Hoy, estoy emocionado de compartir un caso asombroso-En sólo 7 años, han logrado $3.5M en ventas y ahora están clasificados en el top 0.5% de 2.2 millones de tiendas Shopify. En primer lugar, veamos algunas estadísticas clave:
- Ingresos: $1M en 2020, $1,2M en 2021
- Clientes: 35,000+
- Tipo de recompra: 51%
- Margen de beneficios: 50%
- Plazo de prepedido6-12 semanas
- Tamaño de la empresa: Empresa familiar
Para poner en marcha la idea de negocio, la pareja invirtió mucho personalmente, incluso sacrificando su casa adosada de cuatro dormitorios para vivir en un apartamento de 630 pies cuadrados.
Es un caso realmente inspirador. Puedes aprender cómo eligieron los productos, lanzaron su negocio, recaudaron fondos, gestionaron el marketing y superaron grandes retos. Puedes sentir realmente lo difícil que es crear una empresa de éxito: se necesita una fe inquebrantable, valor, pasión, adaptabilidad, resistencia y determinación para llegar hasta el final.
Ahora, déjame guiarte a través de esta historia en primera persona.
- ¿Quiénes somos?
- ¿Cuándo surgió la idea de nuestro producto?
- ¿Cuál es el mayor problema que resolvemos para el público LGBTQ?
- ¿Cómo encontrar fabricantes? ¿Con qué producto empezar? ¿Difícil?
- ¿Cómo recaudamos los fondos iniciales?
- ¿Cómo ampliar la gama de productos? ¿Todos a la vez o uno a uno?
- ¿Cómo nos repartimos el trabajo mi mujer y yo?
- ¿Cuál fue el mayor reto? ¿Y mi consejo para las nuevas empresas?
¿Quiénes somos?
Somos Vicky y Charisse Pasche, una pareja de lesbianas y también socias. También somos orgullosas madres de dos gemelas de 5 años, Reese y Tory. Durante nuestro viaje hacia la paternidad, optamos varias veces por la inseminación intrauterina (IIU) para concebir.
¿Cuándo surgió la idea de nuestro producto?
Antes de empezar con Dapper Boi, me dedicaba al marketing de casinos, responsable de conseguir que la gente se apuntara a tarjetas de socio, recompensas y programas de fidelización. En aquella época, tenía que llevar traje todos los días, pero la mayoría eran trajes de hombre que no me quedaban bien. De esta experiencia surgió poco a poco la idea de Dapper Boi.
¿Cuál es el mayor problema que resolvemos para el público LGBTQ?
Le dije a Advocate: "No se trata solo de mujeres como yo, sino también de hombres con curvas y de personas que se sienten incómodas comprando en el departamento que les ha sido asignado. Desafiamos la idea anticuada de que las mujeres deben comprar aquí y los hombres allí. La verdad es que muchos de nosotros no encajamos en esas categorías binarias".
En 2015, admití: "Realmente empezó de forma egoísta, por motivos personales. Comprar en el departamento de hombre no era una experiencia agradable socialmente, y me di cuenta de que el ajuste tampoco era el adecuado. Las opciones de ropa masculina rara vez se ajustaban bien a mi cuerpo, y Charisse también se cansó de las "miradas de reojo" recibidas tanto en el departamento de hombres como en el de mujeres."
¿Cómo encontrar fabricantes? ¿Con qué producto empezamos? ¿Difícil?
A partir de 2012, empezamos a buscar un patronista para crear trajes, pero la mayoría de la gente no estaba interesada. En 2013, intentábamos averiguar qué tipo de ropa queríamos hacer, pero no teníamos ni idea de por dónde empezar. Yo ni siquiera tenía formación en moda, y aun así estaba esbozando diseños. En 2014, justo antes de que mi mujer y yo nos casáramos, decidimos empezar con los vaqueros.
Pasamos meses llamando a fabricantes, pero muchos nos colgaban el teléfono. A menudo nos preguntaban: "¿Saben lo que hacen?". Y nosotros respondíamos: "No, la verdad es que no. Sólo tenemos una idea y necesitamos a la persona adecuada para que nos ayude".
Jing: Es un problema habitual en la comunicación con los proveedores. Si no tienes una idea clara de lo que quieres personalizar o comprar, es posible que los proveedores no puedan ayudarte o te consideren poco fiable. Prefieren compradores con negocios estables y grandes pedidos.
En otoño de 2014, un fabricante nos llamó por fin. Les gustó nuestra idea. En aquel momento, adoptamos un enfoque muy sencillo: simplemente combinamos las mejores características de nuestros vaqueros favoritos de mujer y de hombre. Por suerte, el fabricante tenía una gran experiencia en patronaje. Pasamos por cinco o seis muestras, cada una de las cuales nos llevó mucho tiempo, sobre todo porque también estaban gestionando otros pedidos. Finalmente, a principios de 2015, recibimos una muestra satisfactoria, adecuada para mujeres andróginas.
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Jing: Este es también el enfoque que siguen la mayoría de nuestros clientes: mejorar o combinar productos existentes. Empezar imitando y luego optimizar. Es barato y tiene más probabilidades de éxito.
¿Cómo recaudamos los fondos iniciales?
Realice una campaña de crowdfunding
En aquel momento, no teníamos capital, así que Kickstarter era nuestra única opción. Lanzamos una campaña de 30 días para recaudar $18k. Utilizamos un marketing muy creativo y contenidos que provocaran emociones para mostrar los problemas de los vaqueros y destacar las importantes diferencias de ajuste y funcionalidad entre los vaqueros de hombre y los de mujer. Al final recaudamos $26k.
El éxito en Kickstarter nos dio un enorme impulso de confianza. Los fondos fueron suficientes para completar nuestra primera tirada de producción, lo que fue una agradable sorpresa. El primer lote se agotó rápidamente, pero luego volvimos a quedarnos sin fondos.
Pedidos anticipados
Fuimos al banco, pero como aún estábamos en la fase inicial de la empresa, no nos aprobaron el préstamo. Así que decidimos introducir en nuestro sitio web el modelo de pedidos anticipados, similar a Kickstarter. Al ofrecer lanzamientos limitados, creamos una sensación de "miedo a perderse algo" que hizo que los clientes volvieran a comprar.
Uno de los inconvenientes era que los clientes tenían que esperar de 6 a 12 semanas para recibir sus productos. Con la gente acostumbrada a Amazon PrimeLa rapidez de entrega era un reto. Para que la espera mereciera la pena, ofrecimos precios más bajos por los pedidos anticipados. En raras ocasiones, si los pedidos eran demasiado escasos, podíamos cancelar la producción y reembolsar a los clientes, reduciendo así nuestro riesgo y la presión financiera de almacenar existencias. Nuestro margen de beneficio por pedido anticipado es de 50%.
Abrir la financiación participativa
Lanzamos una campaña de crowdfunding en StartEngine y recaudó $284K de más de 500 inversores entre 2019 y 2020. La mayoría de estos inversores eran nuestros clientes. También estamos recaudando fondos a través de un Safe Note, al que también se han sumado algunos clientes.
Conectar con los inversores
Conectamos con Kellyanne Winget de Alternative Wealth Partners a través de un contacto mutuo, Katherine Gray. Kellyanne había seguido nuestro viaje desde Kickstarter y ya era una fan. Estaba encantada de invertir $250K.
En 2023, aparecimos en Shark TankBuscando una inversión de $250K a cambio de 5% de capital. Aunque los inversores estaban entusiasmados con la misión y el crecimiento de Dapper Boi, nadie decidió invertir. Aunque no obtuvimos financiación, la notoriedad que obtuvimos de la comunidad LGBTQ+ fue inestimable. Aportó a nuestra marca una visibilidad y una validación cruciales.
¿Cómo ampliar la gama de productos? ¿Todos a la vez o uno a uno?
Uno por uno. No teníamos ni la experiencia ni los fondos necesarios.
Nuestro primer producto fueron los vaqueros. Hacíamos vaqueros slim-straight que no solo tenían el aspecto y los detalles de los vaqueros de hombre, sino que también ofrecían un ajuste y una comodidad superiores para el cuerpo de una mujer.
A continuación, desarrollamos las camisas. Añadimos botones ocultos detrás de la tapeta delantera para evitar que se abrieran en el pecho, algo muy demandado.
Tras nuestras campañas iniciales de crowdfunding y agotar nuestras primeras producciones, empezamos a ampliar lentamente nuestra gama de productos y empleamos estudios de mercado para validar la demanda de productos específicos. Esto nos ayudó a reducir el riesgo antes de lanzar la producción a gran escala.
¿Cómo nos repartimos el trabajo mi mujer y yo?
Charisse se encarga de las redes sociales, el marketing y las operaciones, mientras que yo me centro en la recaudación de fondos.
¿Cuál fue el mayor reto? ¿Y mi consejo para las nuevas empresas?
Sobre la venta de la casa para financiar la empresa
En 2022, COVID-19 "mató" nuestro ritmo de fabricación: alargó los plazos de entrega de 6-10 semanas a 6-7 meses. Teníamos sólo $60k en inventario y "alrededor de $100" a mano, lo que consternó aún más a los inversores. A pesar de las fuertes ventas, destinar más de 30% de nuestro presupuesto a marketing nos dejó $460K en el agujero. Sí, incluso en tiempos difíciles, mantuvimos el marketing porque es una inversión que merece la pena para llegar a segmentos de clientes diversos y dispersos.
Admito que fue un intento equivocado de intentar expandirnos... pero no estábamos preparados. Fue durante esta época cuando fracasamos en Shark Tank y tuvimos que vender nuestra casa del área de San Diego, que habíamos comprado en tiempos mejores, para seguir financiando la empresa. Pero nos faltaba confianza para admitir que habíamos sido víctimas de los préstamos abusivos, que, al igual que los préstamos de día de pago y a tipo variable, ofrecen alivio a corto plazo pero son un mal negocio a largo plazo.
Acerca de la recaudación de fondos
Recientemente me he dado cuenta de que el hecho de que alguien tenga dinero o fama no significa que sepa más que tú. Es importante que seas fiel a ti mismo y a tu misión. Si alguien no está de acuerdo contigo, no pasa nada. Ten clara tu visión, sobre todo en lo que respecta a la inversión. Trabaja con personas que estén alineadas con tus objetivos. Sí, necesitas los fondos, pero es igual de importante que tus inversores compartan tu visión.
Acerca de la persistencia
Yo diría que te prepares para el largo camino: esto es un maratón y tienes que ser resistente. Habrá altibajos importantes por el camino y, en esos momentos bajos, aprenderás a pivotar y a convertirte realmente en un líder.
Acerca de la misión de la marca
Dapper Boi es como nuestro tercer hijo: ha supuesto un cambio tremendo en nuestras vidas. Hace unos años, una madre se puso en contacto con nosotros. Nos contó que su hijo de 14 años se sentía tan fuera de lugar que tenía pensamientos suicidas y estaba muy deprimido. Pero todo cambió cuando el niño vio uno de nuestros anuncios -en el que aparecíamos bailando confiados con nuestra ropa- y empezó a sonreír de nuevo y a tener un sentimiento de pertenencia.
Por eso creo sinceramente que incluso un simple cambio de ropa, si te permite expresar tu verdadero yo, puede marcar una gran diferencia. Se trata de tener más confianza en uno mismo y ser más auténtico, dejar de lado el ruido y abrazar lo que realmente eres. Después, persigue aquello en lo que crees con valentía.
Reflexiones finales
El marketing de Dapper Boi ha sido sin duda un éxito. No sólo venden ropa. En sus propias palabras: Dapper Boi es un estilo de vida. Es una identidad. Es el día a día. Quizá esa sea la esencia de un marketing realmente bueno.
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