Hoy nos centramos en un mercado que muchos pasan por alto: África. Como agente de aprovisionamiento con sede en Yiwu, ChinaHemos trabajado con clientes de todo el mundo, incluidos socios de Nigeria, Tanzania, Ghana y Sudáfrica. Pero, ¿es realmente rentable hacer negocios en África? Para averiguarlo y entender cómo funciona este mercado, hablamos con Jocelyn, una mujer china de 26 años que voló sola a África y empezó a vender productos de Yiwu en los mercados callejeros de Kenia.
Ahora, cambiemos a la perspectiva en primera persona de Jocelyn para sumergirnos en cómo llevó el negocio de cero a uno.
¿Por qué fui a África?
10 días para decidir, 15 días para probar
Siempre había querido montar algo propio. Durante un viaje a Singapur, paseé por Chinatown y vi las tiendas llenas de productos made in China, pero cinco veces más caros que en China. Fue entonces cuando me di cuenta: en todo el mundo se venden ya los mismos productos, pero no todos los mercados están saturados. Así que abrí un mapa, buscando dónde podía estar la próxima oportunidad. El sudeste asiático está demasiado cerca y está demasiado saturado. Los mercados occidentales son caros y competitivos. África, sin embargo, parecía inexplorada. Así que decidí ir a verlo por mí mismo. Diez días después, vacunas incluidas, estaba en un avión.
Mi primer viaje a África duró sólo quince días. Pasé sólo dos de ellos recorriendo los mercados locales: hablando con los vendedores, observando lo que se vendía más rápido y comparando precios. No tardé en ver la oportunidad. Un producto que se vende a ￥1 en China podría costar fácilmente ￥1,3 o ￥1,5 aquí. Eso puede parecer calderilla, pero en términos de comercio electrónico chino un margen de 30% es enorme, sobre todo cuando mueves volumen. En ese momento supe que era un mercado que merecía la pena.
África no era el plan B. Era el que mejor encajaba.
Lo que hacemos sigue siendo un negocio muy tradicional. Vuelo a África, visito mercados, me reúno con clientes, formo equipos e incluso establezco almacenes locales. Cada paso lleva tiempo, dinero y paciencia. Los impuestos de importación son altos, alrededor de 25% más otros 16% en IVAY el paso de mercancías por la aduana nunca es fácil, por lo que los beneficios pueden ser escasos.
Pero si hiciera negocios en Estados Unidos o Europa, no habría mucho espacio para mí. Los mercados están maduros, los costes de la publicidad son altos y se necesita mucho dinero para ganar tracción en Internet. Por eso siempre digo que yo no elegí África, el mercado me eligió a mí. El comercio electrónico, los pagos digitales y los sistemas de entrega aún están lejos de estar plenamente desarrollados aquí. La mayoría de los negocios se hacen en los mercados, cara a cara. Y ahí es donde la red de fabricación de China nos da una ventaja natural: producción flexible y suministro fiable.
Introducirse en un nuevo mercado, paso a paso
De un camarero a 500 clientes potenciales
Cuando fui por primera vez a África, no tuve mucho tiempo para entender realmente el mercado, los canales locales de compra y venta aún no estaban claros para mí. No se puede pretender comprender todo el sistema comercial de un país en 15 días. Pero aun así quise mantenerme en contacto y obtener información de primera mano de los empresarios locales.
En mi último día en África, estaba cenando en un restaurante coreano. Le pregunté a uno de los camareros si podía hacerme un trabajo a tiempo parcial. La tarea era sencilla: no vender nada, sólo repartir mis tarjetas de visita a todos los propietarios de tiendas de los mercados mayoristas y agregarlos a mi WhatsApp grupo. Diez por día. Le pagué más de lo que ganaba en el restaurante, así que por supuesto dijo que sí.
Internet y la publicidad no están tan desarrollados localmente, así que esta forma funcionó muy bien. Pocas semanas después de volver a China, ya tenía un grupo local de WhatsApp con unos 500 comerciantes, en su mayoría pequeños minoristas y mayoristas.
Mi primera prueba de mercado de ￥100.000
Sabía que la mayoría de ellos no eran mis clientes objetivo, pero me ayudaron a ver qué necesitaban realmente los africanos. Todos los días les preguntaba qué productos querían, a qué precios y cuál era su presupuesto. Quería averiguar qué valía realmente la pena hacer en el mercado africano, porque sólo si valía la pena, invertiríamos más dinero.
Cuando esos 500 comerciantes me dijeron lo que querían, me quedé realmente sorprendido. Abarcaba literalmente todos los aspectos de la vida: comida, ropa, artículos cotidianos, todo lo que uno pueda imaginar. Muchos de ellos eran muy básicos, pero su demanda era enorme. Por ejemplo, África prohíbe por ley las bolsas de plástico, así que querían bolsas no tejidas. Pero no tienen fábricas textiles, así que hay que importar los materiales y las máquinas.
Al mismo tiempo, comparaba las diferencias de precios de los productos y aprendía cómo venden los distribuidores locales. En China, también empecé a visitar fábricas para entender mejor mi cadena de suministro. Alrededor del tercer mes, invertí unos 100.000 yenes para tantear el mercado, enviando un paquete de productos a China. Envío LCL (un contenedor compartido) para ver qué productos se vendían más rápido y daban más beneficios.
La confianza es el primer negocio que cierro
Diez horas en autobús, un cliente ganó
En África, somos rostros asiáticos desconocidos en un mercado donde la confianza no es fácil. No se trata de tener el precio más bajo, sino de que la mayoría de la gente simplemente no confía en ti al principio. A veces tenía que hacer un viaje de diez horas en autobús para reunirme con un cliente, sin estar seguro de que el trato fuera a producirse. Pero el hecho de que me presentara, dedicando un día entero a verlos, a menudo marcaba la diferencia. Así es como crecen las relaciones aquí, lentamente, cara a cara, de uno en uno.
Algunos de mis clientes locales me han dicho directamente que saben que muchos chinos hacen negocios aquí, pero que no pueden fiarse de ellos. Su Internet y sus sistemas de pago no están muy desarrollados, así que si les estafan, es casi imposible recuperar su dinero. Muchos de ellos han sido engañados antes. Pagaban y cuando llegaba el envío, la mitad del contenedor estaba lleno de productos defectuosos.
Para ellos, hacer negocios significa reunirse en persona y pasar mucho tiempo conociéndose antes de hacer más pedidos. Este proceso dura meses, a veces más. Para una pequeña empresa como la nuestra, eso significa invertir mucho tiempo y dinero en construir poco a poco cada relación. A diferencia de las grandes que pueden comprar exposición, nosotros construimos las relaciones una a una. Cada cliente que ganamos, lo conservamos, porque nos tomamos el tiempo necesario para hacer crecer esa confianza.
Compartir mi cadena de suministro trae pedidos
Antes trabajaba en la organización de eventos, así que sé cómo conectar a la gente. Mientras muchos vendedores prefieren ocultar la información sobre su negocio, yo hago lo contrario. Cuando encuentro un buen producto, invito a los comerciantes locales a pequeñas reuniones. Comparto abiertamente de dónde proceden nuestros productos, cómo se envían e incluso cómo pueden reducir los impuestos de importación. Es una forma muy abierta de hacer negocios, pero funciona.
A cambio, ellos también me ayudan. Por ejemplo, los derechos de importación pueden ser tan altos como 25%, pero si tenemos un receptor local o un garante que sea un socio africano, la tasa puede bajar. Para llegar a ese nivel de cooperación, tienen que confiar de verdad en ti. Así que a menudo organizo pequeñas reuniones sólo para compartir información útil, no para vender. Les digo: "Si tuviera 40 o 50 años, quizá deberíais ser prudentes. Pero aún soy joven y estoy intentando construir algo real. ¿Por qué no confiar en eso?". Esa sinceridad siempre hace sonreír a la gente.
Con el tiempo, esos pequeños encuentros se convirtieron en sólidas colaboraciones. Y para los clientes más grandes, la regla sigue siendo la misma: calidad estable, precios justos y suministro fiable. Algunos comerciantes chinos en África revenden excedentes de fábrica o productos de baja calidad, pero cuando traigo productos directamente de la cadena de producción a precios competitivos, todos quieren trabajar conmigo.
Sin intermediarios: Abastézcase directamente en China
En muchos países africanos, el sistema mayorista sigue dominado por los comerciantes indios. Controlan la mayoría de los canales de importación y distribución, por lo que los comerciantes chinos suelen tratar con ellos en lugar de con los minoristas locales. Todos los días comparto fotos de productos y actualizaciones en mi grupo de WhatsApp, mostrando cómo se fabrican las cosas en China, cómo se empaquetan y cómo las enviamos. Cuando estos minoristas locales se dieron cuenta de que podían conectar directamente con las fábricas que estaban detrás de esos productos, la reacción fue siempre la misma: entusiasmo.
De hecho, la cadena de suministro de China es perfecta para ello. Ciudades como Yiwu y Guangzhou cuentan con grandes mercados mayoristas, sede de miles de fabricantes de todos los tamaños. Por ejemplo, Yiwu. A menudo se le llama "el mercado del mundo", y por una buena razón: la mayoría de sus envíos no van a Europa o Estados Unidos, sino al Sudeste Asiático, Oriente Medio y África, donde la demanda de productos asequibles y listos para enviar es masiva.
Una vez conocí en Yiwu a un proveedor de calcetines cuyo cliente de Ruanda le encargó diez contenedores, millones de pares, a sólo ￥0,35 cada uno. Todavía me sorprende, porque Ruanda es uno de los mercados más desarrollados de África, y aun así parte de ese envío llegó a Dubai.
¿Cómo obtener beneficios en un mercado africano en rápido crecimiento?
La barrera de entrada a la exportación en África es sorprendentemente baja, lo que la hace ideal para las pequeñas empresas emergentes o para cualquiera que quiera probar un nuevo mercado con un capital limitado. Las infraestructuras están mejorando rápidamente. Muchas empresas de propiedad china ya han construido y probado sistemas locales de logística y almacenamiento, lo que las convierte en socios fiables con los que trabajar.
África está viviendo un despertar del consumo. Hay mucha gente joven, y la clase media sigue creciendo, como muchos de los clientes indio-africanos con los que trabajamos. Los pagos por móvil e Internet están cambiando la forma de comprar de los jóvenes africanos. A medida que se familiarizan con las tendencias mundiales, empiezan a buscar marcas, no solo productos. Lo que les llama la atención es la calidad, el estilo y la asequibilidad.
A los consumidores más jóvenes les encantan los estilos atrevidos, las fundas brillantes para el móvil, las joyas llamativas, las gafas de sol llamativas y la moda que destaca. Son expresivos y no temen al color. Los tonos dorados, los acabados brillantes y los diseños de moda se venden increíblemente bien. En muchos sentidos, me recuerda a los primeros años del comercio electrónico en China, cuando los productos modernos, llamativos y asequibles se vendían rápidamente.
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