Un producto del que la gente quiere hablar ha nacido para convertirse en viral. Y la historia de hoy es exactamente eso. Tabs Chocolate - $30 por una caja de tres, diseñado para potenciar la motivación romántica. Su fundador, Oliver, lo puso en marcha desde su residencia universitaria. En menos de dos años, la convirtió en una marca de $11 millones. Lo que más nos impresionó fue cómo se desenvolvió en las redes sociales sin anuncios de pago. Básicamente, impulsaron todo el negocio.
Una idea millonaria nacida en TikTok
La idea de Tabs Chocolate se me ocurrió mientras navegaba por TikTok en la universidad. Me topé con el chocolate sexual. El concepto era interesante, pero la ejecución era terrible. Sin página web, sin cuentas sociales y con un envoltorio horrible. Aun así, el vídeo tuvo 8 millones de visitas y 2 millones de "me gusta".
Fue entonces cuando me di cuenta de que se trataba de una gran oportunidad de mercado. El producto llamaba la atención por naturaleza. Conseguía que la gente hablara y quisiera compartirlo. Y si nadie más iba a hacerlo. ¿Por qué no yo? Decidí crear mi propio chocolate sexual. La mayoría de los suplementos naturales vienen en aburridas píldoras o polvos (como Raíz de Maca, Epimedium, DHEA) . Yo podría convertirlo en una experiencia de chocolate de lujo. Así que dejé la universidad y me puse manos a la obra.
¿Cómo llegamos a millones de personas sin anuncios de pago?
Decidí construir un motor de vídeo viral
Sabía que en TikTok importaba más el contenido que el número de seguidores, así que empecé a enviar mensajes a creadores con 50.000-200.000 seguidores. Les ofrecí productos gratuitos y pequeños pagos. Incluso hice hojas de cálculo detalladas, trabajé con varias agencias diferentes y realmente pensé que esta estrategia podría funcionar. Pero la realidad me golpeó con fuerza. Hay un límite diario de DMs que puedes enviar en Instagram. Y la mayoría de los creadores me engañaron o me cobraron tarifas altísimas.
Algunos días ganábamos unos cientos de dólares y al día siguiente absolutamente nada. Parecía una montaña rusa. Fue entonces cuando me di cuenta de algo importante. Estaba consiguiendo algo de tracción, pero el problema era la consistencia. Lo que realmente necesitaba era un sistema que pudiera producir contenido viral a escala.
El punto de inflexión llegó cuando descubrí a un dropshipper llamado Keith. Publicaba de uno a tres vídeos al día y, de alguna manera, conseguía $30.000 en ventas diarias. Eso es lo que yo quería construir. Así que me puse en contacto con él y lo subí a bordo. Se unió como afiliado y se centró exclusivamente en crear vídeos virales para nosotros. Sólo en el primer mes, hizo más de 90 vídeos y generó $80.000 en ventas.
Cientos de creadores. Una misión.
De repente, se me ocurrió una idea brillante: ¿y si creara toda una comunidad de creadores como Keith? Empecé a lanzar más cuentas de Tabs y a encargar a distintos creadores la gestión de cada una, lo que me ayudó a detectar rápidamente qué creadores estaban realmente generando tráfico y convirtiendo ventas. Les pagaba entre $500 y $1.000 al mes en metálico, más un porcentaje de ingresos de 20% basado en las ventas rastreadas. Se convirtió en algo casi automático: tanto nosotros como los creadores salíamos ganando.
Pero aquí está la mejor parte. Al algoritmo de TikTok le encanta el contenido específico. Como cada creador tenía su propio nicho y estilo, pudimos llegar a públicos diversos. Jóvenes, parejas mayores, comunidades LGBTQ... cada cuenta se dirigía a un segmento diferente del mercado. Con el tiempo, llegamos a tener cientos de creadores. Con tanto contenido diario, sabía que estábamos destinados a ganar.
Primero llamar la atención, luego vender
El primer paso consiste en atraer la atención. En este punto, no estamos tratando de educar a la gente sobre el producto. Lo que intentamos es que sea viral. El objetivo es provocar emociones: conmoción, humor, curiosidad, cualquier cosa que capte la atención rápidamente. No importa cuál sea la emoción, siempre que sea lo bastante fuerte como para detener el scroll. Piensa en ganchos como "Encontré esto en la habitación del novio de mi hermana" o "Cuando tu novio está enfadado contigo". No se trata principalmente del producto. Se trata de hacer que la gente sienta algo y haga clic.
Una vez que captamos esa atención, es cuando entra en acción el segundo paso: responder y vender. Seguimos el vídeo viral con un segundo, respondiendo directamente a los comentarios. Y aquí es donde se pone realmente divertido. El algoritmo de TikTok volverá a enviar esta respuesta a las mismas personas que vieron el primer vídeo. Eso significa que tenemos una segunda oportunidad de visibilidad, pero esta vez con mayor intención. Ahora que la gente está prestando atención, utilizamos el segundo vídeo para presentar el producto e impulsar la venta.
¿Y lo mejor? Estos vídeos no sólo funcionan una vez. Se convierten en activos perennes. Podemos reutilizarlos para futuros anuncios de pago, incluirlos en flujos de correo electrónico o en páginas de productos, todo ello sin gastar ni un dólar más en producción.
Sin anuncios, sólo reenvío
Después de que TikTok demostrara que nuestros contenidos podían hacerse virales, empecé a pensar: ¿dónde más podríamos llevar esto? Inmediatamente me vinieron a la cabeza las páginas de memes. Seamos realistas: estábamos vendiendo un producto que toca el sexo y los suplementos. No funcionaba bien con Facebook o Google Ads. Así que buscamos otra solución. Las cuentas de memes de alta exposición en Instagram, Twitter y Snapchat consiguen cerca de mil millones de visualizaciones al mes. Solo necesitamos que vuelvan a publicar nuestro contenido viral ya probado. Sabía que los vídeos funcionaban y necesitaba que los viera más gente.
También volvimos a publicar en distintas plataformas utilizando cuentas creadas por nosotros mismos. Eso trajo consigo un nuevo problema. Las plataformas sociales son inteligentes. Se dieron cuenta de que todos estos vídeos se publicaban desde las mismas direcciones IP. Muy pronto, las cuentas empezaron a ser bloqueadas o cerradas.
Para solucionarlo, creé una comunidad de Discord y empecé a reclutar adolescentes de 20 años que querían ganar dinero por Internet. Lo que empezó como un grupo de 5 personas creció rápidamente hasta tener más de 7.000 miembros. Les enseñamos a crear cuentas en las redes sociales y les dimos acceso a una bóveda de contenido de vídeos virales probados. Cada persona publica un vídeo al día.
Para que sea divertido y eficaz, lo hemos gamificado. Publica 5 días y tendrás la oportunidad de ganar un premio. Publicar durante 30 días desbloquea una bonificación en metálico. Esto creó una comunidad consistente. Muy pronto, los vídeos volvieron a aparecer. Esta vez en todas las plataformas.
¿Cómo construí una cadena de suministro de productos desde cero?
No tenía ninguna experiencia en la venta de productos físicos, y menos aún de suplementos. Construir la cadena de suministro y desarrollar la fórmula me llevó cerca de un año. Para encontrar a alguien que pudiera cofabricar un chocolate "sexy", busqué literalmente en Google y empecé a llamar a todas las empresas que encontré. Pregunté por sus cantidades máximas de producción, pero el mayor reto fue encontrar a alguien dispuesto a trabajar con una pequeña empresa emergente.
Yo sólo tenía $30.000, pero algunos proveedores querían MOQ de 2 millones. Así que seguí llamando. De cientos, sólo uno o dos estaban dispuestos a trabajar conmigo. Una vez localizado el proveedor de chocolate, tuvimos que fabricar el producto. Elegimos una mezcla de los suplementos naturales más populares y eficaces que suelen presentarse en forma de pastillas o polvo. Los ingredientes procedían de unos ocho proveedores diferentes, repartidos por varios países.
Queríamos que el producto pareciera de primera calidad, como un regalo de lujo. Técnicamente, una caja podría contener docenas de bombones, pero eso habría acabado con la experiencia. Queríamos que pareciera escaso, como una botellita de salsa picante de trufa que se vende por cien dólares. Encontré un proveedor de envases en Alibaba. Para mi sorpresa, tenían diseñadores internos. Les envié el diseño que había hecho en Canva y les dije lo que quería. Lo cogieron todo y lo convirtieron en un render en 3D.
Quedarnos sin existencias casi nos lleva a la quiebra
Por suerte, se agotaron en las tres primeras semanas. Pero después llegó el pánico de quedarnos sin existencias. Me apresuré a hacer un nuevo pedido a nuestro proveedor, y la forma más rentable de enviar un gran lote era por mar. Sin embargo, el envío acabó llegando con tres meses de retraso. Cuando por fin volvimos a tener existencias en abril, el impulso viral que habíamos creado ya se estaba desvaneciendo rápidamente. Las ventas cayeron en 40%.
Para empeorar las cosas, TikTok prohibió nuestras cuentas y vídeos. Fue como si todo se viniera abajo. Mi cofundador volvió a la escuela. Me dijo que probablemente debería hacer lo mismo. No quería dejarlo y, sinceramente, no podía permitírmelo. Me fui con tanta prisa que no pude volver a matricularme. Y la mayor parte de mi dinero estaba invertido en el negocio.
Poco a poco, empecé a darme cuenta de que no podía hacerlo sola. Contraté a un experto en marketing y añadí más talento creativo al equipo. Al entrar en el cuarto trimestre de las vacaciones, el negocio empezó a recuperarse. Y poco después de San Valentín, las ventas se dispararon.
Ampliar el chocolate a una marca de alimentos funcionales
Tras lanzar el chocolate sexual, empezamos a ampliar la línea de productos con nuevos sabores y acabamos entrando en Amazon en 2023. Gracias al fuerte tráfico de nuestros propios canales, pudimos impulsar lo suficiente la entrada en Amazon sin depender demasiado de los anuncios de pago. Debido a las restricciones de la plataforma, lo posicionamos más ampliamente como chocolate para el estado de ánimo.
Luego llegaron los caramelos de lengüeta, cada uno diseñado para un uso distinto. Los hay para fiestas, con cafeína para aumentar la energía y mantener el ambiente. Otros están pensados para relajarse, concentrarse o dormir mejor. Poco a poco, estamos construyendo una marca de alimentos funcionales en lugar de un producto de chocolate novedoso.
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