurre, muchos compradores se frustran. Su primera reacción es romper los lazos y cambiar de proveedor. Pero la forma en que se gestionan estos momentos decide si se hace o se deshace todo el pedido.
Hacer amigos, no sólo negocios
Una de las mejores cosas que he oído decir al dueño de una fábrica fue la siguiente: "Vosotros venís pidiendo el precio más bajo. Pero cuando las cosas van mal, desaparecéis. Si pierdo dinero, es mi problema. Si ganáis dinero, volvéis diciendo que he cobrado de más. No necesito muchos clientes. Sólo quiero unos pocos que sean constantes y serios".
Las fábricas también se queman. Si siempre estás cambiando de proveedor, buscando la oferta más barata o consiguiendo beneficios a corto plazo, no querrán trabajar contigo. Por eso lo que más hacemos es hacer amigos. Y lo decimos en serio. Invitamos a comer a los propietarios de las fábricas, les preguntamos por sus familias, sus retos, su exceso de existencias. No se trata de fingir cordialidad. Se trata de pensar realmente desde su lado.
El año pasado, el producto de un cliente despegó de repente. A la fábrica le pilló desprevenida. Sin existencias, sin personal, sin materiales. Llamamos a un amigo que tiene una fábrica totalmente distinta y le pedimos prestados dos trabajadores para que nos ayudara a resolver la mayor parte del problema. Créanme, nunca olvidarán quién dio un paso adelante cuando más lo necesitaban.
Sin confianza no hay negocio
La confianza es la base de toda negociación. Sin ella, ni siquiera hables de precio, ni siquiera conseguirás el pedido. Pero si te ganas esa confianza, a veces los proveedores almacenarán existencias para ti, te ofrecerán crédito, te colarán pedidos urgentes o te harán precios especiales.
¿De dónde viene la confianza?
- Honestidad: No finjas ni pongas excusas.
- Profesionalidad: Prepárate y no cambies de planes a última hora.
- Fiabilidad: Cumpla sus promesas: volumen de pedidos, envíos y pagos.
Conocemos a muchos principiantes que no entienden la negociación en la cadena de suministro y se ven muy perjudicados por las fábricas: dinero gastado, pedidos estropeados, relaciones rotas. Pero otros empiezan con paso firme desde el primer día. Incluso con pedidos pequeños, son constantes, precisos y fiables, y acaban convirtiéndose en clientes VIP de la fábrica.
Negociar no es ganar a costa de otro. Se trata de asegurarse de que nadie pierde. Cuando realmente negocias con una mentalidad a largo plazo, descubrirás que tus mejores proveedores se convierten en tus mejores socios.
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Esto es conocimiento alucinante, estoy inspirado.
Gracias por compartir este magnífico artículo. Es muy refrescante leer algo escrito con honestidad, en lugar de "palabrería de comercio electrónico" genérica en Internet. Bien hecho, equipo, ha sido una gran lectura con mucho valor y realmente muestra vuestra experiencia.
Gracias por su amable comentario. Nos alegramos de que el contenido te haya resultado útil, ¡seguiremos compartiendo más!