التفاوض مع الموردين لا يتعلق بالسعر فقط

يفتتح الكثير من الناس المحادثة بـ "بكم؟ بالنسبة للمورد، هذا يعني على الفور: هذا الشخص مبتدئ. أو الأسوأ من ذلك، أنه يريد فقط أرخص الأسعار وسيختفي بعد طلب واحد. بدلاً من التسرع في الحديث عن الأسعار، ابدأ بمعرفة ما الذي يجيده المصنع بالفعل. ما نوع المنتجات التي يركزون عليها؟ ما هي المواد التي يعملون بها كل يوم؟ ما الذي يمكنهم القيام به بشكل جيد وما هو خارج منطقة راحتهم؟ 

بمجرد أن تكتشف ما إذا كان هناك تناسب جيد، فقد حان الوقت للتحدث عن العمل معاً. يجب أن يأتي السعر أخيراً، وفقط عندما يكون بإمكان الطرفين تحقيق الربح. وإلا فقد تحصل على السعر الذي تريده... 

كان لدينا عميل كان يحصل على القمصان مباشرة من مصنع في قوانغتشو. وكان المصنع يستخدم في الأصل قطنًا ممشطًا من قطن الأربعينيات. لكنه استمر في الضغط للحصول على خصم بضعة سنتات من كل طلبية. وفي نهاية المطاف، قام المصنع في هدوء بتخفيض الخامة إلى خيوط من قطن 32s.

جعلوا القماش أكثر سماكة قليلاً لإخفاء الفرق. ولكن بمجرد أن ارتدى العملاء المنتج، لاحظوا اختلاف الجودة. توالت الشكاوى. وتبع ذلك عمليات الإرجاع. وانقلب الأمر برمته إلى نتائج عكسية. وهذا يلخص إلى حد كبير جوهر تعاون الموردين: هل تريد أن يدعمك المصنع؟ إذاً دعهم يكسبون أيضاً.