اليوم أريد أن أتحدث عن تموز/يوليو - علامة تجارية للأمتعة أسسها آثان وريتشارد. اقتحم هذان المؤسسان الشابان سوقاً لطالما امتلكته سامسونايت. إنه لأمر ملهم للغاية كيف قاما بابتكار حقيبة سفر عادية إلى شيء يحبه الناس حقاً. والجزء الجنوني هو أنهما خسرا ذات مرة 95% من عائداتهما - ومع ذلك فقدا في العام التالي نمواً بمقدار 1000%.
لذا، دعونا نغوص في كيفية قيام آذان وريتشارد بكل هذا من منظور آذان من منظور الشخص الأول.
من أين جاءت فكرة المنتج؟
لعبة جنسية أو مجموعة أدوات تجميل الأظافر أو حقيبة سفر؟
كنا نعمل في نفس المكتب المشترك، وهكذا التقينا. كان ريتشارد يعمل في مجال الأثاث ويعرف كيف مصدر المنتجات من الصينبينما كنت أعمل في مجال التسويق. لذا، فكرنا، لماذا لا نفعل شيئًا معًا؟
لذا بدأنا في البحث عما كان يباع بشكل جيد في ذلك الوقت. كانت الألعاب الجنسية وأطقم أظافر اللك ولكن أتعلمون ماذا؟ لم يكن من الصعب فقط التفريق بينها وبين المنافسين، ولكن لنكن صادقين - كان من الصعب علينا نحن الرجلين الأسوياء الدخول في سوق الألعاب الجنسية.
أسقط ريتشارد في النهاية فكرة الحقائب. في ذلك الوقت، اعتقدت أنها كانت عادية جداً، لذا توقفت عملية العصف الذهني.
والد زوجتي ألهمني
في وقت لاحق من ذلك اليوم، كنت أصطحب والد زوجي إلى المطار وسألته عن رأيه في الأمتعة، حيث كان دائم السفر للعمل. ولدهشتي، أمضى ما لا يقل عن 10-15 دقيقة يتحدث عن مدى حبه لحقيبته.
لقد جعلني شغفه أدرك أن المستهلكين يهتمون بالفعل بأمتعتهم. ويمكننا أن نصنع شيئاً من شأنه أن يثير حماسة الناس، حتى لو كانت حقيبة سفر أساسية.
كيف تبتكر منتجاً عادياً؟
أين فرصتنا؟
الطريف في الأمر أنه بمجرد أن تبدأ في البحث في حقائب السفر، ستدرك مدى ضخامة السوق في الواقع. لكنك ستجد أنها في الأساس مملوكة كلها لشركة واحدة - سامسونايت. يمتلكون 5 علامات تجارية، بما في ذلك American Tourister و Tumi. كلها تبدو متشابهة، فقط شعارات مختلفة.
لذا، لا يملك الناس الكثير من الخيارات فيما يتعلق بالحقائب. إذا كانت رحلتك غداً، ما عليك سوى التوجه إلى المتجر وأخذ أي حقيبة موجودة هناك. ربما تشتريها لأنك سمعت عنها أو لأن والديك يمتلكان واحدة.
وعندها أدركنا: هناك بالفعل فجوة في السوق، وكانت الطريقة لاقتحامها هي تحويل الأمتعة العادية إلى إكسسوارات للموضة.
هناك شيء واحد واضح: لقد أثبتوا لنا أن الشركة الناشئة لا تتعلق دائماً ببعض الأفكار العشوائية. ما أثار إعجابنا حقًا هو كيف اكتشفوا فرصة ما وامتلكوا الشجاعة للسعي وراءها.
ما الذي يشكو منه المسافرون؟
لقد اطلعنا على أكثر من 4000 تقييم بنجمة واحدة ونجمتين لمنافسينا ولاحظنا أن الجميع تقريباً لديهم نفس المشاكل:
- من السهل ثنيها أو كسرها بعد رميها في المطار.
- المقابض والعجلات صعبة الاستخدام، إما قاسية جداً أو قصيرة جداً.
- يعد التسوق لشراء الأمتعة تجربة رهيبة. معظمها أشياء مملة على غرار الأعمال التجارية.
- تنفد الهواتف بسرعة كبيرة أثناء السفر، ومن الصعب التنقل بين حقيبة السفر وبنك الطاقة في الوقت نفسه.
لذا فكرنا: يجب أن يكون الغلاف قوياً بما يكفي ليصمد في المطار، ولكن يجب أن يبدو أنيقاً في الوقت نفسه. ولماذا لا نضيف بطارية قابلة للإزالة، حتى يتمكن الأشخاص من شحن الهواتف أو أجهزة الكمبيوتر المحمول أثناء التنقل. بالإضافة إلى ذلك، كان لا بد أن يكون المقبض متعدد الاستخدامات. يمكن تعديلها بسهولة لتناسب الأحذية الرياضية أو الكعب العالي أو حتى القباقيب.
الحقائب، ولكن اجعلها موضة
شهر يوليو هو شهر السفر الأكثر شيوعاً على مستوى العالم، فإما أن تكون مسافراً أو تتمنى لو كنت مسافراً. لذلك شعرنا أن هذا الاسم هو الاسم المثالي لربط منتجنا بأجواء العطلة تلك. لم نصدق حظنا عندما اكتشفنا أن الاسم لا يزال متاحاً.
أردنا أن نبيع الأمتعة مثل بيع المثلجات: شيء ممتع وملون ومليء بالخيارات. شيء لا يبدو مملاً ولكنه يجعل الناس يتخيلون سفرهم.
هل سار إنتاجنا الأول بسلاسة؟
لحسن الحظ، جمعنا $250,000 قبل أن يتم تسجيل شهر يوليو رسمياً في يوليو 2018. وكان أحد المستثمرين في الواقع صديقاً حميماً لريتشارد.
لقد حبسنا أنفسنا في مكتب عمل مشترك لمدة ستة أشهر تقريبًا، وقمنا بتعديل التصميم مرارًا وتكرارًا. ثم كان الأمر كله ذهاباً وإياباً مع الموردين في الصينوأخذ العينات وتعديلها وإصلاحها. معظم هذا المبلغ $250,000 ذهب مباشرة إلى أول 1000 حقيبة. إن مجرد اكتشاف كيفية جعل الحواف أكثر استدارة وصلابة يكلفنا 1TP4,000T50,000 للنموذج الأولي الواحد.
وحتى بعد كل ذلك، تم تأجيل موعد الإطلاق إلى فبراير من العام المقبل. كانت الخطة هي الإطلاق قبل عيد الميلاد. وقد حقق نجاحاً كبيراً. وبصراحة، لم نكن متأكدين مما إذا كان المخزون سيباع بعد انتهاء موسم هدايا الكريسماس بأكمله.
لذا كان علينا أن نكون مبدعين. اشترينا ماكينة نقش من موقع eBay وقررنا أن نصنع بأنفسنا بعض العلامات الجلدية المميزة المخصّصة على أمل أن يكسب ذلك إعجاب الناس.
ما هي التحديات التي نواجهها وكيف نتغلب عليها؟
بدت المبيعات رائعة بعد الإطلاق الأول مباشرةً وجذبنا تمويلاً بقيمة $10.5 مليون تيرابايت. في ذلك الوقت، كنا نشعر بثقة كبيرة، وكنا نهدف إلى تحقيق إيرادات بقيمة $5 مليون جنيه استرليني بحلول عام 2019.
ولكن ما لم نكن نتوقعه هو أن الجائحةبعد 8 أشهر فقط. فجأة، لم يعد أحد يسافر بعد ذلك. ولم يؤد ذلك إلى القضاء على المبيعات الجديدة فحسب، بل أدى أيضًا إلى موجة من المرتجعات، وذلك بفضل سياسة الإرجاع.
بحلول عام 2021، كنا قد فقدنا 951 تيرابايت 3 تيرابايت من إيراداتنا. كان الأمر فظيعاً. ولكننا لم نستطع أن نكتفي بالجلوس هناك على أمل أن تتحسن الأمور. كان علينا أن نفعل شيئاً.
في البداية، حوّلنا تركيزنا إلى تصنيع منتجات جديدة - حقائب ظهر، وحقائب يد، وأي شيء غير الحقائب. واتضح أن ذلك كان ناجحاً. فالحقائب مثل حقائب السفر تماماً، فالأمر كله يتعلق بالمساحة والمقصورات المناسبة. لذا بدأنا في تصميم حقائب مختلفة للطلاب والموظفين وما إلى ذلك.
بعد ذلك، بدأنا في النظر إلى الأسواق العالمية التي كانت لا تزال مفتوحة أثناء الجائحة - أماكن مثل الصين والولايات المتحدة. معظم العلامات التجارية الأسترالية لا تفكر في الانطلاق إلى الأسواق العالمية إلا بعد أن تكون قد نجحت في السوق المحلية، ولكن بالنسبة لنا، لم يكن هناك الكثير من الخيارات. كان علينا اغتنام كل فرصة.
كيف قمنا بتسويق منتجنا؟
في البداية، قمنا بالعديد من الإعلانات المدفوعة على فيسبوك وإنستغرام. المفتاح هو التصوير الفوتوغرافي الرائع. الصور التي لم تجعل الحقيبة تبدو جيدة فحسب، بل أظهرت ما يجعلها مختلفة عن الحقائب الأخرى. إنها ليست مجرد صندوق جميل. فهي تشحن هاتفك، ويتوقف المقبض في المكان الذي تريده بالضبط، وتنزلق العجلات بسلاسة وصمت.
وبعيداً عن إعلانات Meta، انتقلنا أيضاً إلى البودكاست والمقابلات لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
لا يهتم المستهلكون بالمبلغ الذي أنفقته على التسويق بل يهتمون بتجربتهم. كما أخبرنا الكثير من العملاء أنهم يريدون أن يروا ويشعروا بالمنتج قبل الشراء. لذلك فعلنا شيئاً لم تفعله أي علامة تجارية أخرى للأمتعة في أستراليا - افتتحنا متجراً فعلياً للحقائب في إمبوريوم ملبورن. لقد كان متجراً مؤقتاً لاختبار المياه وبناء بعض الوعي بالعلامة التجارية كلاعب جديد.
فقط اسأل العميل عما يريده وشارك في ابتكار المنتج. خذ على سبيل المثال حقائب اليد التي طورناها للسوق الأمريكية. فهي تباع باستمرار ويحقق الفيديو التفاعلي 4.8 مليون مشاهدة حتى الآن.
اشتراك
اشترك معنا للاطلاع على المزيد من قصص الشركات الناشئة مثل هذه القصة، بالإضافة إلى رؤى المصادر، وأفكار المنتجات، وقصص المصادر الصينية.
البيع بالجملة والتجزئة
هل لديك أفكار رائعة للمنتجات ولكنك لست متأكداً من أين تبدأ؟ أو ربما تتطلع إلى شراء منتجات في المخزون، أو إضافة شعارك، أو تخصيص العبوة، أو تقديم طلب صغير للاختبار السريع؟
شاركنا أفكارك. احصل على حلول توريد فعّالة وبأسعار معقولة!
