بيع هوديات كبيرة الحجم على متجر TikTok Shop وأصبحت واحدة من أسرع العلامات التجارية للملابس نمواً على المنصة. واليوم، نتحدث عن كيفية بيع Hudson للكنزات ذات القلنسوة المصممة لتمنح شعوراً بالعناق. سوف نلقي نظرة على كيفية نشأة هذا المؤسس الشاب وتعثره ثم تأسيسه في نهاية المطاف شركة بقيمة $500 مليون دولار.
- المنتج: قلنسوة مرجحة للصحة النفسية
- السعر: $39-$120 التسعير الديناميكي
- مؤسس: هدسون ليوجراندي
- قنوات البيع: الموقع الإلكتروني ومتجر تيك توك
- إيرادات المبيعات: $500M من 2022 إلى 2025
- التمويل: 100% ممولة ذاتيًا
والآن دعونا نغوص في القصة من منظور هدسون من منظور الشخص الأول لنتعرف على كيفية تحويله لقميص بقلنسوة كبير الحجم إلى علامة تجارية ناجحة ورائجة.
من أين جاءت فكرة المنتج؟
عندما كنت في المدرسة الثانوية، تركت الدراسة، وكانت الأمور مع عائلتي صعبة، وانتهى بي الأمر بالهروب من المنزل لفترة من الوقت. كنت قلقة ووحيدة وتمنيت لو أن أحدًا يعانقني. ألهمني هذا الشعور بالفكرة. أردت أن أصنع سترة بقلنسوة ثقيلة تمنح الناس ذلك الشعور بالدعم في أي وقت وفي أي مكان. اسم Comfort يعبر عن كل شيء. حاولت الحصول على النطاق، وأنفقت في النهاية $5,000 دولار لشراء Comfrt.com قبل أن نطلقه.
تركز معظم العلامات التجارية للأزياء على التصميم. فهم يفكرون مثل المصممين. ولكننا تعاملنا مع السترات ذات القلنسوة كمنتج. لم أخترع السترة ذات القلنسوة. ولكن يمكنني إعطاؤه هدفاً جديداً لمساعدة الناس على الشعور بالقلق والترابط. لا يحتاج الناس إلى سبب لشراء سترة بقلنسوة أساسية. لكنهم سيشترون فكرة قوية لها صدى. وبالرسالة الصحيحة، علمت أن بإمكاننا إثارة المحادثات وجعلها تنتشر على نطاق واسع.
كيف حصلت على المال للبدء؟
سأكون صادقاً - لقد جئت بأموال بدء تشغيل Comfrt من أول منتج لي: مجموعة تبييض الأسنان. صادفت بعض العلامات التجارية على إنستجرام وبحثت عنها في موقع علي بابا. كانت تكلفة التصنيع رخيصة، لكن سعر التجزئة كان مرتفعاً بشكل جنوني. في الواقع، لم يعجبني المنتج. لكنها كانت مربحة. كنت قد تركت المدرسة الثانوية للتو، وكانت هذه فرصتي. بدأت بـ $1000، واشتريت أطقم العلامة البيضاء من علي بابا، وقمت بتعبئتها في قبو أمي.
في البداية، بالكاد استطعت بيع أي منها. ولكن بعد ذلك ساعدني أحد أصدقائي في تشغيل إعلان فيديو يروي قصة على سناب شات. عندها بدأت الأمور تتحرك. جنيت أول مال حقيقي، والأهم من ذلك، تعلمت أساسيات التجارة الإلكترونية. هكذا حصلت Comfrt على التمويل. الشركة مملوكة ذاتياً 100%، ولا يوجد مستثمرون خارجيون.
السعر ونفاد المخزون واستراتيجية ما قبل البيع
نفاد المخزون دفعنا إلى التسعير الديناميكي
لم يكن لدينا أي فكرة عن كيفية إدارة علامة تجارية للملابس في البداية، وبالتأكيد أخفقنا في التسعير. إذا نظرنا إلى الوراء، كان إطلاقها بسعر $140 باهظاً جداً بالنسبة لقميص بقلنسوة. لم تباع بشكل جيد. لذا خفضنا السعر إلى حوالي $60 وتغير كل شيء. وحققنا مبيعات بقيمة $150 ألف في أسبوعين فقط. لكننا لم نكن مستعدين. نفد مخزوننا على الفور تقريباً واضطررنا إلى إيقاف كل شيء. استغرق الأمر ثلاثة أشهر على الأقل للإنتاج وإعادة التخزين، وخلال الأشهر الأربعة أو الخمسة التالية، نفد مخزوننا بالكامل. كان ينبغي أن تكون هذه أكبر فترة نمو لنا - لكننا فوتناها.
كنا نعلم أن السوق كبير. ولكن كيف يمكنك تسعير منتج بطريقة تزيد من المبيعات وتحافظ على حركة المخزون؟ لا يمكنك الاستمرار في الاعتماد على خصومات 20% أو 30% أو 40% إلى الأبد. يبدأ الناس في انتظار المبيعات، وهذا يقتل هوامش الربح وصورة علامتك التجارية.
لذا بدلاً من تثبيت سعر ثابت، قررنا تطبيق التسعير الديناميكي. عندما يكاد ينفد مخزوننا من السترات ذات القلنسوة أو عندما ينخفض المخزون إلى حد معين، يرتفع السعر. ولكن عندما يكون لدينا مخزون وفير، نبقي السعر أقل وأكثر سهولة. وبهذه الطريقة، يمكننا إبطاء المبيعات عند الحاجة وتجنب نفاذ المخزون. وعندما يكون المخزون ممتلئ بالفعل، نقوم من حين لآخر بإجراء تخفيضات جديدة لتصفيته.
كانت الطلبات المسبقة هي الطريقة الوحيدة التي تمكنا من توسيع نطاقها
كما ذكرت سابقاً، لم يكن هناك مستثمرون خارجيون. وفي حين كانت العلامة التجارية تنمو بسرعة، كانت الفجوة النقدية كذلك. يعتقد الناس أن $150 ألف في المبيعات يعني أنك تسبح في الأرباح، لكن الحقيقة هي: إذا لم نجد حلاً ما، كنا سنفلس في غضون أشهر قليلة.
الحل؟ الطلبات المسبقة. حتى عندما كان لدينا بعض المخزون في متناول اليد، قدمنا للعملاء خيارًا - ادفعوا أقل إذا كنتم على استعداد للانتظار لمدة شهرين. وقد منحنا ذلك مساحة للتنفس كنا بحاجة إليها. كان الأمر أشبه بإدارة بنك صغير خاص بنا. دفع الزبائن مقدماً، وقمنا بتأخير فترة التسليم، واستخدمنا الأموال النقدية لتقديم طلبات الإنتاج. كما كان بإمكاننا أيضاً أن نرى بالضبط مقدار الطلب القادم ونخطط للمخزون ببيانات حقيقية.
ولكن لم يكن الأمر سهلاً بالنسبة للعمليات وخدمة العملاء. قمنا بتوظيف 40 مندوباً جديداً في شهر واحد، وكان لدينا خمسة مراكز مختلفة لتلبية الطلبات جاهزة. لكن التأخيرات لا تزال تضرب، ففي يوم الجمعة الأسود العام الماضي، تأخرت شحنة واحدة ثلاثة أسابيع في البحر. لقد كان كابوساً. علمتنا تلك التجربة أن نبني المزيد من الوقت الاحتياطي.
توقف عن إهدار الأموال على المؤثرين الكبار
دعني أكون واقعيًا. إذا كنت شركة ناشئة ولديك $100 ألف دولار في حسابك المصرفي، فإن دفع $20 ألف دولار أو 1T4T30 ألف دولار لمؤثر كبير مقابل منشور واحد هو في الأساس مقامرة. وقد يؤدي ذلك إلى إغلاق عملك بالكامل. كمؤسس، أفضل أن ألعبها بذكاء وأقل مخاطرة. لقد دفعت ذات مرة $25,000 تيرابايت إلى أكبر منشئي المحتوى لدينا، توني. لقد طلبوا في الأصل $50 ألف، لكنني أخبرتهم أن $25 ألف هو الحد الأقصى الذي طلبته. لحسن الحظ، كان لديه قاعدة معجبين مخلصين للغاية، وجنينا بعض المال من تلك الحملة. ولكن بعد ذلك، حاولت العمل مع مؤثرين أكبر من ملايين المتابعين، ولم ينجح أي منهم.
ثم أدركت: عدد المتابعين لا يهم. فالأمر كله يتعلق بالمحتوى. يجب أن يكون الفيديو جيدًا، ويجذب الانتباه، ويثير المحادثة. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتحدثون عن منتجك، كان ذلك أفضل. هذا هو بالضبط سبب نجاح نموذج عمولة متجر TikTok Shop. يمكننا أن ننفق أقل بكثير مع الاستمرار في العثور على منشئي المحتوى الذين يصنعون محتوى يلقى رواجاً. فكّر في مقابلات الشارع مع تحريف، أو البودكاست المنظّم أو الفيديوهات التي تحل المشاكل. ما زلنا ننفق المال على الإعلانات. لكننا نسمح للمبدعين الصغار بتولي زمام المبادرة. فهم يكسبون عمولة، مما يجعلهم أكثر تحفيزاً لمواصلة الإبداع. إنها صفقة رابحة للطرفين.
لماذا نبيع هنا فقط؟
مقارنةً بمعظم العلامات التجارية الأخرى، ربما نكون من أكثر العلامات التجارية تخصصاً. نحن نركز فقط على موقعنا الإلكتروني ومتجر تيك توك. لن تجدنا على موقع أمازون لأن الطلب كبير بالفعل، وأسواق مثل هذه الأسواق تأكل هوامش الربح. في الوقت الحالي، لسنا مهتمين بمطاردة الحجم على حساب قيمة العلامة التجارية. بالنسبة لنا، أمازون هو شيء ندخره للمستحوذ المستقبلي. على المدى الطويل، هدفنا هو الوصول إلى العالمية والدخول إلى متاجر التجزئة الكبرى مثل Target.
تيك توك جزء كبير من استراتيجيتنا. كانت Comfrt هي العلامة التجارية الأكثر شراءً للسترات ذات القلنسوة على متجر تيك توك. إذا بحث شخص ما عن "هوديي" على تيك توك، فنحن أول ما يظهر له - 4.7 نجوم، وأكثر من مليون وحدة مباعة، وعشرات الآلاف من مقاطع الفيديو التي تذكرنا. وهذا يبني ثقة فورية. والثقة تقود المبيعات. أكثر علامتين تجاريتين يذكرهما عملاؤنا هما نايك وسكيمز. وهذا أمر منطقي. عندما يكتب شخص ما "هوديي نايكي" في شريط البحث على تيك توك، وتظهر كومفرت بدلاً من ذلك، مع مبيعات أكثر وتفاعل أفضل. هكذا كسبنا عملاء من تلك العلامات التجارية الكبرى.
كيف يمكنني توسيع خط الإنتاج؟
قمنا بتوسيع نطاق ألواننا وأسلوبنا مع ألوان الباستيل الناعمة والطبعات البسيطة وألوان التمويه. وللوصول إلى المزيد من الأشخاص، أضفنا خيارات للأطفال والحيوانات الأليفة. واستجابةً لملاحظات العملاء، قمنا أيضاً بطرح بنطال رياضي بساق مستقيمة لمن يفضلون المقاس الفضفاض. وللسفر، ابتكرنا سترة بقلنسوة بتفاصيل مدروسة، مثل جيب كم لسماعات AirPods وحجرة مخفية بسحاب لجواز السفر. وبما أن مبيعات الكنزات ذات القلنسوة موسمية، فقد قدمنا ملابس استرخاء صيفية: قمصان خفيفة الوزن وشورتات مصممة لطقس أكثر دفئاً.
تحمل كل مجموعة اسمًا يحمل معنى -أنتِ مهمة، حب، تأكيد، هدوء، هدوء. تذكّر البطاقات المطبوعة التي تحمل كلمات لطيفة ومشجعة الناس بأنهم مرئيون ومقدّرون.
اشتراك
اشترك معنا للاطلاع على المزيد من قصص الشركات الناشئة مثل هذه القصة، بالإضافة إلى رؤى المصادر، وأفكار المنتجات، وقصص المصادر الصينية.
البيع بالجملة والتجزئة
هل لديك أفكار رائعة للمنتجات ولكنك لست متأكداً من أين تبدأ؟ أو ربما تتطلع إلى شراء منتجات في المخزون، أو إضافة شعارك، أو تخصيص العبوة، أو تقديم طلب صغير للاختبار السريع؟
شاركنا أفكارك. احصل على حلول توريد فعّالة وبأسعار معقولة!
