Cuando los aranceles siguen subiendo, ¿sigue siendo China el mejor lugar para fabricar? La startup de la que hablamos hoy tiene una respuesta sorprendentemente refrescante. Te presentamos a Nanu, un equipo de dos personas que convirtió el lanzamiento en Kickstarter en más de 10.000 unidades vendidas. Incluso después de subir el precio $60, mantuvieron la confianza de los clientes y se toparon con liquidaciones.
Empecemos por lo básico:
- Producto: Contador y despertador
- Precio: $99-$299
- Fundadores: Hanna y Drew
- Canales de venta: Kickstarter (inicial), Sitio web, Etsy, Minoristas en línea
- Crecimiento de las ventas: 300 → 10.000+ en 2 años
Vender un ritual, no sólo un reloj
El primer producto de Nanu fue un contador mecánico de latón. Cada pulsación producía un clic satisfactorio, convirtiendo en un ritual tangible objetivos abstractos como la sobriedad, las patadas invisibles del bebé, tejer o el hábito de la lectura diaria. Aquel primer lanzamiento demostró una cosa: hay un nicho de personas dispuestas a pagar precios más altos por la estética, el tacto y el ritual que por las pantallas y las aplicaciones.
¿Qué fue lo siguiente? Su segundo producto fue Arc, un despertador de aspecto moderno diseñado para combatir la adicción a las pantallas. Hoy en día, la mayoría de las alarmas viven dentro del teléfono o intentan ser "inteligentes": simuladores de amanecer, pulseras vibratorias, entrenadores del sueño con inteligencia artificial. Hanna & Drew fueron en la dirección opuesta. Para combatir la ansiedad ante las pantallas y la fatiga por las notificaciones, crearon un reloj que deja el teléfono fuera del dormitorio y suena a través de una barra de sonido de aluminio auténtico.
Por supuesto, Nanu no fue el primero en darse cuenta de la tendencia de "despertarse sin teléfono". OneClock se lanzó en 2021 con la misma filosofía. Pero OneClock reproduce melodías aleatorias con base científica a través de un altavoz. El marco de madera y la estética acogedora de OneClock son cálidos; la elegante estructura metálica y el timbre de percusión de Arc son puros. Ambos utilizan el sonido para destacar en el mercado, pero cada uno con su propia ventaja, casi imposible de imitar.
¿Por qué la gente pagaría $299 por un despertador?
Arc salió al mercado con un precio de $239, que luego subió a $299 debido a los aranceles, el coste de los materiales y la complejidad de la producción. Sin embargo, a pesar del precio más alto, Nanu se agotó en varias ocasiones. Esto es raro en la electrónica de consumo, sobre todo para un producto de nicho sin distribución general. ¿Qué hicieron bien? Las respuestas están claras.
Un público claro, construido a partir de la experiencia
No fue un tiro en la oscuridad. Sus fundadores, Hanna y Drew, sabían exactamente para quién estaban diseñando porque ellos mismos eran esos usuarios. Y por su experiencia en el diseño de bienes de consumo de alto precio en Fellow (una marca de electrodomésticos de café de alta gama). Comprendían la psicología de los compradores de alta gama. A estas personas les importa el tacto del metal, el ritual del sonido y la posibilidad de dejar sus teléfonos fuera de la habitación. El cuerpo de aluminio, el timbre físico y la garantía de 10 años de Arc se dirigieron a ese nicho desde el primer día.
Generar confianza en el público
Desde el principio, Nanu optó por construirlo en público. Compartieron todas las visitas a la fábrica, las rondas de pruebas e incluso los retrasos en los envíos. Esto hace que la gente sienta que su $299 se destina a algo real.
Cuando se es una marca pequeña sin grandes presupuestos publicitarios, cada dólar cuenta, y Nanu invirtió la mayor parte en mejorar el producto, no en campañas llamativas. Las entradas de su blog, las actualizaciones y los correos electrónicos respondían a la gran pregunta que la mayoría de los compradores premium se hacen en silencio: ¿Por qué cuesta esto tanto? Los clientes podían ver literalmente en qué se invertía el dinero: mejores materiales, mecánica refinada, diseño cuidado. En el caso de los productos caros, la transparencia se convirtió en marketing. La sinceridad se convirtió en conversión.
Una estrategia escalonada para los productos más caros
Antes del lanzamiento de Arc, Nanu ya estaba empezando a construir su comunidad. Sus vídeos de desmontaje de relojes antiguos atrajeron a amantes del diseño y entusiastas de lo analógico, muchos de los cuales se convirtieron en sus primeros suscriptores por correo electrónico. Esta inteligente estrategia de contenidos refleja exactamente lo que se necesita para convertir a los clientes de alto volumen en fases.
1. Concienciación: Atraer a las personas adecuadas
En la parte superior del embudo, Nanu no promocionó un producto, sino que generó curiosidad. Contenidos como desmontajes de relojes antiguos e inspiración en el diseño atraían a un nicho vertical que coincidía de forma natural con sus futuros clientes: personas que aprecian la artesanía, los rituales y la belleza analógica.
2. Nutrir: Ganarse la confianza y la credibilidad
Una vez que el público estaba dentro, Nanu se centró en generar confianza. Compartieron información entre bastidores: visitas a la fábrica, pruebas de calidad e incluso retrasos en la producción. Sin filtros, sin brillo, solo transparencia en tiempo real. Este tipo de narración honesta generó familiaridad, autoridad y una fuerte conexión emocional. Demostró a los compradores potenciales que no se trataba de otra marca de dropshipping, sino de un equipo obsesionado con crear algo significativo.
3. Convertir: Convierta el interés en ingresos
Cuando Arc estuvo listo para su lanzamiento, ya había cobrado impulso. Nanu anunció pedidos anticipados, publicó los primeros comentarios de clientes, mostró imágenes reales de pruebas de control de calidad y agrupó productos para añadir valor. Todo ello sin un solo anuncio de pago.
Vender en menos sitios, pero con más inteligencia
El viaje de Nanu comenzó en Kickstarter, que sirvió como prueba de demanda y como fuente de financiación inicial. Tras el lanzamiento, su propio sitio web se convirtió en el principal canal de ventas, lo que les dio pleno control sobre la marca, los márgenes y la experiencia del cliente.
Además de en su propio sitio web, Nanu también vende a través de canales minoristas de gama alta. Algunos se inclinan por "tiendas de compradores" de diseño vanguardista, como Windup, Gladfellow y Gessato; otros son minoristas de contenidos y plataformas de regalos, como Huckberry y Bespoke Post, o incluso tiendas de museos, como el SFMOMA. Este enfoque curado amplía el alcance y añade prestigio sin comprometer la identidad de la marca ni el control de los precios.
Lo que es especialmente revelador: Nanu no parece depender de campañas publicitarias a gran escala. Por lo que hemos podido averiguar, no había ningún gasto visible en publicidad en redes sociales (Facebook/Instagram) antes de 2025, y solo anuncios limitados en Google a partir de entonces. En lugar de eso, se centraron en crear presencia de marca y jugar a largo plazo para obtener márgenes.
Dinero suficiente para empezar, pero no para terminar
El primer producto de Nanu, un contador mecánico de latón, pasó del lanzamiento a la entrega en menos de un año. La verdadera prueba llegó con su segundo producto, el despertador Arc. En Kickstarter recaudaron alrededor de $164K, pero casi todo se destinó directamente a moldes, estampación y accesorios. La I+D real, la creación de prototipos y las operaciones cotidianas aún necesitaban más dinero.
Así que montaron el resto como un puzzle: un poco de su propio dinero, algo de apoyo de ángeles, un préstamo de la SBA e incluso financiación de inventario del banco. El flujo de caja era escaso, y diseñar un sistema de timbre mecánico en lugar de instalar un altavoz digital lo complicó aún más. Esa decisión alargó los plazos, elevó los costes y agudizó la falta de liquidez.
Cadena de suministro: Por qué China, por qué esta fábrica
Veamos cómo Arc pasó de la idea a la realidad. El concepto y el diseño iniciales corrieron a cargo de Hanna y Drew. Después, para poner a prueba la idea, contrataron a un ingeniero estadounidense para que evaluara la viabilidad técnica y redujera los riesgos desde el principio. Con un prototipo funcional, llegó el momento de ampliarlo.
A la hora de producir, China era la opción obvia. La complejidad de Arc no se limitaba a una sola pieza. Se trataba de coordinarlo todo: materias primas, componentes a medida, mecanizado, acabado, montaje final y hacerlo dentro de unos plazos y costes ajustados. En China, un único proveedor podía gestionar toda la cadena de suministro.
Para elegir un socio de fabricación, la opción "ideal" habría sido dirigirse a una fábrica ya especializada en relojes. Pero, al tratarse de una pequeña empresa emergente, Drew sabía exactamente lo que eso significaría: serían el pez más pequeño del estanque, con pocas probabilidades de recibir atención seria o inversión de recursos. En cambio, gracias a la recomendación de un amigo de confianza, encontraron una fábrica que no era especialista en relojes, pero que producía artículos de alta calidad y, lo que es más importante, estaba dispuesta a colaborar. Estaban abiertos a la creación de prototipos, eran pacientes con las iteraciones y estaban dispuestos a construir algo nuevo desde cero.
Los golpes más duros en el camino al mercado
Tardó el doble y estuvo a punto de fracasar
El primer producto pasó de la fundación al lanzamiento en aproximadamente un año. Con el despertador esperaban lo mismo. Pero esta vez insistieron en utilizar un verdadero sistema de sonería mecánica, lo que dificultó mucho la ejecución. Además, la fábrica con la que se asociaron tenía poca experiencia directa en relojes, por lo que la producción en serie requería coordinación y perfeccionamiento adicionales.
Durante la primera tirada de lotes pequeños, surgieron problemas. El producto no estaba listo. Así que Drew fue directamente a la fábrica. Durante los tres meses siguientes, trabajó por ciclos, reuniéndose cara a cara cada pocas semanas, retocando, probando y perfeccionando iteración tras iteración hasta llegar a la versión final. Al final, Arc tardó casi dos años en pasar del prototipo a la producción estable. Por suerte, lo consiguieron.
900% La subida de tarifas casi acaba con el negocio
Justo cuando la producción se estabilizaba por fin, llegó otro golpe inesperado: una subida masiva de los aranceles a las importaciones, que elevó el coste tanto de los componentes como de los productos acabados. Y no había forma clara de evitarlo. La lógica de fabricar en China seguía siendo la misma: una cadena de suministro consolidada, plazos de entrega más rápidos y un control total desde las materias primas hasta el montaje final. Incluso con el coste añadido, China seguía siendo la mejor opción global.
Así que Nanu hizo lo que pocas marcas tienen el valor de hacer: Se lo explicaron a sus clientes: el impacto real de los aranceles y por qué no tenían más remedio que subir el precio de Arc de $239 a $299. ¿El resultado? Sus principales clientes no se marcharon. De hecho, muchos se quedaron con la marca. Siguieron comprando: Arc se agotó varias veces después de la subida de precios. En retrospectiva, todo ese pulido inicial del producto mereció la pena. Porque una vez que se genera confianza, los clientes no sólo se quedan, sino que te defienden.
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